Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
От автора
Об авторе
Глава 1. Общие понятия о скриптах продаж
Что такое скрипты обработки возражений
Основные понятия
Что такое возражение
Ключевые идеи при обработке возражений
Причины появления возражения
Типы возражений
Как отличить истинное возражение от ложного
Способы предотвращения возражений
Алгоритмы обработки возражений
Алгоритм обработки возражений №1
Алгоритм обработки возражений №2
Методы обработки возражений
Глава 2. Возражения секретаря
Возражение «А по какому Вы вопросу?»
Метод обработки возражения «Прямая настойчивость»
Возражение: «ЛПР занят»
Метод обработки возражения. «Как обмануть систему?»
Метод обработки возражения. «Ценность звонка»
Метод обработки возражения. «Переключите на заместителя»
Метод обработки возражения. «Переключите туда, где он сейчас находится»
Возражение: «ЛПРа нет на месте»
Метод обработки возражения. «Попросить мобильный телефон»
Возражение: «Оставьте координаты – мы Вам перезвоним»
Метод обработки возражения «Настойчивость»
Метод обработки возражения. «Переключите на заместителя»
Возражение: «У нас есть поставщики»
Метод обработки возражения. «От выгодных предложений не отказываются»
Метод обработки возражения «Поставщик – это…»
Метод обработки возражения. «Еще один поставщик»
Метод обработки возражения. «Уникальность»
Метод обработки возражения. «Сдвиг в будущее»
Возражение: «Нам ничего не надо»
Метод обработки возражения «Ссылки на статистику, нормы, опыт»
Метод обработки возражения «Сдвиг в будущее»
Метод обработки возражения «Провокация, наезд»
Метод обработки возражения «Именно поэтому»
Метод обработки возражения. «Подмена и/или разделение возражения»
Возражение: «Нам это не интересно»
Метод обработки возражения «Именно поэтому»
Метод обработки возражения «Наезд»
Метод обработки возражения. «Мнение руководителя»
Метод обработки возражения «Комбинированные»
Возражение: «Не могу соединить / Запрещено соединять»
Метод обработки возражения «Посоветуйте, как нарушить правила»
Метод обработки возражения. «Очень важный звонок»
Метод обработки возражения «Переключите на заместителя»
Метод обработки возражения «Наезд на секретаря»
Возражение: «Пришлите информацию по почте»
Метод обработки возражения. «Предотвращения возражения»
Метод обработки возражения «Уточнение деталей»
Метод обработки возражения. «Настаивание на разговоре»
Метод обработки возражения «Экономия времени»
Метод обработки возражения «Мы не рассылаем спам!»
Метод обработки возражения «Поставить задачу»
Возражение: «У вас предложение какое-то?/ Вы хотите нам что-то предложить?»
Метод обработки возражения«Принципиальный интерес»
Метод обработки возражения. «Нет. Я ничего не предлагаю»
Метод обработки возражения«Да. Всё верно!»
Возражение: «У нас нет человека, который этим занимается»
Метод обработки возражения. «ЛПР заведует всем!»
Метод обработки возражения. «Упоминание конкурентов»
Глава 3. Возражения лица, принимающего решение
Возражение «Вы хотите мне что-то продать?»
Метод обработки возражения. «Я не продавец, но если хотите, могу продать»
Возражения, касающиеся наличия ассортимента
Метод обработки возражения
Метод обработки возражения
Возражения, касающиеся качества
Метод обработки возражения «Предотвращение возражения»
Метод обработки возражения. «Мы отвечаем за свой товар»
Метод обработки возражения. «Апелляция к высшей выгоде»
Метод обработки возражения. «Запасной вариант»
Метод обработки возражения. «Давайте сравним. В любом случае выиграем мы оба»
Метод обработки возражения. «Приведение примеров»
Метод обработки возражения. «Конечно. Всегда есть сомнения. Это нормально»
Возражение «Все говорят, что у них самый лучший товар…»
Метод обработки возражения. «Приведение примеров»
Возражения, касающиеся сроков поставки
Метод обработки возражения «Задавание вопросов»
Метод обработки возражения. «Именно поэтому + Ваше преимущество»
Возражение «Нам ничего не надо»
Метод обработки возражения «Мы можем обойтись без Вашего предложения»
Метод обработки возражения. «Предотвращения возражения»
Метод обработки возражения. «Польза, выгода, экономия»
Метод обработки возражения «Взгляд в будущее»
Метод обработки возражения. «Изменение временного контекста»
Метод обработки возражения «Мягкий наезд»
Метод обработки возражения. «Комбинированный»
Метод обработки возражения«А если бесплатно?»
