Оглавление
Андрей Ващенко. ТОП-КАДР. Как воспитать лучших продажников и занять пост СЕО
Отзывы о книге
Введение
Глава 1. Современный HRD. Кто вы в глазах собственника, генерального директора и коллег из других подразделений
Из HRD в CEO. Насколько реален «квантовый скачок»
Условия для рывка. Что нужно, чтобы занять высокий пост
Плох тот HRD, который не мечтает стать CEO
Что общего у продавца и современного HRD
Human CAPITAL Director. Управляем основным капиталом компании – людьми
Амбиции HRD. Победа в три хода над конкурентами из других подразделений
Итоги главы
Глава 2. HRD и продажи. Влияние службы персонала и личности директора по персоналу на выручку организации
Вам виднее. Кто лучше знает, какие сотрудники нужны в отдел продаж
Мечтать не вредно. Какой HRD не хочет стать CEO
Изменяя – управляй. Как управлять продажами, «не вставая с места» HRD
Никогда не поздно. Семь шагов обучения продажам для директора по персоналу
Сфера влияния. Как ваши действия могут увеличить выручку компании
Крепкий фундамент. Как HRD может построить систему продаж
Идеальными не рождаются. Воспитываем продавца мечты
Разведка без боя. Как HRD проверить действующую систему продаж в компании
Чеклист. Диагностика системы продаж «Семь модулей»
Глава 3. HRD начинает и выигрывает. Что сделать прямо сейчас, чтобы завоевать доверие собственников или акционеров
Главное – доверие. Укрепляем связи с собственником (акционерами)
Внутрикорпоративный «Хогвартс». Создаем условия для селекции чемпионов продаж
С чего начать
Возможны ли преобразования, если все уже являются лучшими
В чем смысл квоты
Как правильно формировать план продаж: «от производства» или «от рынка»
Что делать, если продавец не выполнил план и не выбрал квоту
Когда необходимо расставаться
Сколько можно тянуть с увольнением продавца, сколько можно давать шансов худшим исправиться. Когда начинается отрицательная селекция
Как еще усилить продажи за счет непродающих подразделений
Зрение «насквозь». Собеседование в отдел продаж
Модель STAR для собеседования чемпионов продаж
Подготовка HRD к интервью по методике STAR
Какие еще вопросы стоит задать, нанимая продавца. Советы Евгения Колотилова
Охота на таланты. Как выявлять лучших продавцов
Опросник GALLUP Q12
Результаты анкетирования как средство отбора продавцов
Представление результатов анкетирования
Скрытые мотивы. Правильная организация мотивации в коммерческом блоке для действующих и новых сотрудников
Как запланировать испытательный срок, или Сколько «разгоняется» новичок
Как осуществлять селекцию хороших продавцов
Как закрепить новые правила управления отделом продаж
Ваши правила мотивации не могут быть вечными!
Разработка схемы материальной мотивации в отделе продаж
Акселерационная модель для мотивации продавцов
Как правильно платить директору по продажам
Формирование продающей корпоративной культуры
Мотивация бесполезна без обучения продавцов
Заключение
Приложение
Список программ корпоративных тренингов Евгения Колотилова
Список программ корпоративных тренингов Андрея Ващенко
Об авторах
