Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
От автора
Что такое скрипты обработки возражений
Основные понятия
Что такое возражение
Ключевые идеи при обработке возражений
Причины появления возражения
Типы возражений
Как отличить истинное возражение от ложного
Способы предотвращения возражений
Алгоритмы обработки возражений
Алгоритм обработки возражений №1
Алгоритм обработки возражений №2
Алгоритм обработки возражений №3
Методы обработки возражений
Возражение «Нам ничего не надо»
Варианты возражений
Работа с возражением «Нам ничего не надо»
Методы обработки возражения «Нам ничего не надо»
1. Метод «Предотвращения возражения»
2. Метод «Польза, выгода, экономия»
3. Метод «Предложение для довольных клиентов»
4. Метод «Взгляд в будущее»
5. Метод «Интересные условия»
6. Метод «Разве это будет лишним?»
7. «Эмоциональный» метод
8. Метод «Я ничего и не предлагаю»
9. Метод «Упор на встречу»
10. Метод «Вы уже пользовались…?»
11. Метод «Изменение временного контекста»
12. Метод «Мягкий наезд»
13. Метод «Комбинированный»
14. Метод «А если бесплатно?»
15. Метод «Прояснение ситуации»
16. Метод «Изменение личностного контекста»
17. Метод «Рефрейминг»
18. Метод «Три причины»
Возражение «Нет времени»
Варианты возражения
Работа с возражением «Нет Времени»
Комплимент перед обработкой возражения
Присоединение к собеседнику
Методы обработки возражения «Нет времени»
1. Метод «Договориться о встрече»
2. Метод «Интерпретация в свою пользу»
3. Метод «Давайте начистоту»
4. Метод «Если речь пойдёт о выгоде/прибыли»
Возражение «У нас денег нет»
Варианты возражений
Работа с возражением «У нас денег нет»
Методы обработки возражения. «У нас денег нет»
1. Метод «Вывести на чистую воду»
2. Метод «Познакомимся на перспективу.»
3. Метод «Давайте начнём, а деньги потом появятся»
4. Метод «Рассрочка, кредит, лизинг»
5. Метод «Смена роли»
6. Метод «Уход от денежного вопроса»
7. Метод «Благодаря нам вы сэкономите / заработаете»
8. Метод «Приглашение на встречу»
9. Метод «Пословицы, поговорки, цитаты»
10. Метод «Дать попробовать»
11. Метод «Выясняющий вопрос»
12. Метод «Альтернативный вариант»
13. Метод «На качественный товар деньги всегда найдутся»
14. Метод «Статьи, на которые должны быть деньги»
15. Метод «Если бы Вы были уверены в нашем предложении?»
16. Метод «Эмоциональный вопрос»
Возражение «Дорого»
Варианты возражений по цене
Причины возникновения возражения «Дорого»
Методы предотвращения возражения «Дорого»
«Задавание программы в начале переговоров» Метод «Предотвращения возражения»№1
«Почему так дорого?» Метод «Предотвращения возражения»№2
«Слабо?!» Метод «Предотвращения возражения»№3
«Резерв» Метод «Предотвращения возражения»№4
«Отстройка от конкурентов» Метод «Предотвращения возражения»№5
«Вопрос после оглашения цены» Метод «Предотвращения возражения»№6
«Финальные цены» Метод «Предотвращения возражения»№7
Методы обработки возражения «Дорого»
1. Метод «Комплимент»
2. Метод «Изоляция возражения»
3. Метод «Сдвиг во времени»
4. Метод «Пословицы, поговорки, цитаты»
5. Метод «В итоге Вы сэкономите!»
