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Christopher Held. Next Level Sales
Inhalt
Tabellenverzeichnis
Illustrationsverzeichnis
Orientierungspunkte
Pages
Vorwort
1 Next Level Sales – Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persönliche Verkaufen
1.1 Die neue Normalität – Beschleunigung des digitalen Wandels
1.2 COVID‐19‐Veränderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalität
Die Kunden
Die Vertriebler
Die Unternehmen
Die Umwelt
1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit
Flexibilität im Verkaufsprozess
Schnelligkeit und Agilität
Die beste Kauferfahrung
Bestmöglicher Preis
Anmerkungen
2 Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs?
2.1 Intro – die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs
2.2 Die letzte große Unbekannte in Unternehmen – die tägliche Arbeit und Effektivität des Vertriebs
2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb – vom »Klinkenputzen« zu effektivem virtuellem Vertrieb
2.4 Leistungsmessung – Effizienz und Effektivität im Vertrieb
Anmerkung
3 Die wichtigsten Gründe und Rationale hinter Next Level Sales
3.1 Bitte verstehen Sie es! – Kunden sind nicht der Haupttreiber für die physische Interaktion von Vertrieblern
3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen – so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams
3.2.1 Umsatzsteigerung
3.2.2 Verkürzung des Vertriebszyklus
3.2.3 Erfolg und Ramp‐up‐Zeit von neu eingestellten Vertrieblern
Anmerkungen
4 Wo kann ich Next Level Sales anwenden – passt es für »mein« Unternehmen? 4.1 Die Sinn‐Frage für das virtuelle Verkaufen
4.2 B2B versus B2C – wo kann Next Level Sales angewendet werden? Wichtiger Vorab‐Hinweis!
Hinweis:
4.3 Next Level Sales in Industrien – eine Übersicht der Passgenauigkeit
4.4 Neukundengeschäft oder Bestandskundenbetreuung – wo ist Next Level Sales erfolgreicher?
4.5 Für welche Kundentypen und ‐segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten?
4.6 Für welche Produkte verwende ich Next Level Sales – alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio?
4.7 Generalist versus Spezialist – Full suite versus Best‐of‐breed
4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein?
Anmerkungen
5 Der Verkaufsprozess – welche Teile kann ich heute, morgen und übermorgen virtuell abdecken?
5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses
5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll‐Zustands
5.3 Schritt 3: Auswahl des Next‐Level‐Sales‐Modells
Option 1 – Lead‐Generierung
Option 2 – das hybride Modell
Option 3 – E2E Next Level Sales
Anmerkung
6 Virtuelles Verkaufen – die ersten Schritte
6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis
6.1.1 Pilotierung zur Behebung von Skepsis im Unternehmen
6.1.2 A/B‐Testing des Vertriebs zur Veranschaulichung des Erfolgs
6.1.3 Erfolgreiche Teamzusammensetzung: Wie stelle ich gleichzeitig Erfolg und ein repräsentatives Ergebnis sicher?
6.1.4 Keep it simple – ein Anfang mit Lead‐Liste, Laptop Tracking Tool
6.1.5 Befähigung des Piloten
6.1.6 Betrachtung des Vertriebszyklus – Ergebnisse nicht zu früh versprechen
6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einführung von Next Level Sales
6.2.1 Lead‐Liste
Hunting
Zuteilung der Leads
Priorisierung der Leads
Farming
6.2.2 Segmentspezifisches Verkaufen und segmentspezifische Materialien
Häufige Negativbeispiele in E‐Mails
Häufige Negativbeispiele in Anrufbeantworter‐Nachrichten:
6.2.3 Eine effiziente Tagesstruktur, die gelebt wird
Check‐ins und Check‐outs
Coaching‐Sessions:
Blocker für Next Level Sales (virtuelle Kundetermine)
Administratives Arbeiten und rollenspezifische Aufgaben
Soziale Events, Feierabendbier und Mittagspause
6.2.4 What gets measured gets done – Tracking ist das A und O
6.2.5 Coaching und die richtigen Coaches
Das Gruppencoaching zum Remote‐Verkaufen
Anrufbegleitung und persönliche Sessions
Die Anrufbegleitung
Beispiel Cold‐Calling‐Session:
Beispiel Verkaufsgespräch:
Die persönlichen Sessions für die Verkäufer
Das konkrete Coaching entlang des Verkaufstrichters
Coaching der Sales Manager und Feedbackkultur
Coaching der Vertriebler untereinander
6.2.6 Virtual Sales Best Practices
Erfolgreichste Tage
Uhrzeiten
Anrufversuche
6.2.7 Agilität des Ansatzes
6.2.8 Sprache, Akzente und Geografie
Anmerkungen
7 Die typischen Phasen eines Next‐Level‐Sales‐Piloten
7.1 Phase 1: Neugierde
7.2 Phase 2: Zweifel
7.3 Phase 3: Resistenz
7.4 Phase 4: Akzeptanz
7.5 Phase 5: Motivation
7.6 Phase 6: Erfolg und Freude
7.7 Phase 7: Die neue Normalität
7.8 Endstation
8 Transformation und Change Management – wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb?
8.1 Topmanagement Buy in
8.2 Human Resources (HR), Training und Recruiting
Human Resources
Training
Recruiting
8.3 (Digitales) Marketing
8.4 Planung, Roll‐out‐Plan und Strategie
8.5 Kommunikation
8.5.1 Interne Kommunikation
»Warum? Und warum jetzt?«
»Wann?«
»Was bringt es mir?«
»Wie werde ich abgesichert/unterstützt?«
Große Show
Kommunikation in den einzelnen Vertriebsteams
Einzelgespräche
Interne Kommunikation an andere Abteilungen
8.5.2 Externe Kommunikation
Dos (Beispiele)
Don'ts (Beispiele)
8.5.3 Schlechte Beispiele der Kommunikation
8.6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung
Das Tracking
Die Gebietsplanung
8.7 Wettbewerb
Anmerkungen
9 Zielzustand von Next Level Sales
9.1 Stabilität
9.1.1 Angepasste langfristige Tagesstruktur
9.1.2 Punktesystem anstatt Einzel‐KPIs zur Messung des Wochenerfolgs
9.1.3 Change Management für nachhaltigen Erfolg
Kommunikation
Transparenz durch das Nachhalten der Tagesstruktur
Kontinuierliches Review des Trackings und Analyse der Daten
Neuerungen durch Feedback
9.2 Perfektion des virtuellen Verkaufens
9.2.1 Steigerung der Effektivität – digitales Marketing und Inbound‐Lead‐Generierung
9.2.2 Kontinuierliche Motivation und Team‐Building
Kontinuierliche Motivation im Co‐Working Space
Kontinuierliche Motivation im Homeoffice
9.2.3 Einführung eines Inside Sales Tools zur weiteren Effizienzsteigerung
Anmerkungen
10 Besonderheiten in Deutschland
10.1 Einbindung des Betriebsrats früh im Next‐Level‐Sales‐Prozess
10.2 DSGVO‐Regeln in Deutschland
11 Stärkung der Performance
12 Ausblick – Next Level Sales 2.0
Begriffsverzeichnis
Danksagung
Über den Autor
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