Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса
Описание книги
Авторы книги – известные тренеры и специалисты по продажам Евгений Колотилов и Андрей Ващенко – делятся своим практическим опытом о том, как найти крупных клиентов для вашей компании, как быстро найти лица, принимающие решения внутри крупной компании, как правильно начать с ними диалог через переписку и телефонные звонки, как проконтролировать все этапы согласования, подписания и оплаты договора, как выстраивать прочные отношения с крупными компаниями и сделать процесс продаж максимально эффективным. Вы сможете быстро сориентироваться в «лабиринтах» огромных компаний, и установить взаимовыгодные долгосрочные отношения с крупными клиентами.
Вы узнаете, как найти причину, по которой крупная компания может захотеть работать именно с вами, как люди в крупных компаниях принимают решения, как они мыслят, что для них является важным, а что второстепенным. А также научитесь выстраивать наилучшие отношения с крупными фирмами и укреплять их. Вы сможете предугадывать потребности крупной компании еще до того, как ее сотрудники сами о них узнали. Поймете, как непросто принимать бюрократию крупных компаний в виде некой данности, но и сможете использовать эту бюрократию в собственных интересах, облегчая и себе и клиенту работу. Узнаете, как искать крупных потенциальных клиентов с помощью активных продаж, а также как найти союзников в крупной компании и выстроить с ними отношения.
Издание будет полезно руководителям малого и среднего бизнеса, желающим превратить свой малый бизнес в средний, а затем в большой. Книга также заинтересует амбиционных продавцов, планирующих свою карьеру в продажах, от рядового сотрудника до руководителя отдела продаж, а затем и до коммерческого директора.
В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Оглавление
Андрей Ващенко. Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса
Глава 1. Почему многие компании малого и среднего бизнеса избегают крупных клиентов
Глава 2. Ваш крупный клиент ждет вас
Глава 3. Семь правил для работы с крупными клиентами
Глава 4. Что важно узнать о крупном клиенте
Глава 5. Бюрократия в больших компаниях
Глава 6. Подготовка к большим продажам
Глава 7. Подготовка «холодного» письма
Глава 8. Содержимое «холодного» письма
Глава 9. Путь «холодного» письма в корпорации
Глава 10. Лимиты принятия решений
Глава 11. Этапы процесса продажи
Глава 12. Визуализация будущего
Глава 13. Продажи в Zoom
Глава 14. Продажи по телефону
Глава 15. Продажи государственной важности
Глава 16. Цифровая «трушность» в продажах
Глава 17. Правильное коммерческое предложение
Глава 18. Customer Journey Presentation (CJP)
Глава 19. Правильный птичий язык
Глава 20. Правильный сценарий презентации
Глава 21. Реклама и маркетинг для корпораций
Глава 22. Нюансы личной встречи с потенциальным крупным клиентом
Глава 23. Как противостоять крупному клиенту в переговорах
Глава 24 Поиск и вербовка союзников в компании клиента
Глава 25. Долгосрочные отношения в продажах
Глава 26. Развивайтесь вместе с корпорацией
Глава 27. Резюме и выводы
Приложение
Корпоративные тренинги Евгения Колотилова
Корпоративные тренинги Андрея Ващенко
Об авторах
Отрывок из книги
Как скачкообразно изменить уровень доходов вашего малого или среднего бизнеса? Заполучить крупного клиента! Всего один такой клиент способен обеспечить кратный рост выручки, работа с ним будет приносить вам и вашей компании стабильный доход длительное время. С этим утверждением согласны большинство владельцев малого и среднего бизнеса, однако не все из них готовы работать с такими компаниями. Многие владельцы предпочитают нудную, кропотливую, малорентабельную работу с сотней мелких клиентов одному крупному.
Почему же так происходит?
.....
Почему малый бизнес всегда может рассчитывать на благосклонность крупных компаний?
Потому что топ-менеджмент корпораций верит, что нужно отдать на аутсорсинг все неключевые функции и процессы: бухгалтерию, транспортные услуги, ремонты, уборку, питание сотрудников, ремонт и обслуживание офисной техники и многое другое, в идеале и всех рядовых сотрудников тоже. А поскольку этого хотят все корпорации, то формально возникает огромный рынок для стандартных услуг, где есть ниша для малого и среднего бизнеса. Но дьявол, как всегда, в деталях, в специфике крупных компаний.
.....