Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса

Оглавление

Билл Олет. Путеводитель предпринимателя. 24 конкретных шага от запуска до стабильного бизнеса

Предисловие от партнера издания

Предисловие

Введение

Срочно в номер: Предпринимательству можно научиться!

Три популярных мифа, о которых нужно забыть

Чем объяснить успехи МТИ в бизнесе?

Определение двух крайних типов предпринимательства

Мы будем говорить об инновационном предпринимательстве

Что такое инновация

Шесть тем двадцати четырех шагов

Шаг 0. Как начать свое дело

Три способа начать свое дело

Как от позиции «у меня есть желание» перейти к позиции «у меня есть идея или технология»

Найти команду сооснователей: предпринимательство – не одиночный вид спорта

Куда двигаться дальше

Шаг 1. Сегментация рынка

На этом этапе вы сможете

Единственно необходимое и достаточное условие для бизнеса

Создайте новый рынок, на котором вы будете доминировать

Когда «платежеспособные покупатели» заводят в тупик

Сложность понятия «платежеспособные покупатели»: первичные и вторичные покупатели и двусторонние рынки

Как проводить сегментацию рынка

Шаг 1А. Мозговой штурм

Шаг 1Б. Сужение

Шаг 1В. Первичное исследование рынка

Сколько времени нужно потратить на сегментацию рынка?

Пример

Краткие итоги

Шаг 2. Выбор позиции для завоевания рынка

На этом этапе вы сможете

Как выбрать позицию для завоевания рынка

Вашу позицию для завоевания рынка нужно подвергнуть дальнейшей сегментации

Пример

Краткие итоги

Шаг 3. Создание профиля конечного потребителя

На этом этапе вы сможете

Зачем ориентироваться на демографические данные

Есть ли в вашей команде основателей человек, соответствующий профилю конечного потребителя?

Примеры

Краткие итоги

Шаг 4. Подсчитайте размер общего адресуемого рынка для вашей позиции

На этом этапе вы сможете

Восходящий анализ

Нисходящий анализ

От позиции «сколько конечных пользователей» до позиции «покажите ваши деньги»

Каким должен быть мой ОАР

Примеры

Краткие итоги

Шаг 5. Создайте образ позиции рынка

На этом этапе вы сможете

Как выбрать и построить образ

Образ – это не просто упражнение

Нужно ли создавать несколько образов, и если да, то когда

Образ помогает сосредоточиться на том, что нужно и чего не нужно делать

Примеры

Краткие выводы

Шаг 6. Сценарий работы для полного жизненного цикла

На этом этапе вы сможете

Что включить в сценарий работы для полного жизненного цикла

Примеры

Краткие итоги

Шаг 7. Высокоуровневая спецификация продукта

На этом этапе вы сможете

Создание высокоуровневой спецификации продукта

Теперь создайте брошюру о продукте

Примеры

Краткие итоги

Шаг 8. Дайте количественную оценку ваших ценностных предложений

На этом этапе вы сможете

Связь количественной оценки ценностных предложений с приоритетами вашего образа клиента

Чем проще, тем лучше: текущее и возможное состояния

Примеры

Краткие итоги

Шаг 9. Определите 10 ваших следующих покупателей

На этом этапе вы сможете

Как делать этот шаг

Правильно ли определен образ клиента?

Работа с отрицательными отзывами

Примеры

Краткие выводы

Шаг 10. Определите ядро бизнеса

На этом этапе вы сможете

Некоторые примеры ядер

Как определить ядро

А как насчет интеллектуальной собственности… или культуры

Ядро – это не конкурентное преимущество

Преимущество первого хода – это не ядро

Фиксация поставщиков обычно не является ядром

Пример

Краткие итоги

Шаг 11. Наметьте вашу конкурентную позицию

На этом этапе вы сможете

Самый серьезный конкурент – это желание покупателя оставить все как есть

Как составить диаграмму конкурентного позиционирования

Примеры

Краткие итоги

Шаг 12. Определите самостоятельную хозяйственную единицу покупателя

На этом этапе вы сможете

Основные роли в самостоятельной хозяйственной единице (СХЕ)

