По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам
Автор книги: id книги: 115809     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 1 349 руб.     (3,84$) Читать книгу Купить и читать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Маркетинг, PR, реклама Правообладатель и/или издательство: Манн, Иванов и Фербер Дата публикации, год издания: 2010 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-00057-473-7 Возрастное ограничение: 12+ Оглавление Отрывок из книги

Описание книги

Гуру маркетинга Джон Янч рассказывает, что нужно сделать, чтобы клиенты с энтузиазмом участвовали в вашей маркетинговой кампании. Автор представляет простые стратегии, с помощью которых вы сможете использовать силу рекомендаций для продвижения бизнеса. Эта полезная в практическом отношении книга пригодится всем компаниям, стремящимся к росту, но не располагающим значительным маркетинговым бюджетом. На русском языке публикуется впервые.

Оглавление

Джон Янч. По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам

Эту книгу хорошо дополняют:

Введение

Глава 1. Несколько интересных фактов о рекомендациях

Факт № 1: люди дают рекомендации потому, что им это нужно

Факт № 2: любой бизнес связан с риском

Факт № 3: никто не говорит о скучных компаниях

Факт № 4: постоянство формирует доверие

Факт № 5: маркетинг – это система

Суровая реферальная реальность

Глава 2. Особенности рекомендаций

Проверенный вариант

Сотрудники в роли клиента

Набирайте нужных людей

Обучайте и создавайте стандарты

Дайте им инструменты

Открытый мониторинг

Сотрудник в роли владельца

Молва

Давать, чтобы получать

Рассчитывайте на рекомендации

Политика премиальных цен

Входящий маркетинг против исходящего[15]

Сокращенный цикл продаж

Ориентированность на процесс

Именно это делает вас лучше

Глава 3. Путь к рекомендациям

Знакомьтесь: четыре составляющие маркетинга

Контент

Контекст

Взаимодействие

Сообщество

К какому типу относится ваш бизнес?

Конвергентный[21] бизнес

Жизненный цикл идеального клиента

Узнает (о вашей компании)

Ему нравится (ваша компания)

Проникается доверием (к компании)

Пробует взаимодействовать (с компанией, продуктом)

Покупает (впервые)

Совершает повторные покупки

Рекомендует (компанию или продукт)

Карта точек контакта клиента

Перспективный взгляд на сотрудничество

С потенциальными клиентами

С клиентами

С партнерами

С поставщиками

С сотрудниками

Ваш организованный маркетинг

Глава 4. Обзор системы рекомендаций

Аутентичная стратегия

Ключевое обсуждаемое отличие

Как создать 100-процентное новшество

Идеальный клиент, рекомендующий вас другим

Вовлекающий рекомендательный процесс

Клиентская сеть

Сеть стратегических партнеров

Выполнение обещания

Исходная точка рекомендаций

Глава 5. Аутентичная стратегия

Предназначение

Никто не делает этого

Будьте «красным листом»

Основное отличие найдено

Опишите идеального клиента

Главная история

Лидер в роли рассказчика

Элементы бренда для рекомендаций

Важно все, даже сообщение на автоответчике

Секретный ингредиент: ВКМЭД

Технология делегирования

Система открытого управления

Персонал: расстановка и оснащение

Стратегический план действий

Глава 6. Контент как движущая сила маркетинга

Убойная «технология»

Обзорный информационный продукт

Что увлекает?

Качественный контент поможет обойти внутрикорпоративные фильтры

Организуйте вечеринку для сбора рекомендаций

Что стимулирует предоставление рекомендаций

Контент – самая надежная форма рекламы

Использование онлайн-рекламы для информирования о контенте

Пиар ради шумихи

Как найти подход к журналисту

Источник пиара как реферальный инструмент

Выступление ради шумихи и генерации лидов

Станьте за трибуну оратора

Обучение деловому поведению

Источники вдохновения для создания контента

Комбинируйте и переориентируйте

План по работе с контентом

Глава 7. Стратегии конвергенции

Централизованная схема распространения информации

Изменчивое лицо поиска

Активно рекомендуемые компании – социальные компании

Переопределение нетворкинга[40]

Несколько эффективных инструментов нетворкинга

Социальный нетворкинг

Традиционные сообщества

Индивидуальный подход к «обработке» лида

Что нужно сделать высокотехнологичной компании, чтобы сформировать высокую вовлеченность клиентов?

Блог как генератор конвергенции[42]

Скрытые преимущества блогов

Создание блога

Суровая реальность: никто не читает ваш блог

Что нужно сделать, прежде чем начать вести блог

Публикуйте посты часто

Богатство ключевых слов

Вовлекайте читателей блога в разговор

Блог с несколькими авторами

Записывайте подкасты и становитесь журналистом

Аудио как инструмент обслуживания клиентов

Превратите съемку видео в ежедневную маркетинговую обязанность

Давайте организуем е-ланч

Решайте проблемы открыто

Слушание в эпоху цифровых технологий

Пример системного подхода к социальным сетям

План действий по конвергенции

Глава 8. Клиентская сеть

Сколько у вас рекомендателей?

Конверсия лидов в рекомендателей

Пожизненная ценность клиента ничем не ограничена

Насколько просто вас понять?

Билль о правах клиента

Руководство пользователя

Не знал, что вы этим занимаетесь!

Как продать кому угодно что угодно

Превосходите ожидания

Членство формирует лояльность

Больше чем продавец

Образец успешного маркетинга

Привлекаете ли вы клиентов к ответственности?

