Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Вступительное слово
Об авторе
Введение
Три ответа на вопрос «чем полезна эта книга?»
Пять стратегий поиска клиентов на розничном рынке по продаже окон
Ваша клиентская база
Клиенты, которые остались довольны установкой
Клиенты, которые остались недовольны вашей работой
Клиенты по рекомендации
Клиенты, которым уже установили окна другие компании
Клиенты, которые обращаются по рекомендации в другие компании
Как работать с новыми клиентами на оконном рынке
Удвоение розничных продаж окон в примерах
Оконная воронка продаж
Почему необходимо учитывать одновременно две воронки продаж
Учет показателей оконной воронки продаж в динамике
Формула оконных продаж – от чего еще зависит ваша прибыль в оконном бизнесе
Почему классическая формула продаж неприменима в оконном бизнесе
Среднее число квадратных метров окон на один договор
Итоговая формула оконных продаж
Маржинальная или чистая прибыль: какой показатель использовать?
Пошаговый алгоритм работы с продажами окон
Еще три примера работы оконных компаний
Ваша отправная точка
Диагностика оконных продаж
Что еще необходимо знать о своих продажах
Принципы работы с продажами
Подбросьте максимум шаров в воздух
Как увеличить прибыль с каждого окна
Соотношение цены и ценности предложения
Когда продавать самые дешевые окна выгодно
Как продать дороже на рынке, где все товары похожи (Пример из другого бизнеса)
Еще несколько способов увеличения прибыли с каждого окна
Используйте уникальное торговое предложение (УТП)
Используйте прием «Сравнение цен»
Тестируйте свои цены
Берите дополнительные деньги за срочные заказы
Назначайте разные цены для разных каналов рекламы
Как правильно использовать технику дополнительных продаж (допродаж) в оконном бизнесе
Пример увеличения прибыли с окна сразу на 700 рублей
Пошаговый алгоритм увеличения прибыли с квадратного метра
Трехступенчатая модель увеличения прибыли с каждого квадратного метра окон
Предложите клиенту дополнительные опции
Предложите клиенту сопутствующие товары и услуги с высокой наценкой
Как учитывать потребности клиента при дополнительных продажах
Мотивируйте персонал на использование техники дополнительных продаж
Проведите обучение персонала по работе с прибылью и скидками
Сократите операционные расходы, связанные с выполнением заказа
Сократите постоянные расходы
Расходы на маркетинг
Как заключать больше договоров с каждым клиентом. повышаем конверсию
Конверсия менеджера. Как записывать больше замеров с входящего потока обращений
Причины неэффективной работы менеджера
Эффективный способ повысить конверсию менеджера
Алгоритм работы с возражениями
Можно ли судить о качестве работы менеджеров в отделе продаж по показателям конверсии?
Несколько способов учитывать количество входящих звонков и записывать разговоры с клиентами
«Золотые правила» успешных переговоров о цене окон
Конверсия замерщика. Как заключать больше сделок на замере
Как теряются заказы на этапе замера
Как решить эти три глобальные проблемы?
Шесть принципов, которые позволяют повысить доверие клиента к замерщику
Как повысить доверие к замерщику с помощью дополнительных атрибутов
Как платить замерщику, чтобы он продавал больше
Как превзойти ожидания клиента на этапе замера (несколько слов о качестве продаж)
Как работать с потребностями клиента на замере?
«Дорого», «Посоветуемся», «Подумаем». Работа с возражениями на замере
Конверсия в офисе
Стандарты встречи клиента
Инструменты, повышающие конверсию отдела продаж
Как работать с клиентами по рекомендации
Как работать со своей клиентской базой
Два типа клиентов в вашем бизнесе
Три источника клиентов по рекомендации
Продажа окон на доверии
Как установить обратную связь с клиентом
Анкета обратной связи с клиентом
Обратная связь с клиентом по актам выполненных работ
Семь шагов для внедрения механизма «Сарафанное радио»
Ваше убойное уникальное торговое предложение
Как составить свое УТП
Восемь продающих механизмов
Три критерия, которым должно соответствовать уникальное торговое предложение
Примеры УТП в оконном бизнесе
Еще несколько вариантов УТП, которые вы можете предложить
Как отстроиться от конкурентов с помощью УТП
Характеристики и выгоды в рекламе окон
Легкий способ определить выгоды вашего предложения
Три способа продемонстрировать ценность вашего предложения
Как использовать потребности клиента при разработке УТП?
Как повысить эффективность рекламы окон?
Реклама окон: количество или качество?
Три составляющих эффективной рекламы окон
Как использовать гарантии в оконной рекламе
Три условия, которые должны быть выполнены для того, чтобы ваша реклама окон сработала
Как правильно работать с каналами рекламы
Какие каналы рекламы стоит использовать регулярно
Ключевые показатели рекламы
Что нужно, чтобы каждый канал работал эффективно
Как привлечь больше клиентов в вашу компанию
Почему клиенты не обращают внимания на вашу рекламу
Маркетинговый план в оконном бизнесе
Как найти своего покупателя в оконном бизнесе и сэкономить на рекламе окон
Контроль над эффективностью рекламы
Шесть золотых правил контроля рекламной кампании
Первый способ измерить эффективность рекламы
Второй способ измерить эффективность рекламы
Основные показатели эффективности рекламы окон
Рекламный бюджет
Реклама: инвестиция или затрата?
Четыре способа рассчитать рекламный бюджет
Фиксированный рекламный бюджет
Метод «процент от продаж»
Метод «равнение на конкурентов»
Метод «планирование согласно задачам маркетинга»
Как оптимизировать рекламный бюджет
Семь инструментов бесплатной рекламы
Для чего нужно выделять средства на эксперименты
Стоит ли вкладывать инвестиции в имиджевую рекламу
Как работать с рекламой в интернете
Десять шагов к созданию продающего сайта
Как продвигать свой сайт?
Методы, позволяющие увеличить количество продаж на сайте
Бонус № 1. Как построить оконный бизнес с доходом 10 000 долларов в месяц
Как снизить конкуренцию по каналам рекламы
Качество рекламного сообщения
Качество работы вашего менеджера
Качество работы замерщика
От чего еще зависит конверсия в отделе продаж
Делегирование полномочий
Бонус № 2. Моя история провала с продажами кондиционеров в 2010 году
Система, которая позволяет получать прибыль без вашего участия
Андрей Меркулов
Основатель и управляющий партнер компании «Фабрика Бизнеса» (www.biznesfabrika.ru), компаний «Гуру Опта» (www.guruopta.ru), «Web Turbina» (www.webturbina.ru), «Продавец Окон» (www.prodavecokon. ru). Автор книг «Монетизация бизнеса», «Бизнес на автопилоте» совместно с Николаем Мрочковским, «Монетизация сайта» совместно с Константином Савохиным.
.....
С этой категорией клиентов работать очень легко: им вы можете продавать дороже, так как решение заказать окна у вас было принято еще до звонка. Часто клиент даже не рассматривает альтернативные варианты. Плюс конверсия отдела продаж по этому сегменту стремится к 100%.
Данный сегмент рынка абсолютно свободен. Большинство компаний забывают о своих клиентах сразу после установки окон и вспоминают о них только к моменту рекламации.
.....