Дополнительные роли в самостоятельной хозяйственной единице (СХЕ)

Как определить самостоятельную хозяйственную единицу

Примеры

Краткие итоги

Шаг 13. Составьте график процесса привлечения платежеспособного покупателя

На этом этапе вы сможете

Как составить схему процесса

Бюджетный (закупочный) орган

Главное – время

Потребительский рынок и бизнес-сегмент

Примеры

Краткие итоги

Шаг 14. Подсчитайте размер ОАР для будущих рынков

На этом этапе вы сможете

Как подсчитать ОАР для более широкого рынка

Пример

Краткие итоги

Шаг 15. Создайте бизнес-модель

На этом этапе вы сможете

Бизнес-модель – это не ценообразование

Ключевые факторы при разработке бизнес-модели

Бесплатно – это не бизнес-модель

Обобщенные категории бизнес-моделей

Мыслите вне существующих категорий

Краткие итоги

Шаг 16. Создайте систему ценообразования

На этом этапе вы сможете

Основные принципы ценообразования

Пример

Краткие итоги

Шаг 17. Рассчитайте пожизненную ценность привлеченного потребителя

На этом этапе вы сможете

Основные исходные данные для подсчета ПЦП

Как считать пожизненную ценность

Как подсчитать ПЦП: «виджет» плюс ежегодное обслуживание

Важно учитывать дополнительные факторы

Краткие итоги

Шаг 18. Составьте график процесса продаж для привлечения покупателя

На этом этапе вы сможете

Четыре фактора, которые предприниматели часто упускают из виду при оценке расходов на привлечение клиентов

Процесс продаж со временем изменяется

Как составить график процесса продаж

Сравнение процессов продаж: Zynga, Groupon, LinkedIn, Facebook

Пример

Краткие итоги

Шаг 19. Рассчитайте стоимость привлечения клиента

На этом этапе вы сможете

Почему СПК так важна

Как не надо рассчитывать спк: восходящая перспектива

Как правильно считать СПК: нисходящая перспектива

Как снизить СПК

Примеры

Краткие итоги

Шаг 20. Определите ключевые предположения

На этом этапе вы сможете

Как определить ключевые предположения

Пример

Краткие итоги

Шаг 21. Проверьте ключевые предположения

На этом этапе вы сможете

Теперь, когда вы определили предположения, давайте их тестировать

Примеры легко проверяемых предположений: студенческие команды

Краткие итоги

Шаг 22. Определите минимально жизнеспособный бизнес-продукт

На этом этапе вы сможете

Три условия для минимально жизнеспособного бизнес-продукта

Примеры

Краткие итоги

Шаг 23. Докажите, что продукт соответствует запросам предполагаемых клиентов

На этом этапе вы сможете

Примеры

Краткие итоги

Шаг 24. Разработайте план продукта

На этом этапе вы сможете

Пример

Краткие итоги

Послесловие. Бизнес – это больше чем 24 шага

Глоссарий

Благодарности

Об авторе

Отрывок из книги

Существует немало научных и практических работ, пособий, учебников и другой литературы, посвященной предпринимательству. В них приводятся разные определения, даются исторические справки, но вопрос, в чем же суть предпринимательства, остается открытым.

Книга «Путеводитель предпринимателя» представляет собой структурированный набор рекомендаций по технологии предпринимательства, где автор, обобщив лучшие труды бизнес-аналитиков и собственный опыт, предлагает 24 шага, минимизирующих риски в условиях, в которых действует предприниматель, и помогающих добиться успеха.

.....

Вас ограничивает время: каждый из этих рынков нужно изучить глубоко, и вам некогда бесконечно долго выбирать варианты. Вполне достаточно шести-двенадцати возможностей. Причем число шесть ближе к реальности, чем двенадцать.

Теперь, когда вы сузили рыночные возможности, настало время провести первичное исследование рынка. Непосредственные беседы с покупателями и наблюдения за ними помогут вам решить, какая рыночная возможность подойдет вам больше всего.

.....