Обновление статуса

Интересуйтесь и плохими новостями

Остаемся на слуху

Награждайте чемпионов

Снаряжаем команду

Идеальная реферальная мотивация

Глубоко заинтересованные рекомендатели

Реферальные истории

Создаем сообщества клиентов и рекомендателей

Создаем пространство для сообщества

Каждый на службе у клиента

План по системе связей с клиентами

Глава 9. Сеть стратегических партнеров

Создаем ценные системы связей

Собираем стратегическую команду

Приглашение присоединиться

Как заставить систему связей работать

Кобрендинг

Мастер-классы

Создавайте контент сообща

Совместный маркетинг

Странная парочка

Система связей с активным участием

Хорошо обучайте свое сообщество

Рекомендации по понедельникам

План по системе связей с партнерами

Глава 10. Готовность к приему рекомендаций

Как попросить рекомендацию

Когда попросить

О чем может сказать рекомендатель

Как давать рекомендации

Вовлекайте сотрудников в реферальный процесс

Применение технологий в работе с лидами

Сопровождайте клиента

Что нужно знать лиду

Что должен знать рекомендатель

Благодарите за все рекомендации

Сообщайте о прогрессе

Благодарите публично

План действий по готовности к приему рекомендаций

Глава 11. Кампании по привлечению рекомендателей

Два отличных примера рекомендаций

Обмен рекламными услугами

Модель реферального сотрудничества с некоммерческими организациями

Сарафанный попкорн

Реферальная тактика получения отзывов

Посадочные страницы для получивших рекомендацию

Пассивная реферальная система

Создайте собственную реферальную сеть

Клиенты в роли наставников

Запланированный сбор отзывов для рекомендателей

Обеспечивайте максимальную ценность

Сделайте реферальный процесс ярким событием

Систематическое сопровождение клиента

Глава 12. Несколько предложений

Розничная торговля

Сфера услуг

Частнопрактикующие профессионалы

Глава 13. Тренинг

Стратегический план действий

План по работе с контентом

План действий по конвергенции

План по системе связей с клиентами

План по системе связей с партнерами

План действий по готовности к приему рекомендаций

От автора

Отрывок из книги

Маркетинг без диплома

Джон Янч

.....

Компании, сосредоточенные на получении положительных отзывов от клиентов, при каждом удобном случае стараются естественным образом запустить механизм людской молвы – и этому можно научиться. Подчеркну естественность и достоверность такой привычки. Создать шумиху не получится, если делать то, что привлекает внимание, намеренно – покупатель всегда распознает рекламный трюк. Началом самых эффективных и долгосрочных изменений для большинства организаций становится момент, когда они пытаются сделать совокупный клиентский опыт стоящим обсуждения в каждом конкретном случае. Каждый раз вы будете получать небольшой, но приятный плюс к репутации или людской молве, но начинается все с одного клиента, который думает: «Ух ты, да это же реально круто!»

Сегодня интернет-технологии значительно упрощают обмен впечатлениями, а также подталкивают клиентов к созданию рейтингов, обзоров и прочего контента о ваших продуктах.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

  

Оказывается сарафанное радио — это целая система

Если вы до сих пор думаете, что вас будут рекомендовать только оттого, что вы хорошо работаете, вы ошибаетесь. На крупную сумму.К моему удивлению, сарафанное радио работает так: Рекомендация = Доверие + Отношения. Побочным эффектом маркетинговой стратегии «по рекомендации» окажется полная перестройка бизнеса. Вы будете спрашивать себя: что еще нужно сделать, чтобы дать самый классный, удивительный и полезный результат? Ведь рекомендующий вас подписывается своей репутацией перед знакомыми, и не хочет, чтобы ваши услуги стали для него недоступны из-за очереди новых клиентов и заоблачных цен.Автор предлагает заменить устаревшую концепцию маркетинга 4Р на 4К:1. Контент – ценный и обучающий2. Контекст – например, короткие ежедневные заметки учитывают быстрый образ жизни потребителя, а толстые книги – нет3. Коммуникация – как между вашими продуктами, так и сотрудник-клиент или клиент-клиент.4. Клубы – вокруг классных продуктов люди всё равно будут хотеть собираться, так почему бы не создать сообщество?Эти 4К лежат в основе дальнейших действий. Столько всего надо сделать, чтобы рекомендация вас стала логичным следствием, но… Впервые я увидела настолько детальную систему «для блондинок». Джон Ялч описывает 7 шагов к рекомендации, это очень похоже на 8 шагов к доверию с клиентом стилиста, которые я даю на семинарах для профессионалов. Действительно, как и в личных отношениях, чтобы что-то купить, нам надо время «привыкнуть друг к другу»Смайлик «smile»Но не гора реальных советов меня поразила, и даже не страх того, что все выписанное теперь хочется сделать, причем сразу, а то насколько в США развитый рынок. Можете представить вашего сантехника с маркетинговой стратегией, раздающего флаеры на покупку деталей в магазине, где он договорился о партнерстве? А строителя, который делает открытку с вашим фото? Кроме шуток: книга кладезь идей новых бизнесов. Я верю, что и у паса скором времени, люди будут спокойно, щедро и активно договариваться о партнерстве, «обмениваться» клиентами и не жаловаться на плохое, а просто рекомендовать хорошее. А начать можно с этой книги.

Смотреть еще 3 отзыва на сайте ЛитРеса
Подняться наверх