Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Оглавление

Дэвид Ньюман. Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Пролог. Недостаточно сделать всё, что в ваших силах

Часть I. Маркетинг рулит

Введение

1. Хватит выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыру

Наблюдение 1. Продавать нужно так же, как вы покупаете

Наблюдение 2. Сарафанное радио – это круто, но ваши покупатели не слепоглухонемые

Наблюдение 3. Вовлекающий маркетинг – четырехслойная энчилада[3]

2. Поймите, кто и зачем, прежде чем спрашивать, что и как

Часть II. Всё дело в них

3. Кто вы?

Бизнес-модель

Модель получения дохода

Модель доставки

4. Чем вы хотите прославиться?

5. Кто они?

6. Появляйтесь с ведром

7. Обруч и газировка

8. Избегайте маркетинга «ни о чём»

9. Хватит продавать сахар

10. Если вас знают и вам доверяют, то у вас покупают

11. 50 Причин, почему люди должны покупать у вас

Часть III. Учитесь говорить на языке потенциальных клиентов

12. Создайте свой маркетинговый словарный банк

13. Семь вопросов, чтобы понять, кто ваши лучшие покупатели

Кто ваши лучшие покупатели?

14. Отличайтесь от конкурентов

Тест за чашкой кофе

15. Прямой наводкой по вашим плюсам и минусам

Переворот 1. Возьмите ваши преимущества и переверните их

Переворот 2. Возьмите каждый отрицательный момент и выстройте на его основе утверждение, описывающее решение проблемы

Выполнение переворота

16. Создайте разговорник, чтобы общаться с клиентами на одном языке

17. Вы сможете решить только три проблемы

18. Вы предлагаете решение проблем с персоналом

19. Вы предлагаете решение проблем с процессом

20. Вы предлагаете решение проблем c прибылью

21. Контроль бесценен

22. Ваши покупатели ленивы, заняты и сбиты с толку

Ленивые

Занятые

Сбитые с толку

23. Ясность – признак профессионализма

Часть IV. Экспертное позиционирование

24. Как увеличить прибыль благодаря концепции 3PR

25. Ваше лучшее оружие – выступление СЕО

Проблема

Возможность

26. Узнайте, какая аудитория вам нужна

27. Будьте серьезны

Пять признаков того, что вы не (достаточно) серьезны

28. Охотясь за мелкой рыбешкой, вы выставляете себя в неприглядном свете

Часть V. Покорите социальные сети

29. Придумайте убойные шаблоны для социальных сетей

Linkedin

Facebook

Twitter

30. Семь правил при создании автоматической подписи в электронных письмах

31. Руководство для идиотов по социальному маркетингу

32. И: Исключительность собственной личности

Как нужно

33. Д: Дефицит информации

Как нужно

34. И: Информация без приглашения к участию

Как нужно

35. О: Огульное навязывание своих продуктов

Как нужно

36. Т: Текст без призыва к действию

Как нужно

37. Краткосрочный фокус

Как нужно

Часть VI. Слово на букву П

38. Продавайте как ребенок

Что это значит для вас и вашего бизнеса?

39. Список того, что не стоит делать в области продаж

Десять вещей, которые клиенты ненавидят в поведении специалистов по продажам

10. Когда они нарушают обещания

9. Когда им не хватает творческой жилки

8. Когда они приходят без приглашения или не приходят на назначенную встречу

7. Когда они не понимают, чем занимаются их клиенты

6. Когда они принимают клиента как должное

5. Когда их работа лишена системности

4. Когда они плохо знают продаваемый продукт

3. Когда они слишком агрессивны и неспособны слушать

2. Когда у них отсутствует интерес или цель («Просто заглянул»)

1. Когда они приходят неподготовленными

40. Вам не нужен тренинг по продажам

Часть VII. Получите больше возможностей для продаж

41. Продавайте продукт тем, кто уже вас слушает

42. Почему вы не хотите быть в каталоге

43. Традиционные медиа мертвы! Да здравствуют традиционные медиа!

44. Никто не украдет вашу идею

Часть VIII. Привлеките лучших потенциальных клиентов

45. Пять причин, почему вас рекомендуют неудачникам, – и как это исправить

1. Просите то, что хотите получить

2. Дайте имена, названия компаний и подтверждение, что вы сделали этих людей счастливыми

3. Скажите дословно, что говорить или рассылать

4. Если по рекомендации к вам приходит «плохой» клиент, скорректируйте процесс

5. Задавайте умные вопросы, чтобы дать рекомендацию, и вы получите умные ответы, которые приведут к вам клиентов

Как стать детективом по вопросам рекомендаций

46. Создайте свой текст для рекомендателей

47. Продвигая себя, не будьте ослом

48. Развивайте сеть деловых контактов

49. Почему запрос от потенциального покупателя – всё равно что звонок в «службу спасения»

50. Семь глупых способов испортить процесс продаж

51. Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши

Пять признаков того, что потенциальный клиент вешает вам лапшу на уши

52. Ваш GPS по клиентам

Мой клиент может попасть в категорию «идиотов», если он

53. Насколько хорошим клиентом вы будете?

