Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение. Почему мы написали эту книгу?
Глава 1. Как лучше понять клиента через структуру его практики, или «ментальная карта» врача
Как формируется приверженность врача?
Понятие «ментальной карты» врача
Структура «ментальной карты»
Пациентские группы, или «Портрет пациента» в «ментальной карте» врача
Этапы создания «ментальной карты» врача
Вопросы для понимания «ментальной карты» врача
Глава 2. Лестница лояльности клиента, или как обеспечить управляемый рост приверженности врача лекарственному препарату
Что такое лояльность врача?
Этапы развития доверия врачу лекарственному препарату
Ступени лояльности врача лекарственному препарату
Категоризация лояльности врачей на основе лестницы лояльности препарату
Ресурсы медицинского представителя для развития лояльности врача
Планограмма роста лояльности врача
Глава 3. Взаимодействие между отделами маркетинга и продаж как решающее условие эффективного позиционирования препарата в условиях высокой конкуренции
Важность концентрации промоционных ресурсов
Создание маркетинговой стратегии на предстоящий промоционный цикл
Выбор препарата-донора
Выбор медицинской проблемы
Определение фокусной группы пациентов
Создание ключевого сообщения
Как связаны между собой «ключевое сообщение», «преимущество препарата» и «ФАБ»
Доказательность и визуализация ключевых сообщений
Важность коммуникации маркетингом стратегии продвижения для Sales Force
Глава 4. «Сфокусированный визит», или структурно-содержательная модель визита к врачу
Ценность коммуникации с клиентом и модели визита
Структура визита: как не упустить важные содержательные элементы
Как интегрировать ЭУП в структуру визита
Приложение. Учебные примеры сценариев «сфокусированных» визитов к врачу с элементами усиления позиционирования
Сценарий визита №1
Сценарий визита №2
Сценарий визита №3
Сценарий визита №4
Вместо заключения
Библиография
Мир меняется стремительно – это ни для кого не секрет. Рынок, как часть мира, тоже подвержен не менее быстрым изменениям: появляются новые препараты и методики лечения. Как следствие, рынок становится все более насыщенным, растет конкуренция между фармацевтическими компаниями. Врачам также становится все более сложно ориентироваться в происходящих изменениях вследствие переизбытка информации.
К сожалению, по наблюдениям авторов, подходы к коммуникации с клиентами последние несколько лет существенно не меняются. Или меняются, но не всегда в лучшую сторону. На рынке по-прежнему доминируют модели визита, появившиеся в прошлом десятилетии, или их сокращенные по времени разновидности. Все это, по мнению авторов, может привести к серьезному кризису в отношениях между врачебным сообществом и компаниями – производителями лекарственных препаратов. А основные последствия этого кризиса испытают на себе медицинские представители.
.....
Мы видели в маркетинговой аналитике, подготовленной для представителей, «пироги» (круговые диаграммы) или другие визуализации релевантного рынка, но мы не встречали в стратегиях маркетинга визуализации практики врача/врачей целевой аудитории или хотя бы более-менее системного разбора этого инструмента.
Таким образом, отвечая на вопрос, является ли «ментальная карта» инструментом маркетинга или отдела продаж, следует отметить следующее:
.....