Оглавление
Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке B2B
1. В чем следует разобраться продавцам и их руководителям до освоения техники продаж
1.1. Профессиональные продавцы – требование рыночной ситуации, а не прихоть менеджеров компании
1.2. Место работы продавца – в голове клиента
1.3. Транзакции, консультации и стратегические продажи
1.3.1. Транзакционные продажи
1.3.2. Стратегические продажи
1.4. Компетенции консультационных продавцов
1.4.1. Знание бизнеса клиента
1.5. Как получить хороших консультационных продавцов?
2. Основные расчеты и показатели в отделе продаж В2В
3. Алгоритм продаж. Воронка продаж на рынке В2В
3.1. Зачем создаются алгоритмы. Как и когда нужно отступать от стандартного алгоритма продаж
3.2. Воронка продаж и контроль ее исполнения
3.2.1. Стадия «Признание потребности»
3.2.2. Стадия оценки различных вариантов
3.2.3. Стадия разрешения сомнений
3.2.4. Стадия согласования коммерческих условий
3.2.5. Стадия внедрения технического решения
4. Центры принятия решения и работа с ними
4.1. Кто такие ЛПР, ЛФР и ЛВР?
4.2. Лицо, влияющее на решение (ЛВР)
4.4. Лицо, формирующее решение
4.5. Лицо, принимающее решение
4.6. Прямой и косвенный переход к ЛПР
5. Подготовка гипотез потребностей. Матрица преимуществ – как инструмент подготовки к созданию ценности предложения
5.1. Скажите продавцам правду! Но сделайте это правильно
5.2. Как научиться работать с нюансами. Определение гипотез потребностей III и IV порядков
5.3. Составляющие продукта компании. Зачем нужно выделять в отдельные категории товар, услуги и обслуживание
5.4. Построение матрицы преимуществ
5.5. Применение матрицы преимуществ
5.6. Использование матрицы преимуществ для обучения продавцов продукту компании
5.7. Повышение информативности матрицы преимуществ
6. Инструменты работы с клиентом на рынке В2В. Подготовка к встрече с клиентом
6.1. Подготовка к встрече с клиентом – определение опорных точек
6.2. Подготовка вопросов клиенту
6.3. Уточнение потребностей
6.4. «Туз в рукаве» и «рояль в кустах»
7. И снова о ценности
7.1. Проблемное поле клиента
7.2. Формула ценности и как будут развиваться продажи в будущем
8. Усиление ценности предложения
8.1. Анализ потребностей
8.2. Развитие потребностей. Работа с квадрантом «Возможность»
8.3. Как правильно задавать вопросы о последствиях проблем. Навигация по компании – горизонталь и вертикаль
8.4. Альтернативные способы развития потребностей. Работа с квадрантом «Возможность»
8.5. Борьба с уязвимостью. Работа с квадрантом «Угроза»
8.6. Переход к предложению
8.7. Основные требования к коммерческому предложению
9. Защита ценности предложения
9.1. Возражения как индикатор создания ценности. Работа с возражениями в консультационных продажах
9.2. Типы возражений, с которыми сталкиваются консультационные продавцы
9.3. Как работать с возражениями «Хочу, но не могу»
9.4. Как работать с возражениями «Хочу, но не верю»
Заключение
Приложение 1. Пример проекта воронки продаж компании, продающей трубную продукцию в проекты
Приложение 2. Примеры схем принятия решения в проектных продажах
Приложение 3. Пример построения диаграммы Исикавы и матрицы преимуществ на ее основе
Приложение 4. Продажа пакета страховых услуг для сотрудников промышленного предприятия
Отрывок из книги
✓ Профессиональные продавцы – требование рыночной ситуации, а не прихоть менеджеров компании.
✓ Место работы продавца – в голове клиента.
.....
Потребность – проблема, требующая решения. То есть потребность – это не нужда в каком-то объекте, а проблема, первопричина, создающая нужду. А удовлетворить эту нужду можно тысячью и одним способом – т. е. потребности дают пространство для маневра, позиция же загоняет продавца в узкие рамки, очерченные двумя рыночными и одним нерыночным приемом (тьфу, больше не буду говорить про «нерыночные» механизмы воздействия – гадость какая…).
Если же клиент к встрече с продавцом имеет в голове сформированную позицию, то продавец всегда может провести обратные действия, «размотать» ее обратно, дойдя до потребностей. Затем потребуется снова «собрать позицию», но уже иную, удобную для продавца и имеющую высокую ценность для клиента. Позиция, будучи фрагментом картины мира, не более чем конструктор сознания, она легко трансформируется самим же ее создателем в новые изображения, подобно набору паззлов.
.....
