Оглавление
Christoph Nussbaumer. Power Pricing in der Hotellerie
Vorwort
Inhaltsverzeichnis
1 Preise in der Hotellerie. 1.1 Gewinn und Preis
1.2 Den Stammgästen etwas Gutes tun
1.3 Preise finden
1.4 Preise durchsetzen
2 Die Macht des Preises
2.1 Einflussfaktoren des Gewinns
2.1.1 Menge
2.1.2 Kosten
2.1.3 Preis
2.2 Gewinntreiber Preis
2.3 Fazit
3 Der Preis-Kosmos
3.1 Die Herkunft des Preises
3.2 Ökonomie
3.3 Marketing
3.3.1 Preisbestimmung für neue Produkte
3.3.2 Preisbestimmung für das Produktprogramm
3.3.3 Preisänderung für Produkte
3.3.4 Preisdifferenzierung
3.3.5 Gestaltung des Rabatt- und Bonussystems
3.3.6 Durchsetzung der Preise
3.4 Strategie
3.5 Strategisches Hotel-Management
3.5.1 Elemente des Strategischen Hotel-Managements
3.5.1.1 Leitbild
3.5.1.2 Kultur
3.5.1.3 Strategie
3.5.1.4 Struktur
3.5.2 Strategie-Prozess des Strategischen Hotel-Managements
3.5.2.1 Ausgangssituation
3.5.2.2 Strategie-Entwicklung
3.5.2.3 Strategie-Implementierung
3.5.2.4 Strategische Steuerung
3.5.3 Fazit
3.6 Entscheidungstheorie
3.7 Preispsychologie
3.7.1 Preis-Wahrnehmung
3.7.2 Aufnahme von Preisinformationen
3.7.3 Bewertung von Preisinformationen
3.7.4 Speicherung von Preisinformationen
3.7.5 Preisverhalten
3.7.6 Preisbegründung
3.8 Neuropricing
3.8.1 Die vier Systeme des Gehirns, die an Entscheidungen beteiligt sind
3.8.2 So funktioniert Neuropricing
3.8.3 Das Gehirn und sein Umgang mit Preisen
4 Das Spielfeld
4.1 Markt
4.2 Hotel
4.3 Kunden
4.4 Wettbewerb
5 Power Pricing
5.1 Psychologische Effekte
5.1.1 Anker-Effekt
5.1.2 Bandwagon-Effekt
5.1.3 Framing-Effekt
5.1.4 Geldwertillusion
5.1.5 Kontrasteffekt
5.1.6 Weitere psychologische Effekte (1) Action Bias
(2) Aesthetics Heuristic
(3) Appeal of Novelty
(4) Assimilations-Effekt
(5) Association Bias
(6) Auswahl-Paradoxon
(7) Begründungs-Effekt
(8) Bildüberlegenheits-Effekt
(9) Charm Price Effekt
(10) Choice Support Bias
(11) Confirmation Bias
(12) Decoy Effekt
(13) Delmore Effekt
(14) Distinction Bias
(15) Dollar Eyes Effekt
(16) Dunning-Kruger-Effekt
(17) Endowment Effekt
(18) External Reference
(19) Flatrate Bias
(20) Fluch des Wissens
(21) Focusing Effekt
(22) Glucose Effekt
(23) Halo Effekt
(24) House Money Effekt
(25) Hedonistische Tretmühle
(26) Höchststands-Ende-Regel
(27) Inequity Aversion
(28) Kleber-Effekt
(29) Knappheitsirrtum
(30) Kohorten-Effekt
(31) Kontrollillusion
(32) Lake-Wobegon-Effekt
(33) Magnitude Priming
(34) Mental Accounting
(35) Mere-Exposure-Effekt
(36) Naiver Realismus
(37) Not-Invented-Here-Syndrom
(38) Novel Discount Presentation
(39) Pain-of-Paying-Principle
(40) Placebo Effekt
(41) Price Quality Illusion
(42) Primacy-Effekt
(43) Priming-Effekt
(44) Recency-Effekt
(45) Reverse Psychology
(46) Reziprozität
(47) Rule of Hundred
(48) Social Proof
(49) Smart Syllabication
(50) Status quo Bias
(51) Story Bias
(52) Sunk Cost Fallacy
(53) Time vs. Money Effekt
(54) Unity
(55) Unterlassungsirrtum
(56) Veblen Effekt
(57) Verlustaversion
(58) Von Restorff-Effekt
(59) Wahrheits-Effekt
(60) Weber-Fechnersche Gesetz
(61) Zero Price Effekt
Fazit
5.2 Strukturelle Effekte
5.2.1 Leistungen
5.2.2 Preisbasis
5.2.3 Preisdifferenzierung