6. Метод «Эмоциональное убеждение»
7. Метод «Удивление»
8. Метод «Выгода клиента»
9. Метод «Встречные провоцирующие вопросы»
10. Метод ««Вопрос о важности»
11. Метод «Изменение контекста»
12. Метод «Аргумент о перепродаже»
13. Метод «И именно поэтому…»
14. Метод «Все так говорят»
15. Метод «Меньше качества за меньшую сумму»
16. Метод «Больше качества за большую сумму»
17. Метод «Подмена возражения»
18. Метод «Ценовой удар»
19. Метод «А какова ваша идеальная цена?»
20. Метод «Неадекватная цена»
21. Метод «Выяснение истинной причины»
22. Метод «Да, дорого!»
23.Метод «Популярный/новый товар»
24. Метод «Назначение встречи»
25. Метод «По сравнению с чем»
26. Метод «Рефрейминг»
Возражение «У нас есть поставщик»
Варианты возражений
Методы обработки возражения «У нас есть поставщик»
1. Метод «Предотвращение возражения»
2. Метод «Хорошая осведомленность клиента»
3. Метод «Запасной вариант»
4. Метод «Мы можем их дополнить, расширить…»
5. Метод «Пословицы, поговорки, метафоры»
6. Метод «Иметь несколько поставщиков – это правильно»
7. Метод «С нами работать выгоднее»
8. Метод «Сдвиг во времени»
9. Метод «Подмена возражения»
10. Метод «Мы не работаем с крупными поставщиками»
11. Метод «Сто процентов»
12. Метод «Мы работаем уже с фирмой «ХХХ»
13. Метод «Сравнение с конкурентами»
14. Метод «Дружеский совет»
Возражение. «Пришлите коммерческое предложение»
Варианты возражения
Обработка возражения «Пришлите коммерческое предложение»
Методы обработки возражения «Пришлите коммерческое предложение»
1. Метод «Хочу сэкономить Вам время»
2. Метод «Что именно Вас заинтересовало»
3. Метод «Что для Вас главное»
4. Метод «личная встреча»
5. Метод «Мы не рассылаем спам»
6. Метод «Стандартное/индивидуальное предложение»
Возражение «Я подумаю»
Варианты возражения
Методы обработки возражения «Я подумаю»
1. Метод «Предотвращение возражения»
2. Метод «Предотвращение возражения – Взятие обязательства на честный ответ»
3. Метод «Комплимент отказу»
4. Метод «Вывести на чистую воду»
5. Метод «Я готов ответить на любой вопрос»
Метод «Я готов ответить на любой вопрос»
6. Метод «Что Вас смущает?»
7. Метод «Что Вас смущает?»
8. Метод «Что Вам понравилось?»
9. Метод «Начать с малого»
10. Метод «А Вам в принципе нравится…»
11. Метод «На своём опыте я знаю, что…»
12. Метод «О чем вы хотите подумать?»
13. Метод «Предоставление аргументов, выгод для клиента»
14. Метод «Скажу, как лучшему другу…»
15. Метод «Цитаты, пословицы»
16. Метод «Шутливая провокация»
17. Метод «Сдвиг во времени»
18. Метод «Предугадывание причины возражения»
19. Метод «Вы же всё равно будете покупать»
20. Метод «Ваша экспертность»
21. Метод «Самое страшное»
22. Метод «Альтернатива»
23. Метод «Таких условий больше не будет»
Заключение
«Как преуспеть в розничном бизнесе»
«Старт-ап по-русски»
«Отдел продаж Эффективность на 100%»
Рад приветствовать Вас на страницах данного издания. Это первая книга из серии «Продающие скрипты», которая посвящена скриптам обработки семи основных возражений, которые встречаются при общении с покупателем:
– Нам ничего не надо
.....
Книга носит сугубо практический характер и будет интересна всем тем, кто в своей деятельности так или иначе сталкивается с возражениями при продаже своих товаров или услуг – продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, предпринимателям.
Откуда взяты данные скрипты? Основная часть скриптов взяты из моего практического десятилетнего опыта. Они нарабатывались на тренингах и при реальных холодных звонках. Это опыт мой, моих клиентов, партнёров.
.....