Темы, которым посвящена данная книга, – организация продаж, поиск и выращивание клиентов. Книга отражает современные подходы к процессу клиентогенерации. Знать о них обязаны не только топ менеджеры компаний, работающих с конечными потребителями, но даже акционеры. При этом не так важно работаете ли вы в секторе b2b или b2c. Подходы одинаковы и там, и там.
Вы сможете использовать эту книгу, как пошаговую инструкцию по построению системы клиентогенерации в вашей компании.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Оглавление
Брайан Дж. Кэрролл. Клиентогенерация: как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь
Предисловие научного редактора книги
Введение
Часть 1. Основы привлечения клиентов для комплексных продаж
Глава 1. Суть процесса получения новых лидов
Глава 2. Маркетинг и Продажи в комплексных продажах – единая команда
Глава 3. Определение наилучшего лида
Глава 4. ROI при получении новых лидов зависит от качества данных
Глава 5. Ценностное предложение
Глава 6. Создание плана по получению новых клиентов – критически важный фактор успеха
Часть 2. Тактики получения новых лидов для комплексных продаж
Глава 7. Синергия в тактических процессах
Глава 8. Телефон
Глава 9. Электронные письма и доверие
Глава 10. Public Relations и получение новых лидов
Глава 11. Событийный маркетинг
Глава 12. Получение новых лидов через Сеть
Глава 13. Получение новых лидов и директ-мейл
Глава 14. Получение новых лидов и рекомендации
Глава 15. Блоги, подкасты и дивный мир новых лидов
Часть 3. Разработка лидов для комплексных продаж
Глава 16. Работа с вашими лидами
Глава 17. Измерение ROI и связанные с ним показатели
Глава 18. Нагрев лидов
Благодарности
Отзывы
Отрывок из книги
Поддержание наполненной «воронки продаж» (рис. 1) жизненно важно для любой компании в сегодняшних непростых для бизнеса условиях. Важно настолько, что от постоянного получения новых лидов (потенциальных клиентов) часто зависит само выживание компании. Учитывая, что процесс продаж и так достаточно сложен, выполнение этой задачи имеет решающее значение.
Что же такое «комплексные (или консультативные) продажи»? Это долгосрочные процессы (от 6 месяцев до 3 лет), которые требуют длительного обучения и подготовки предполагаемого клиента. Иногда такие процессы называют «нагревом лидов». При использовании метода комплексных продаж компаниям приходится принимать достаточно сложные решения по важнейшим вопросам бизнеса[2]. Для этих решений необходимо точное, обдуманное поведение, значительные денежные инвестиции и, как правило, участие топ-менеджмента компании. Комплексные продажи характерны для B2B, хотя им и не ограничены[3].
.....
На специалистов по маркетингу возлагается ответственность за выявление проблем и оптимизацию деятельности. При этом комплексные продажи предполагают работу со всей корпоративной структурой вашего Клиента. Наш недавний визит в одну компанию показал, что генеральный директор, менеджер по продажам и директор по маркетингу совершенно по-разному представляли себе, кто за что отвечает. Для нас достаточно быстро стало очевидным, что каждый из них представляет собой важную цель, с которой нужно работать и на которую нужно влиять в равной степени.
Типичным знаком нашего времени стало то, что решения более не принимаются единолично без достижения консенсуса. Это звучит несколько парадоксально – компании пытаются добиться большего за счет меньшего, и если из-за этого вы не можете в подходящий момент достучаться до нужного человека, то начинают страдать все – и вы, и ваш Клиент. Как же быть? Сделайте то, что вы должны сделать, а потом обратитесь к максимально широкой группе потенциальных Клиентов – это повысит шансы на то, что вы натолкнетесь на кого-то, способного принять окончательное решение.
