Оглавление
Джозеп Бертран. Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты
Вступление
Благодарности
Часть I. Экспортные отделы
Глава 1. Интернационализация и глобализация
1.0. Глобализация и ее противоречия
1.1. Интернационализация и глобализация
1.2. Крупные и мелкие компании-экспортеры
1.3. Роль случая в начале экспортной деятельности
1.4. Стратегии для интернационализации в четырех важных стратегических решениях: экспорт, создание отделов, сетей распределения, инвестиции
Глава 2. Экспортные отделы мелких и средних компаний
2.1. Экспортный отдел компании
2.2. Конечная структура организации: задачи экспортного отдела
2.2.1. Группа сбыта
2.2.1.1. Менеджер по экспорту
2.2.1.2. Территориальный менеджер
2.2.2. Персонал по поддержке сбыта
2.2.2.1. Послепродажное обслуживание
2.2.2.2. Нестандартные операции
2.2.3. Менеджер по международной логистике и фрахту
2.2.3.1. Менеджер по связям с общественностью
2.2.3.2. Секретарский и административный персонал
2.3. Сложности, возникающие в экспортном отделе
Глава 3. Экспортные консорциумы
3.1. Экспортные группы. Стратегическое сотрудничество
3.2. Способы финансирования
3.2.1. ICEX. Экспортные консорциумы
3.2.2. СОРСА. Экспортные группы
3.3. Финансовое планирование. Различные модели
3.4. Анализ расходов на структуру
3.5. Разделение расходов
3.6. Разделение прибыли
3.7. Будущее стратегических альянсов в Испании
Вопросы для обсуждения
Тест
Часть II. Международные торговые сети: каналы распределения
Глава 4. Сети торговых представителей
4.1. Формирование каналов распределения
4.1.1. Формы различных возможных каналов распределения
4.2. Функции торгового агента
4.2.1. Выбор торгового представителя по промышленному и территориальному критерию. Сегментация
4.3. Заключение контракта с торговым представителем
4.3.1. Исключительное право продажи
4.3.2. Критерии для выбора международного торгового представителя
4.3.3. Характер операции
4.3.4. Проценты комиссионных: расчет и налоговые аспекты
4.3.5. Длительность контракта
4.3.6. Выбор юрисдикции: арбитраж
4.3.7. Дополнительные условия
4.4. Контроль над деятельностью представителей
4.4.1. Индекс контроля за деятельностью иностранных представителей
Вопросы для обсуждения
Глава 5. Внешние торговые сети
5.1. Национальные импортеры. Риск и преимущества, возникающие при их деятельности. Цена и стратегии позиционирования
5.2. Торговые компании. Япония и Корея: случаи из практики
5.2.1. Сого Шосы1 и Шаеболы2
5.3. Франчайзинг: совместные торговые предприятия
5.3.1. Преимущества и недостатки франчайзинга
5.3.2. Франшизный контракт
5.4. Международные сети распределения в централизованной экономике. Компании внешней торговли (FTС)
5.4.1. Доступ к конвертируемой валюте
5.4.2. Пошлинные тарифы в странах с централизованной экономикой
Глава 6. Коммерческие сети: поиск посредников и получение коммерческой информации
6.1. Поиск торговых представителей: роль информации в международном бизнесе
6.1.1. Контакты по телефону
6.1.2. Постоянные торговые выставки или выставочные комплексы
6.1.3. Посещения предприятий розничной торговли
6.1.4. Рекламные объявления в торговых изданиях и торговых выставках
6.1.5. Агентства по поиску представителей
6.2. Поиск информации, направленной на составление списков потенциальных торговых представителей
6.2.1. ICEX: автономные сообщества. Торговые и автономные организации за границей
6.2.1.1. IСEX
6.2.1.2. Автономное управление
6.2.1.3. Торговые представительства за рубежом
6.2.2. Объединения работодателей и секторные ассоциации
6.2.3. Торговые палаты в Испании. Помощь при создании торговых сетей
6.2.4. Торговые палаты за границей
6.2.5. Торговые управления зарубежных стран в Испании
6.3. Интернет и его использование при создании торговых сетей
Вопросы для обсуждения
