Оглавление
Анатолий Васильев. Распродажа. Секреты теории и практики
Об авторе
Резюме по книге
От автора
Благодарность
Введение
Глава 1. Эффективное управление ассортиментом
Между прошлым и новым…
Что предпочесть – избыточность или дефицит?
Анализ товара, или «Учение Маркса всесильно»?
Перераспределение избыточных ресурсов
Место распродажи в процессе управления ассортиментом
Все начинается с прогноза и планирования
Предсезонные бизнес-процессы
Внутрисезонное планирование и операции
Действия при завершении сезона
Цикл управления ассортиментом
Распродажа как акция стимулирования
Правила управления ассортиментом с учетом факторов распродажи
Глава 2. Распродажа как решение конфликта
Потребитель. Начинает и выигрывает
Теневая сторона успешного бизнеса
Эволюция распродаж
«Унылая пора, очей очарованье…»
Что скрывается за «распродажей»? Слова и смысл
Скидки, распродажи и ликвидации
Распространенные мифы о распродаже
Глава 3. Особенности распродаж
Причины акций и их классификация
Жизненный цикл и сезонность
Обстоятельства маркетингового характера
Акции потребительской активности
Смешанные акции
Системные конфликты типичной распродажи
Как не терять, а использовать возможности
Усиление эффекта через совмещение
Сезонный цикл: друг или враг?
НЕРАСПРОДАЖА VS РАСПРОДАЖА
О сервисе и качестве обслуживания
Можно ли регулярными акциями решить проблему сезонной распродажи?
Параллельные акции: акция в акции
Омниканальность: клиент и акция
Распродажа как «переключатель продаж»
Формат бизнеса и особенности распродаж
Что делает рискованной распродажу премиальных товаров
Факторы успеха стратегий премиальной распродажи
Вторжение Интернета в люксовый и премиальный сегменты
Закрытая распродажа
Малый бизнес должен играть по-взрослому
Скидки и распродажи как фактор туризма
Кризис – повод для распродажи
Влияние концепции Fast Fashion
Совместимы ли этика и распродажа?
Права, о которых иногда умалчивают
Ложный довод – ложный успех
Специфика и нюансы известных акций
Культурные отличия, национальные особенности
Особенности национальных распродаж: комплексы и стереотипы
Национальные распродажи «Черная пятница» и «Киберпонедельник»
Растянутый эффект. Дрейф распродаж
Станет ли «Черная пятница» «Белой субботой»?
Глава 4. Базовые понятия акции
Периоды акции распродажи
Жизненный цикл товародвижения
Ассортиментная эвтаназия, или элиминация
Временные рамки
Акция. Части и параметры
Фазы и узловые точки
Специальные характеристики и параметры
«Хвост» распродажи, симптомы и сложности
Причины появления товара в распродаже
Характеристика и цели распродаж
Ориентиры и цели акции
Распределение приоритетов и требования к акции
Стратегии и цели сезонных и внесезонных распродаж
Сезонная ликвидация остатков
Вывод новинок на рынок
Привлечение новой категории покупателя
Выход компании на новый рынок
Сценарий конкурентной борьбы
Смена поставщика, отказ от товара
Ограничительные факторы и масштабность
Глава 5. Оптимизация. Критерии и ограничения
Системный портрет распродажи
Сопутствующие риски и угрозы
Что повысит эффективность акции
Оптимальная конфигурация акции
Оптимизация по времени, длительности и частоте
Старт. Оптимальная точка входа в акцию
Момент выхода из акции
Длительность акции, пересечение с сезоном
Сценарии запуска распродаж
Тактика опережения конкурентов
Одновременные акции
Распродажа с поздним стартом
Растянутая распродажа
Короткая распродажа
управление замещением
Совмещенные акции
Синергия и диссинергия совмещенных акций
Проблемы отличий циклов «Вход» и «Выход»
Сроки и процесс замещения
Управляемая каннибализация
Контроль процесса замещения
Нелинейность процесса
Комбинированный процесс
Глава 6. Цены. Оптимальный дисконт
Цена, политика и ее отсутствие
Вовлеченность и ответственность
Правила управления ценой и взаимные условия
Ценовая группа, диапазон и приоритетность
Политика цен жизненного цикла товара
Ценообразование в акции
Тактики корректировки цен
Дифференцированность цен в акции
Восприятие цены и ценовых различий
Чем отличаются скидка, уценка, бонус и ценовая уступка
Скидки. Пять золотых правил
Скидки и их восприятие
Характеристики и виды скидок
Способы указания цены и скидки
Секреты ценника, или Магия цифр
Тактика применения скидок
Лестница скидок и дисконтный шаг
Дисконтирование по алгоритму
Динамическое ценообразование
Процесс управления скидками
Ценообразование и логистика
Ценностный подход к назначению скидок
Наценка с учетом будущих скидок
Вместо заключения
Глоссарий
Литература
Приложение
