Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков

Оглавление

Джим Кэмп. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков

Введение. Стратегия “выиграть-выиграть”[1] – верное средство проиграть переговоры

Противник не дремлет

Избегайте нежелательных компромиссов

Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях

Система Кэмпа

О себе: биография и гарантии

Глава 1. Самая слабая позиция на любых переговорах. Нужда? Никогда!

Нужда принимает множество обличий

“Никакой болтовни”

Не бойтесь отказа

Хотеть – прекрасно, нуждаться – нет

Глава 2 “Эффект Коломбо” Секрет позиции “не в порядке”

Пугающая безупречность

Глава 3. Сначала скажите “нет” Решения – двигатель переговоров

Забудьте слово “да”, забудьте “может быть”

Сила “нет”

Право сказать “нет”

Не пытайтесь спасти противника или отношения

Вам нужно уважение, а не дружба

Следующее решение

В последний раз

Глава 4. Фундамент успеха. В чем состоит ваша миссия

Деньги и власть не подходят

Миссия, обращенная к миру противника

Адекватная миссия никогда вас не подведет

Глава 5. Не пытайтесь контролировать результат. Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях

Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном

Переговоры никогда не заканчиваются

Остерегайтесь незначительных целей

Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий

Глава 6. Что говорить за столом переговоров. Движущие силы переговоров: вопросы

Сила правильных вопросов

Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться

Не усложняйте

Глава 7. Как говорить за столом переговоров. Движущие силы переговоров: “горючее” системы Кэмпа

Забота о противнике

Контрвопрос

“Связка”

“3 +”

“Травить леску”

“Травление лески” с опорой на негативные образы

“Травление лески” с опорой на позитивные образы

Нирвана

Глава 8. Успокойте свои мысли, освободите сознание. Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни

Позитивные ожидания убийственны

Негативные ожидания не менее убийственны

Ничего не предполагайте

Изучите противника

Проще не бывает

“Не рассыпайте бобы”

Тренируйте ум

Глава 9. Узнайте, что у них “болит”, и опишите им эту боль. Работайте с реальной проблемой противника

Вам придется охотиться за чужой болью

Не забывайте о заботе

Описывать боль – не значит ее создавать

Невозможно никому ничего доказать

Умение описывать боль – настоящее искусство

Глава 10. Что такое “бюджет переговоров” и как его составить. Значение времени, энергии, денег и эмоций

Затраты времени и энергии

Финансовый бюджет переговоров

Бюджет эмоций

Глава 11. Игра в прятки. Узнайте, кто принимает решения

Вам придется иметь дело с “блокаторами”

Никогда не вредно “заходить сверху”

Глава 12. Разработайте повестку дня и следуйте ей. Победить хаос

Согласовывайте повестку дня

Что должна содержать повестка дня

Проблемы

Разберитесь с “багажом”

Желания

Что же произойдет потом…

Вывод

Глава 13. Если вы все же настаиваете на презентации… Остерегайтесь соблазнов PowerPoint

Если вы все же настаиваете…

Подготовка к завершению переговоров

Глава 14. Самый важный урок жизни. Единственная гарантия долгосрочного успеха

Заключение. Танцуйте с тигром! Тридцать три простых правила

Испытайте систему Кэмпа

Тридцать три правила

Благодарности

Об авторе

Отрывок из книги

Часто ли за два последних десятилетия вам приходилось читать о парадигме “выиграть-выиграть” или слышать эту фразу?

Думаю, тысячи раз. Знаю, этого вполне достаточно. В нашей культуре этот термин превратился в избитую фразу, став единственной допустимой парадигмой любого межличностного взаимодействия. В бизнесе, например, его притягательность основана на простом утверждении: ни одна компания не имеет права узурпировать рынок только потому, что занимает доминирующие позиции в своей области. Мы свято верим, что достичь общего процветания, действуя по модели “выиграть-выиграть” и учитывая интересы каждой из сторон, все же возможно.

.....

Это похоже на сумасшествие. Во многих корпорациях сотрудники отдела продаж придерживаются парадигмы “выиграть-выиграть” и, следовательно, в отчаянных попытках “делать бизнес” при каждой возможности идут на компромисс. В то же время агенты по закупкам всех мастей и отделы закупок множества компаний имеют прекрасную подготовку в рамках одной из теорий управления системой поставок. Но эти подходы разработаны только для того, чтобы брать верх над продавцами, действующими согласно модели “выиграть-выиграть”. Осознают ли управляющие высшего ранга это противоречие, этот абсурд? Понимают ли они, что и модель “выиграть-выиграть”, и концепция PICOS обречены на провал в силу их внутренних недостатков?

Мою точку зрения прекрасно иллюстрирует одна реальная история. С одной стороны стола переговоров – не очень большая компания, которая продает продукт, необходимый для разработки сложных современных технологий. Назовем эту компанию Euphoric. С другой стороны – подразделение транснационального гиганта, который поставляет химическое соединение, необходимое для производства продукции Euphoric. Назовем этого поставщика Worldwide. В этих переговорах Worldwide обратилась к Euphoric с просьбой пересмотреть контракт на поставку ее патентованного химического соединения. Это соединение производится на основе нефти, а значит, в связи с повышением мировых цен на нефть его производство стало намного более дорогостоящим. Компания Euphoric отказалась пересмотреть контракт. Сделка – это сделка, сказала она. В ответ Worldwide приостановила поставки химического соединения, без которого Euphoric пришлось бы остановить свое производство.

.....