5.2.3.1 Zimmer-Kategorien
5.2.3.2 Zielgruppen
5.2.3.3 Zeit
Gewinn
Auslastung
Kunden
Wettbewerber
Marke
Infrastruktur
Fazit
5.2.3.4 Nutzung
5.2.3.5 Umsatz, Menge
5.2.3.6 Absatzraum
5.2.3.7 Sonderformen
5.2.4 Konditionen
5.3 Strategische Effekte
5.3.1 Kundennutzen
5.3.2 Preis-Positionierung
5.3.3 Nutzenkommunikation
5.3.4 Zimmerrenovierung
5.3.5 Kapazitätsveränderung
5.3.6 Veränderung des allgemeinen Kundennutzens
5.3.7 Inflation
6 Preis-Strategie-Prozess
6.1 Ausgangssituation
6.1.1 Hotel
6.1.2 Kunden
6.1.3 Wettbewerb
6.1.4 Markt
6.2 Preis-Positionierung
6.2.1 Preis-Leitbild
6.2.2 Preis-Strategie
6.2.2.1 Strategische Effekte
6.2.2.2 Strukturelle Effekte
6.2.2.3 Psychologische Effekte
6.3 Preis-Szenariorechnung
6.4 Preis-Strategie umsetzen
Ablehnung und Rückzug
Ausweichen
Reframing oder Umdeutung
Zustimmen
Klarheit schaffen
Konkurrenzvergleich
Zug um Zug
Emotionen
Anerkennung, Ehre und Ego
Umgekehrte Logik
Abschlussorientierung
Argumentation
Loben
Selbstbewusst, frech und unverschämt
Zitate und Sprüche
6.5 Preis-Strategie steuern
6.5.1 Durchführungskontrolle
6.5.2 Prämissenkontrolle
6.5.3 Strategische Überwachung
Literatur
Stichwortverzeichnis. A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P
Q
R
S
T
U
V
W
Y
Z
Отрывок из книги
Strategisches Hotel-Management
herausgegeben von Christoph Nussbaumer
.....
Neue Gäste, dazu können wir auch verlorene Stammgäste zählen, bewerten das neue Angebot aus einer etwas anderen Sicht. Für diese Gäste ist das Hotel ein Angebot unter mehreren Hotelbetrieben. Sie vergleichen das Angebot, den Preis, die Bewertungen in den Portalen, und wenn sie jemanden kennen, der schon Gast im Hotel war, folgen sie den Empfehlungen von Freunden und Bekannten. Für diese Personen ist das Preis-Leistungsverhältnis stärker ausschlaggebend als für den Stammgast. Der Stammgast kennt das Hotel, den Nutzen, den er im Hotel genießen kann und er erinnert sich an die Zufriedenheit, die er beim letzten Besuch hatte. Die Stammgäste erinnern sich ungefähr an den Preis, den sie beim letzten Urlaub bezahlt haben und wägen den Mehr-Betrag ab, den sie durch den Mehr-Nutzen zu bezahlen haben.
Die Investition kann also dazu führen, dass Stammgäste verloren und neue Gäste gewonnen werden. Interessant ist die regelmäßige Überschätzung des möglichen Verlustes der Stammgäste und die Unterschätzung des möglichen Gewinns neuer Gäste. Meines Erachtens hat dieses Phänomen mit der bereits erwähnten Verlustaversion zu tun, der Angst, etwas zu verlieren. Neue Gäste kann man sich schwer vorstellen, da sie eben noch nicht bekannt sind. Man kann sich kein neues Gesicht vorstellen und daher denkt man mehr an bekannte Gesichter, eben an die Stammgäste, die nicht mehr kommen könnten. Wenn Investitionen gut getroffen werden, kann sich auch ein sehr erfreuliches Phänomen entwickeln, dass sowohl die Stammgäste als auch neue Gäste von der Investition begeistert sind und die Auslastung trotz höheren Preisen steigt. Gästebegeisterung ist das Ziel der strategischen Positionierung. Daher ist es so wichtig, Investitionen strategisch zu durchdenken, zu entscheiden und die Gästebedürfnisse voll zu treffen.
.....