Часть IX. Устраняйте препятствия на пути

54. «Отказ по незнанию» против «дополнений и расширений внутренних усилий»

55. Станьте недостающим звеном

56. Не тратьте время впустую на повторные контакты

Два коротких примера

Дэйв – чемпион по продажам, не признающий повторные контакты

Коллин – бизнес-коуч и ее письмо с предложением своих услуг без повторного контакта

57. Никто не должен уйти голодным

Часть X. ДНК вашего бизнеса

58. Брендинг – это вздор

59. Ваше имя – ваша поддержка во всём, что вы делаете

60. BMW на 1 Доллар выше закупочной цены

61. Вы конкурируете с идиотами, и они выигрывают

62. Диверсифицируйте и сохраняйте специализацию

63. Сосредоточьтесь на стратегии, а не на тактике

64. В битве планирования и увлеченности всегда побеждает планирование!

Таблица планирования провала

Часть XI. Личные стратегии успеха

65. Уверенность в себе

«101 Вопрос» об уверенности в себе

66. Обаяние – не ругательство

67. Одинокие волки умирают от голода

68. Действуйте в соответствии. Со своим календарем, а не папкой входящих сообщений

69. Пять способов пользоваться электронной почтой, но не увязнуть в ней по уши

1. Ищите адресно

2. Отсылайте не глядя

3. Отвечайте быстро

4. Копайте глубоко

5. Проводите «проверку на деньги»

70. Секретный ингредиент

71. Делайте то, что любите, для тех, кого любите

Ваше «я», ваша лучшая работа, ваши идеальные клиенты

Часть XII. Начинаем действовать

72. Пять маркетинговых шагов к успеху в бизнесе

73. Шаг вверх

74. Шаг вглубь

75. Шаг вперед

Упражнение «Денежный станок»

76. Шаг в сторону

77. Шаг, чтобы выделиться

Часть XIII. Ваш план по запуску маркетинговой деятельности за 21 день

День 1. Кто вы?

День 2. Кто ваши клиенты?

День 3. Разрабатываем план по созданию платформы – часть 1

Ваш бюджет (на маркетинг / привлечение клиентов)

Ваша ниша

Ваши конкуренты

Ваши сильные стороны и активы

Ваши препятствия и «слепые зоны»

День 4. Разрабатываем план по созданию платформы – часть 2

Ваш маркетинговый словарный банк (включая факторы «проблемы/решения»)

Ваши «неоспоримые доказательства»

Ваши цели (клиенты, проекты, доходы, прибыль)

Ваша стратегия (что вы планируете делать?)

Ваша тактика (Как? Когда? Как часто? Кто ее реализует?)

День 5. Персональный брендинг, доменное имя и представительство в интернете

Ваш сайт

День 6. Проводим анализ и (пере-)определяем цены

День 7. Пишем статью

Придумываем идеи и названия для статьи

Пишем статью

День 8. Выходной

День 9. Создаем или анализируем контент сайта

День 10. Добавляем внешние ссылки

День 11. Создаем базовую презентацию

День 12. Формулируем тезисы своей презентации на одну страницу

День 13. Находим целевую аудиторию для презентации своих услуг и места для проведения презентации

День 14. Просим совет, рекомендации, ценную информацию

День 15. Подаем статью для публикации

День 16. Выходной

День 17. Создаем продукт

День 18. Создаем платформу для электронных рассылок

День 19. День социальных сетей

День 20. Составляем структуру своей организации

День 21. Вы сделали это!

Ваше «руководство по маркетингу за 21 день»

Благодарности

Об авторе

Отрывок из книги

Я знаю многих владельцев бизнеса и профессионалов, которые «делают всё, что в их силах».

Они усердно трудятся, налаживают контакты, устанавливают деловые связи, собирают визитки, звонят людям и встречаются с ними.

.....

О вас никто не вспоминает, когда потенциальные покупатели ищут именно ваш тип продукта. Информации о вас нет в интернете. Вы не налаживаете деловые связи. Вас нет в списке поставщиков. Вы не участвуете в отраслевых выставках. Вы – самый большой секрет. В этом нет ничего хорошего.

2. Вас знают, и вы всех раздражаете

.....