Оглавление
Андрей Ващенко. Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
Введение
Часть 1. Продажи софтверных продуктов в B2B
Раздел 1. Магия софтверных продаж
Раздел 2. Обучение работе с возражениями с учетом ошибки выжившего
Раздел 3. Психология покупателей софтверных продуктов
Раздел 4. Типовые проблемы при заключении договоров с крупными клиентами
Раздел 5. Настоящие причины плохих продаж софта в корпорации
Раздел 6. Статус, возраст и корпоративная культура как препятствие к заключению сделки
В заключение
Часть 2. Критические навыки для торговли софтом (глава для CEO и HRD)
Раздел 1. Навык показывать будущее
Раздел 2. Навык квалифицировать клиентов на всех этапах воронки продаж
Раздел 3. Навык убедить клиента, что свои типовые проблемы он может решить, используя ваш стандартный продукт
Раздел 4. Навык предугадывания запросов и предугадывающего сторителлинга
Раздел 5. Навык выторговывания лучших условий для заключения сделки
Раздел 6. Навык управления поведением клиента таким образом, чтобы проект был реализован в соответствии с договором
Раздел 7. Навык нахождения шерпы в компании-покупателе
Раздел 8. Навык выбора переговорной стратегии для продажи софта коллективному ЛПР в корпорации
Раздел 9. Навык правильной мотивации продавцов
В заключение
Часть 3. Что должен знать и чему учить продавцов современный РОП. Фокус внимания современного руководителя отдела продаж. РОП всему голова
Раздел 1. Отчет всему голова
Раздел 2. Как искать новые заказы. Как создать стабильный поток лидов через организацию повышения квалификации
Раздел 3. Как зацепить потенциальных клиентов, у которых все хорошо
Раздел 4. Как правильно подавать клиенту расчет ROI
Раздел 5. Как РОПу научить продавцов показывать ценность коммерческого предложения
Раздел 6. Как убрать возражения в процессе продаж вашего софта
Раздел 7. Как вдохнуть новую жизнь в старых клиентов
Раздел 8. Устаревшие формы доставки коммерческого предложения. Типовые ошибки РОПов при массовой рассылке
Часть 4. Как подтолкнуть выбор клиента в сторону вашего решения
Раздел 1. Качественные лиды дедовскими способами. Как правильно подобраться к людям, принимающим решения
Раздел 2. Техническое оснащение для увеличения продаж
Раздел 3. Переговорный треугольник. Логические построения во время переговоров в проектных продажах
Раздел 4. От каких клиентов в B2B следует обдуманно отказываться
Раздел 5. Cross-selling в B2B
Раздел 6. Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика. Типология покупателей и типология ЛПР
Раздел 7. Почему так дорого?
Выводы. Заключение к книге
Приложение
Об авторах
Отзывы о книге
Отрывок из книги
Каждый из нас ежедневно соприкасается с результатом труда софтверных компаний – цифровизация изменила многие привычные процессы рекламы, маркетинга, сбора лидов и привлечения клиентов. Современные продавцы и маркетологи похожи на волшебников, если сравнивать их с теми, кто работал в 1950–1960-х годах. Многолетний тренд на модернизацию системы продаж, технологий продаж, системы подготовки продавцов с интеграцией все более новых устройств и программных решений далек от затухания. Современный маркетолог или продавец при необходимости несколькими движениями мышки может собрать так много информации о своих клиентах, что это сравнимо с объемом работы спецслужб, следивших за неблагонадежными гражданами.
Естественно, практически все технологии продаж, в том числе в В2В-секторе, претерпели существенные изменения.
.....
2. В сложных и продолжительных по времени продажах софтверных продуктов в секторе В2В доверие между покупателем и продавцом имеет решающее значение для закрытия сделки. Поэтому очень важно учить продавцов софта устанавливать доверие с клиентом, а не просто втюхивать ему продукт, руководствуясь примитивными скриптами.
3. В создании системы материальной мотивации продавцов при продаже софта чрезвычайно важно поощрять за правильное поведение, а не только за проведенную сделку. Продавец должен стремиться регулярно воспроизводить разработанный и утвержденный продающий алгоритм, быть частью системы продаж, ибо один в поле не воин.
.....
