Сами придут, сами купят. Как продать ценность дорого

Оглавление

Андрей Ващенко. Сами придут, сами купят. Как продать ценность дорого

Отзывы о книге

Введение

Часть 1. ТУЦ. Нескучная теория управления ценностями

Глава 1. Чем мы отличаемся от животных?

Глава 2. ПКД. Покупательский кредит доверия

Глава 3. Ценность ценности рознь

Часть 2. СОЦ. Система организации ценностей

Глава 4. АЦ. Абстракция ценности

Глава 5. Управление ценностью в промышленных масштабах

Глава 6. Тумблер критического мышления

Глава 7. Превращение ценности в стоимость

Глава 8. Алгоритм разрушения ценности

Часть 3. ТОП для РОП. Технология обучения руководителей отдела продаж

Глава 9. Заключение сделок с учетом ценностного подхода

Глава 10. Доупаковка продукта: +100500 к ценности покупателя

Глава 11. Продающие презентации и абстракция ценностей

Глава 12. Рекомендации по обучению и оценке персонала

Глава 13. Рекомендации по внедрению ценностного подхода в продажи

Заключение

Приложение

Психотипы покупателей. Авторская методология Колотилова – Ващенко: как продавать с использованием абстракции ценности

Корпоративные тренинги

Отрывок из книги

Это не обычная книга со скучными схемами и малоэффективной мотивацией, а вполне конкретное руководство к действию. Вместе с вами, дорогие читатели, мы будем исследовать нечто незримое, но бесконечно важное для каждого из нас, лежащее в области принятия решений для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Мы будем разбирать природу успешных коммерческих сделок, изучая явление психологического эффекта ценности в продажах. И делать это мы будем с использованием авторской методики Колотилова – Ващенко. Если эта книга оказалась у вас в руках – значит, вы уже на шаг впереди своих коллег, с чем мы вас и поздравляем!

Понятие ценности в отношении продуктов, товаров, услуг, отношений многогранно и многомерно. Оно сопряжено и с силой воли, и с нашими фантазиями, даже с нашими убеждениями и верованиями. Понятие ценности пронизывает почти все сферы деятельности людей. Именно осознание важности и ценности помогает нам расставлять жизненные приоритеты, отделять важные дела от неважных.

.....

Человеческий мозг легко расшифровывает абстракции, скрытые в ранее выученных словах. Именно эта особенность позволяет создавать, накапливать и передавать знания из поколения в поколение. А вот чтобы животное понимало ценность предмета или действия, его нужно дрессировать. Приносить тапки хозяину – хорошо, писать в тапки – плохо.

Чтобы человек понимал ценность предмета, он должен доверять выраженной словами абстракции, которая связана с этим предметом. Например, с древности люди верят в ценность золота (как всеобщий эквивалент стоимости). Россияне доверяют доллару и евро больше, чем российскому рублю. На американской валюте даже есть надпись In God We Trust, что переводится как «В Бога мы верим» или «На Бога уповаем».

.....