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Vorwort
1. „Was denn, so teuer?!“ – Der tägliche Preisk(r)ampf
2. Alles eine Frage der Einstellung? – Die Gesprächshaltung
2.1 „Symptome“ – Wie verhalten Sie sich in Preisgesprächen?
2.2 Diagnose Kommunikationsstress: Warum sind Preisgespräche schwierig?
2.3 Lassen Sie Druck ab!
2.3.1 Machen Sie sich frei von schlechten Erfahrungen
2.3.2 Überprüfen Sie Ihre Ansprüche
2.3.3 Sorgen Sie für eine störungsfreie Atmosphäre
3. Richtiges Verhalten während des Preisgesprächs
3.1 Gewinnen Sie Zeit!
3.2 Halten Sie Blickkontakt!
3.3 Hinterfragen Sie Kundenreaktionen
3.4 Formulieren Sie positiv!
3.5 Relativieren Sie den Preis!
3.6 Die „Entzugs- oder Verzichts“-Strategie
4. „Hausaufgaben machen“ – Die Gesprächsvorbereitung
5. Der Kunde, die unbekannte Größe?
5.1 Feilscher und Co. – Kundentypen
5.1.1 „Geld spielt keine Rolle“? – Kundentypen im Hochpreissegment
5.1.2 „Preiswürdig ist Trumpf“ – Kundentypen im mittleren Preissegment
5.1.3 „Hauptsache billig“ – Kunden im Niedrigpreissegment
5.2 Argumentieren – aber sicher!
5.2.1 Argumentieren im Preisgespräch – wie geht das?
5.2.2 Argumentationsfehler vermeiden
5.3 Der Preis ist heiß? – Argumente für jeden Kundentypen …
Wie und mit welchen Argumenten es gelingen kann, Kunden anzusprechen, damit der richtige Ansatz gefunden werden kann, die Leistung an sich und die Leistung im Verhältnis zum Preis darzustellen, ist natürlich davon abhängig, um welchen Typ Kunden es sich handelt:
Impressum
Titel
Vorwort
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Redes Reaktion: Hilf- und wortloses Entsetzen (‚Wie kann er die Qualität meiner Arbeit in Frage stellen?’)
Wir unterstellen, dass unser Tischlermeister sach- und fachgerecht kalkuliert hat. Der Preis ist also „ok“, er hat nur einen Fehler: Er passt nicht zum Kunden. Offensichtlich haben wir es hier in der Person von Herrn Meier mit einem Kunden zu tun, der anderes erwartet als einen niedrigst möglichen Preis. Im Gegenteil: Er schließt vom Preis auf die Qualität der Leistung. Er will hochwertige Leistungen und eine außergewöhnliche Lösung, und das scheint ihm der angebotene Preis nicht zu gewährleisten. Dieser Kunde gehört zu einer Käuferschicht, für die gilt: „Was nichts kostet, ist auch nichts.“ Ob das ein zulässiger Schluss ist, steht nicht zur Debatte. Vielmehr stellt sich die Frage, ob eine solche Reaktion absehbar und damit kalkulierbar war.
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