Часть III. Инвестиции за границу: торговые делегации и продуктивные инвестиции
Глава 7. Зарубежные инвестиции: торговые делегации
7.1. Отделение от экспортного отдела: открытие торговой делегации
7.2. Международная структура для больших компаний
7.3. Возникновение мультинациональных компаний
7.4. Организация компаний за границей
7.4.1. Аффилированная компания филиал – совместное предприятие
7.4.2. Расшифровка России: европейский взгляд
7.5. Оптимизация риска экспроприации
7.6. Экология и стратегии мультинациональных компаний. Корпоративное управление
Глава 8. Инвестиции за границу. Продуктивные и мультинациональные инвестиции
8.1. Управление компанией в контексте развивающейся страны
8.1.1. Общие структурные характеристики развивающихся стран
8.1.2. Макроэкономическая ситуация на рынке в развивающихся странах
8.1.3. Социокультурная ситуация на рынках в развивающихся странах
8.1.4. Проблема инфраструктур и недостаточной коммуникации
8.1.5. Роль государства в развитии экономики
8.1.6. Социальная и экономическая нестабильность
8.2. Роль случая соглашения в развивающихся странах
8.3. Проблемы менеджмента компании
8.4. Международные программы поддержки развития: РHARE, ТАСИС, BISTRO, ECIP, MEDAC…
8.5. Наднациональные территории: GATT, NAFTA, MERCOSUR, ASEAN4
8.6. Общие нормы для таможенных пошлин внутри Европейского союза
Часть IV. Методы и средства в международной торговле
Глава 9. Международные переговоры
9.1. Стратегии международных переговоров
9.2. Стратегии для мотивации людей
9.3. Способы сбора средств и поиск партнеров для проектов
9.3.1. Временный характер идентичности. Доказанное противоречие
9.3.2. Идентичность личности – паззл из ярлыков, с конечным результатом
9.3.3. Способ разрешения кризиса: микроскопические дискуссии
9.3.4. Страсти
9.4. Приемы переговоров для групп
9.4.1. Структура презентации
9.4.2. Оценка
9.4.3. Представление коллеги
9.5. Общие замечания для ведущего презентации
Тест
Глава 10. Инкотермс и формы платежей
10.1. Инкотермс
10.2. Классификация Инкотермс
10.2.1. Группа E
10.2.2. Группа F
10.2.3. Группа C
10.2.3.1. Включение в контракт транспортной страховки
10.2.4. Группа D
10.3. Способы оплаты
10.3.1. Выбор способа оплаты
10.3.1.1. Наличные
10.3.1.2. Евро
10.3.1.3. Чеки, выданные отдельным лицом
10.3.1.4. Банковские чеки
10.3.1.5. Простые банковские переводы и платежи
10.3.1.6. Простой денежный перевод
10.3.1.7. Платеж против документов
10.3.1.8. Аккредитив
10.4. Факторинг
10.5. Инкассирование долга. Инкассирующие агентства
10.6. Возмещаемые неуплаты. Инкассирующие агентства
Вопросы для обсуждения
Тест
Часть V. Стратегии продвижения и коммуникации
Глава 11. Продвижение услуг компании
11.1. Прогнозирование объема продаж
11.2. Реклама: 10% объема продаж
11.2.1. Цели для рекламных ресурсов
11.2.2. Проектирование сбалансированной рекламной кампании
11.2.3. Рекламный комплекс и распределение трудовых ресурсов
11.3. Характеристика маркетинговых услуг
11.3.1. Маркетинговый отдел в сервисных компаниях
11.4. Образ страны
11.4.1. Отношение маркетингового отдела при работе с определенным образом
11.5. Образ Испании в США
11.5.1. Образ Испании в Европе
11.5.2. Образ Испании после Олимпийских игр в Барселоне
11.6. Образ страны: математические формулы для анализа
11.6.1. Выбор стратегии (позиционирование) после определения образа бренда
11.6.2. Стратегии для оптимизации международных позиций
Вопросы для обсуждения
Тест
Глава 12. Глобальные коммуникационные стратегии
12.1. Спонсорство и сбор средств
12.2. Цели спонсорства и сбора средств
12.3. Выбор спонсируемого события (выбор спонсора)
12.4. Проекты, ищущие спонсоров
12.5. Стратегии для повышения эффективности спонсорства
12.6. Компании, специализирующиеся на поиске спонсоров
Тест
Библиография
Видеоматериалы
Аудио/СD материалы
