Эффективный визит к врачу

Оглавление

Андрей Бычков. Эффективный визит к врачу

Введение

Глава 1. Подготовка и планирование эффективного визита к врачу

1. Методика оценки категории врача – основа планирования визита

2. Методика постановки цели визита по SMART

3. Замысел – основа креативного содержания эффективного визита к врачу

4. Требования к владению промоционными материалами при подготовке к визитам

5. Важность информации о враче перед визитом

Глава 2. Эффективное начало визита к врачу

1. Преодоление очереди перед кабинетом врача

2. Создание первого позитивного впечатления

3. Особенности самопрезентации медицинского представителя

4. Важность «вводного» разговора с врачом

5. Переход к деловой части визита

Глава 3. Работа с потребностями клиента

1. Роль вопросов в выявлении потребностей клиента

2. Скрытые и явные потребности клиентов

3. Техники постановки вопросов: Воронка

4. Техники постановки вопросов: СПИН

Глава 4. Презентация преимуществ препарата

1. Структура эффективной презентации

2. Общие правила работы медицинского представителя с промоционными материалами

3. Перевод свойств препарата в его преимущества и выгоды для врача

4. Приемы усиления эмоционального воздействия презентации на врача

Глава 5. Работа с возражениями клиентов

1. Ошибки медпредставителя в работе с возражениями

2. Подготовка к работе с возражениями

3. Отличия истинного возражение от отговорки (ложного возражения)

4. Типы негативных реакций клиентов

5. Правило «5П» – единый алгоритм работы с возражениями и сомнениями

Глава 6. Окончание визита. Послевизитный анализ

1. Завершение визита – это достижение договоренности с врачом

2. Признаки готовности клиента «к покупке»

3. Переход к конкретным договоренностям

4. Порядок завершения визита к врачу

5. Анализ результатов визита

Отрывок из книги

Здравствуйте, уважаемые медицинские представители! С момента выхода в свет книги «Здравствуйте, я – медицинский представитель», которую мы подготовили с моим коллегой Алексеем Шаховым, прошло уже более семи лет.

Время показало, что содержание книги и обсуждаемые в ней проблемы, продолжают оставаться актуальными как для руководства фармацевтических компаний, так и для самих медицинских представителей, совершающих бесконечное количество индивидуальных визитов к врачам. По-прежнему остается актуальным и вопрос об обеспечении качества индивидуального визита к врачу как основной формы промоционной работы.

.....

Вариант №2 (первый визит к врачу): «Дать оценку потенциала врача по принятой в компании методике и добиться понимания врачом отличительных особенностей препарата „Кардио-плюс“ относительно антигипертензивных препаратов предыдущего поколения».

Чем данная формулировка цели такого визита лучше, чем предыдущая?

.....