Оглавление
Джефф Кинг. Секреты продаж. Искусство достижения успеха
Введение. О пользе этой книги
Часть 1. Торговые встречи и торговые предложения
Глава 1. Что происходит на торговой встрече
Подготовка к торговой встрече
Первое впечатление: «трижды двенадцать»
План типичной торговой встречи
Знакомство
Контрольные вопросы
Продажа
Как разрешать разногласия
Заключение договора
Воспользуйтесь встречей для назначения следующей
Глава 2. Как быстро и точно определить характер клиента
Оценивайте других быстро и правильно
Основа современной психологии: четыре типа поведения человека
Типичные причины ошибочных суждений о других
Глава 3. Как использовать эмоции в продажах
Мы покупаем у тех, кому симпатизируем
Как правильно использовать эмоции
Эмоции, влияющие на решение о покупке
Глава 4. Язык тела на торговых встречах
Значение языка тела в продажах
Убедительный и неубедительный язык тела
Глава 5. Как составить торговое предложение
Структура торгового предложения
Что следует включить в торговое предложение
Храните старые торговые предложения в одном месте
Глава 6. Слова, гарантирующие продажи
Грамотная письменная речь
Вычитка
Какие документы вам понадобятся
Часть 2. Как найти нового клиента
Новая сделка или старые клиенты?
Теория поиска новых сделок
Четыре способа поиска нового клиента
Глава 7. Поиск новых клиентов с помощью почтовой рассылки
Как найти необходимые списки
Сообщение вашей рассылки
Сколько писем рассылать
Как оценить эффективность рассылки
Информационный бюллетень
Глава 8. Поиск новых клиентов с помощью семинаров
Посещение чужих семинаров
Организация своих семинаров
Альтернатива полным семинарам
Обратная связь после семинаров
Глава 9. Продажи по телефону
Секрет успешных продаж по телефону
Четыре возможных ответа на ваш звонок
Что говорить
Как обойти секретаря
Телефонный разговор
Глава 10. Поиск новых клиентов через партнеров
Три вида партнерства
Как сделать партнерство эффективным
Каких партнеров следует избегать
Как заботиться о хороших партнерах
Часть 3. Как стать настоящим профессионалом
Глава 11. Как создать эффективный бренд и рекламу компании
Как создать успешный бренд
Реклама
Глава 12. Презентации, выезды и выставки
Как провести презентацию
Как количество слушателей влияет на презентацию
Выезды с клиентом
Как работать на выставочном стенде
Глава 13. Эффективное сотрудничество со СМИ
Как опубликовать статью
Поиск журналистов и изданий
Пресс-релизы
Другие способы общения с прессой
Медиаинтервью
Если вам грозит скандал в прессе
PR-агентства
Профессиональные ассоциации
Награды
Глава 14. Как победить конкурентов
Что нужно покупателям
На что уходит больше времени
Четыре основных правила поведения в конкурентных ситуациях
Как выбрать время для встреч
Время ожидания
Глава 15. Оценка результатов
Оценка достижений в сравнении с конкурентами
Отчеты о продажах
Вознаграждение
Глава 16. Как управлять деловыми контактами
Система управления деловыми контактами
Какие контакты вносить в систему
Как выбрать систему управления деловыми контактами
Глава 17. Как работать с крупными клиентами
Изучите историю компании
Как сотрудничать с крупным клиентом
Как получить дополнительные заказы от клиента
Когда с клиентом работает команда сотрудников
Глава 18. Как вести переговоры
Старайтесь избегать переговоров
Пять вопросов для подготовки переговоров
Девять правил ведения переговоров
Типичные ситуации на переговорах
Как покупают опытные покупатели
Глава 19. Как правильно оформить контракт
Основные положения контракта
Как работать с юристами
Как избежать ошибок при согласовании деталей контракта
Итак, клиент подписал контракт!
Глава 20. Чем первоклассные продажи отличаются от рядовых
Мотивация и цели
Привлечение удачи
Об авторе
Отрывок из книги
На тему организации продаж написаны уже десятки книг. Это и понятно: без эффективных продаж невозможно достижение основных целей бизнеса. Сейчас умение продавать, как за рубежом, так и в России, – одно из самых востребованных. Однако до сих пор сложно найти материал по этому вопросу, способный принести практическую пользу. Для большинства изданий характерно обилие деклараций, эмоций и призывов при слабой, так сказать, «технологичности», отсутствии четкой, структурированной последовательности действий, начиная с подготовительного этапа и заканчивая послепродажными предложениями.
Основная идея книги Джеффа Кинга «Секреты продаж» заключается в том, что главное для успешной продажи – не просто продать свой товар потребителю, а побудить его к совершению покупки. И это многое меняет в отношениях с клиентами. Лучшие торговые представители предпочитают выступать в роли консультантов, добиваясь успеха, в том числе и благодаря получаемой возможности для изучения потребностей клиентов. Джефф Кинг называет эту возможность своеобразной «охотничьей лицензией». Книгу «Секреты продаж» отличает практическая направленность ее содержания: автор буквально раскладывает процесс продаж по полочкам, дополняя его систематизированными советами. Все этапы описываются предельно конкретно, вплоть до примеров наиболее эффективных фраз, которые можно использовать в начале, середине и в конце переговоров с потенциальными покупателями.
.....
Как понять, что вам удалось подчеркнуть преимущества товара/услуги? Рассказывая клиенту о характеристиках предлагаемого товара, говорите себе: «А это значит, что…». Слова, которыми вы закончите эту фразу, и будут наилучшим описанием преимуществ данного товара.
Рассмотрим другие советы для этого этапа продаж, на котором появляется единство взглядов.
.....
