Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Предисловие. Как я попал в продажи
Зачем продавать крупным клиентам, когда мелким – намного проще
Как изменились B2B продажи
ДО ВСТРЕЧИ
Что надо подготовить перед стартом продаж
Как составить список клиентов
Почему важно, чтобы список был ограниченным
Отслеживание ключевых событий внутри компании как основной фактор успеха для назначения встречи
Как понять, кто вам нужен в организации
Как найти имя нужного человека
Как найти телефон нужного человека
Как найти почту нужного человека
Как написать первое сообщение потенциальному клиенту
Подберите интересную тему письма
Сколько делать попыток
Как достучаться до человека через LinkedIn
Скрипт первого звонка
Как отрабатывать основные возражения, возникающие при назначении встреч
Надо ли подтверждать встречи с крупными клиентами
Просто скажите потенциальному клиенту «нет»
Как работать на мероприятиях
Про законы лидогенерации
НА ВСТРЕЧЕ
Как подготовиться к встрече
Почему важно озвучивать повестку встречи
Какие вопросы задавать на встрече
И ещё о вопросах
Самые частые ошибки при постановке вопросов
Как правильно рассказывать о продукте
Как заканчивать встречу
Говорим о стоимости решения
Как найти своего «чемпиона»
«Красные флаги», или на что обращать внимание
Готовность к изменениям как один из главных факторов успеха
Как понять, что встреча прошла хорошо
ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ
Протокол встречи
Как правильно построить follow-up
Как использовать правило «смены руки» для тех, кто в статус-кво
Ваша продажа – это множество мини-продаж
Как проводить бесплатные тесты
Что делать, если клиент перестал отвечать
Как отрабатывать возражения
Как работать с юристами при согласовании договоров
Как правильно отвечать на вопросы клиентов в почте
Создание партнёрств для выхода на нужных клиентов
О тендерах
Что делать после продажи
Основные причины, почему продавцы бывают неуспешными
Заключение
Я пришел в продажи в 2014 году. До этого занимался разными вещами: отвечал за интернет-маркетинг в ресторанном холдинге, продавал мебель, управлял маркетингом в ГБУ «Малый бизнес Москвы». Но потом понял, что госслужба не для меня, и начал искать что-то другое. Знакомый рассказал о стартапе под названием Flocktory, где один из основателей очень круто продаёт. Позже, в 2017-м, Qiwi купит 80% этой компании за 833 миллиона рублей, а тогда вся команда сидела в трёхкомнатной квартире на Цветном бульваре. После своего кабинета и четырёх подчинённых начинать в продажах одному, да ещё и сидя в одной комнате вшестером, было не очень интересно, но я согласился, и это стало переломным моментом в моей карьере.
В 2017 году я уже руководил отделом из 30 продавцов в Calltouch, а в 2019-м – 119 бойцами B2B подразделения «Яндекс. Такси». При этом никогда не переставал продавать сам и всегда работал только с крупными клиентами. Продавал интернет-магазинам, страховым компаниям, разработчикам мобильных игр, сервисам по доставке еды, автопроизводителям и дилерским центрам, медицинским сетям и банкам, и везде правила, о которых я расскажу в книге, работали вне зависимости от вертикали. При этом мне нравилось собирать интересные фишки для ребят из своих команд; эта коллекция и послужила основой книги. Надеюсь, что для вас она станет надёжным другом в «самой простой работе из сложных и самой сложной из простых» – продажах.
.....
2. Всех волнует только то, что вы можете сделать для них, как их конкуренты решают какие-то задачи, актуальные новости и тренды в их сфере.
3. У всех мало времени, поэтому письмо должно умещаться на экране смартфона.
.....