Оглавление
Андрей Майборода. Продать = помочь
Пролог. Эти странные люди – чего они хотят?
Что нужно каждому человеку на планете Земля – must read!
Как читать эту книгу и кому
Глава 1. Я решил быть продавцом. Зачем?
За что Клиенты ненавидят продавцов
Что я хочу получить от профессии продавца. Диагностические анкеты
Пригодность к профессии продавца и необходимое качество мотивации
Экологичное сознание – предпосылка для продаж «с человеческим лицом»
С чего начать. 10 практических советов по эффективной работе для начинающих продавцов
Глава 2. Я – новый продавец. Как достичь первых результатов?
Мотивация к продаже. Часть 1: продать равно понять
Как Клиент чувствует себя в своем и в твоем бизнесе, и зачем это знать
Цикл продажи. Часть 1: Каков цикл продажи в твоей сфере, и почему это важно
Что такое «продавать экологично» и чек-лист экологичности личных продаж
Холодные звонки. Как эффективно звонить с пользой для здоровья
Всегда представляй хотя бы ближайшую цель
Глава 3. Я пытаюсь продавать. Как не сорваться и не сгореть?
Что ты теряешь, когда получаешь отказ?
Большой секрет о боли при отказе
что нужно делать, чтобы не получать отказов
Почему у клиента негатив к тебе – основные причины
Универсальный «ледоруб» в холодных контактах
Глава 4. Я продаю. Почему у меня покупают и не покупают?
Восприятие ценности твоего предложения Клиентом
Бизнес-список и личный список. Практическое руководство по дифференциации
Принципы «объективно полезно» и «субъективно понятно»
Большой секрет о шаблонных коммерческих предложениях
Логика лиц, принимающих решения. Часть 1: принципы выбора поставщиков
Момент истины. 10 практических советов по проведению презентации на ура
Глава 5. Я поставляю решения проблем. Почему меня не слышат?
Не услышан. Не мой Клиент или незрелый рынок?
Как определить неклиента
Обязательная «ахимса» бизнеса, или Что делать с неклиентом
Как работать с незрелым рынком
Цикл продажи. Часть 2: что нужно продавать на каждом этапе
Схема дифференциации продукта перед конкурентами и с функциональными аналогами
О первой фразе разговора
Техника позиционирования – средство ускорения сделки и профилактики неклиентов
Глава 6. Я предлагаю возможности. Почему они сопротивляются?
Проблема инерции мышления, или Борьба за счастье клиента
Большой секрет о механике сопротивления любого Клиента
Риски сделки по SMART. Практическое руководство, как предвидеть каждую проблему по сделке
Причины и отговорки клиента – как отличить
Логика лиц, принимающих решения. Часть 2: подход к разным руководителям
Универсальная схема нейтрализации сопротивления Клиента
13 способов нейтрализации возражений
Глава 7. Я подписываю контракты. Почему они срываются?
Логика лиц, принимающих решения. Часть 3: схема принятия решения
Три главных врага контракта
Как согласовать план закрытия сделки с клиентами, и как это влияет на результаты месяца
Практический алгоритм для предотвращения срыва контракта
Мотивация к продаже. Часть 2: продать равно помочь. Три приема приближения к победе в каждой сделке
Глава 8. Я приношу счастье. Как добиться максимального результата?
Всегда фиксируйте следующий шаг
Давайте Клиенту дозреть
Система управления Клиентами: как пользоваться на благо своего благосостояния
Каждый клиент важен – и как успеть все?
Мотивация к продаже. Часть 3: продать – нельзя впарить
Глава 9. Я помогаю многим. Почему они возвращаются?
Как превратить общение с клиентом в лояльность. Три работающих тактики
П = П. Пять эффектов от применения принципа «продать равно помочь»
Любовь – это прощение
Главные выводы книги
Эпилог. Каким должен быть классный менеджер по продажам. Что означает «купец» и почему неизбежна «амнистия» профессии продавца
Снайпер продаж. Горизонты вашего профессионального развития
Несколько значимых исторических фактов о славянской торговле
История создания этой книги и благодарности
Информация для развития
