Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Disclaimer
Немного о книге. «Книги – это переплетенные люди» Антон Макаренко
Причины возникновения этой книги
Ценность
О чем эта книга? Что будет после прочтения
Чего в книге точно нет
В каких случаях эта книга будет полезна для Вас или Вашего бизнеса? «Не следуйте за толпой. Пусть толпа следует за вами» Маргарет Тэтчер
Другие продают дороже. Что за дела?
Вы продаете дороже
Вы – владелец компании
Вы – директор по ценообразованию5
Вы – маркетолог
Вы – продавец
Ценовое лидерство. «Лидерство не всегда идет в ногу с компромиссом» Вудро Вильсон
Примеры ценового лидерства
Последствия непонимания причин лидерства
Причины ценового лидерства
Ценности и выгоды. «Стольник дай – и тебя полюбят, и будут любить вечно, если кто-то не даст двести» Ирина Хакамада
Ценность и товар
Структура формирования ценности предложения
Рациональная часть иррациональных решений
Выгоды. Продай дешевле, чтобы продать дороже
Стратегия торга. Когда ценность – цена
Типология рациональных выгод. «Жизнь – это искусство извлекать значительные выгоды из незначительных обстоятельств» Сэмюэль Батлер
Основные типы рациональных выгод
Прямые рациональные выгоды
Косвенные рациональные выгоды
Сравнительные рациональные выгоды
А если наш товар не приносит явную денежную выгоду?
Структура осознания выгоды
История развития УТП и сложности его использования. «Чем необыкновенней что-либо, тем проще оно с виду, и смысл его под силу понять только мудрому» Пауло Коэльо. «Алхимик»
Возникновение и развитие концепции УТП и ценностных предложений
Почему УТП во многих компаниях «не работает»
Типология и структура УТП. «Интересно, что мы отдаем предпочтение различиям, хотя в действительности редко считаемся с ними» Отто Крегер, Дженет Тьюсон «16 дорог любви»
Истинность УТП
Виды УТП
Что такое Ценностное УТП? «Человечество идёт вперёд, совершенствуя свои силы. Всё, что недосягаемо для него теперь, когда-нибудь станет близким, понятным, только вот надо работать, помогать всеми силами тем, кто ищет истину» Антон Павлович Чехов. «Вишневый сад»
Осознание термина
Недостатки классического УТП
Мнемонические принципы работы ценностного УТП
Единый принцип формирования образа выгоды в памяти клиента
Статистика казино или статистика стрелка
Психологические принципы. Стратегия выбора
Правильная формулировка Ценностного УТП. «… бывает особая неуловимая магия, которая связывает между собой вещи и поступки» Джоан Роулинг. «Гарри Поттер и Дары Смерти»
Формулировка Ценностного УТП
Схема формулировки Ценностного УТП
Анализ формулировки ценностного УТП
Примеры формулировки Ценностного УТП
Технологии создания Ценностного УТП. «Технология – это слово, описывающее то, что пока еще не работает» Дуглас Адамс
Экспертное создание ЦУТП
Бенчмаркинг
Креатив ЦУТП
Пул ЦУТП
Источники ЦУТП. Откуда мы их берем? «Все необходимые источники – у нас в голове.» Теодор Рузвельт 25- и 26-й президент США
Источники ЦУТП товара
Источники ЦУТП компании
Технология Тотал УТП «Где нет общности интересов, там не может быть единства целей, не говоря уже о единстве действий» Фридрих Энгельс
Структура Тотал УТП. Три столпа
Основные принципы Тотал УТП
Трудности и типы внедрения Тотал УТП. «Все вещи создаются дважды. Первый раз ментально, второй раз – физически. Ключ к креативности в том, чтобы начинать работу зная заранее результат, который хочешь получить» Стивен Кови
Типы внедрения
Фреймворк процесса внедрения Тотал УТП. «48 ладоней архатов» «Не лезь, она сожрет тебя!..» Алкаши и медведица
Этап «Инициирование»
Этап «Диагностика»
Этап «Презентация и утверждение»
Этап «Внутренняя продажа»
Этап «Рабочие мероприятия»
ТЕЗИСЫ
Послесловие
Это первое издание книги и в ней, безусловно, найдутся места для улучшения. Закончив ее, я уже сейчас хочу какие-то вещи дополнить, а какие-то переделать. Но сдержу свой и ваш перфекционизм для второго издания.
Заранее прошу прощения у людей с высокими моральными принципами и нежной душевной организацией. Нет. В книге не будет мата и грубостей. Я буду сдерживаться.
.....
(На этом месте значительная часть читателей, переполненных духовными ценностями и не уловившие разность понятий «ценности человека» и «ценность предложения», должна резко захлопнуть книгу и трагически закатить глаза)
Пытливый читатель задумается: «Стоп, стоп… Мы же за деньги продаем товар. А тут выходит, что за деньги мы продаем… деньги?» – скажет он. – «А значит, ценность товара это.. деньги, которых больше, чем цена?»
.....