Метод обработки возражения. «Прояснение ситуации»
Метод обработки возражения«Изменение личностного контекста»
Возражение «Не хочу у Вас покупать»
Метод обработки возражения «Выясняющие вопросы»
Метод обработки возражения «Что сделать, что бы Вас убедить»
Метод обработки возражения «Дополнительные бонусы»
Метод обработки возражения «Аргументы в пользу качества»
Возражение «Нет времени»
Метод обработки возражения. «Договориться о встрече»
Метод обработки возражения. «Если речь пойдёт о выгоде/прибыли»
Возражение «Перезвоните через полгода»
Метод обработки возражения «Выявление скрытых причин отказа»
Метод обработки возражения. «Что нужно, что бы купили сейчас»
Метод обработки возражения «Поговорки, пословицы, изречения, цитаты»
Метод обработки возражения. «Именно поэтому + Сделать первые шаги»
Метод обработки возражения «Эмоциональный дожим»
Метод обработки возражения «Сдвиг во времени»
Возражение «У нас денег нет»
Метод обработки возражения. «Вывести на чистую воду»
Метод обработки возражения. «Давайте начнём, а деньги потом появятся»
Метод обработки возражения «Альтернативный вариант»
Метод обработки возражения. «На качественный товар деньги всегда найдутся»
Метод обработки возражения. «Статьи, на которые должны быть деньги»
Метод обработки возражения «Если бы Вы были уверены в нашем предложении?
Метод обработки возражения «Эмоциональный вопрос»
Возражение «Я Вам не доверяю»
Метод обработки возражения «Вводный вопрос»
Метод обработки возражения «Отзывы»
Метод обработки возражения «Мы слишком большие, что бы Вас кидать»
Метод обработки возражения «Выбор за Вами»
Метод обработки возражения «Комбинированный»
Возражение «Дорого»
Метод обработки возражения. «Задавание программы в начале переговоров»
Метод обработки возражения. «Комплимент»
Метод обработки возражения. «Изоляция возражения»
Метод обработки возражения «Сдвиг во времени»
Метод обработки возражения. «Пословицы, поговорки, цитаты»
Метод обработки возражения. «В итоге Вы сэкономите!»
Метод обработки возражения «Аргумент о перепродаже»
Метод обработки возражения «И именно поэтому…»
Метод обработки возражения «Все так говорят»
Возражение «Я этим не занимаюсь»
Метод обработки возражения. «Вопрос очень интересный и выгодный»
Метод обработки возражения «Мягкий наезд / уточнение»
Метод обработки возражения. «Сдвиг во времени»
Возражение «У нас есть поставщик»
Метод обработки возражения. «Предотвращение возражения»
Метод обработки возражения. «С нами работать выгоднее»
Метод обработки возражения. «Сдвиг во времени»
Метод обработки возражения «Подмена возражения»
Метод обработки возражения «Мы не работаем с крупными поставщиками»
Метод обработки возражения. «Сто процентов»
Метод обработки возражения «Мы работаем уже с фирмой «ХХХ»
Метод обработки возражения «Сравнение с конкурентами»
Метод обработки возражения «Дружеский совет»
Возражение «Пришлите коммерческое предложение»
Метод обработки возражения. «Хочу сэкономить Вам время»
Метод обработки возражения «Что именно Вас заинтересовало»
Метод обработки возражения «Что для Вас главное»
Метод обработки возражения. «Личная встреча»
Метод обработки возражения. «Мы не рассылаем спам»
Возражение «Я подумаю»
Метод обработки возражения. «Предотвращение возражения»
Метод обработки возражения. «Взятие обязательства на честный ответ»
Метод обработки возражения. «Комплимент отказу»
Метод обработки возражения. «Вывести на чистую воду»
Метод обработки возражения «Я готов ответить на любой вопрос»
Метод обработки возражения «Вы же всё равно будете покупать»
Метод обработки возражения «Ваша экспертность»
Метод обработки возражения «Самое страшное»
Метод обработки возражения «Альтернатива»
Метод обработки возражения. «Таких условий больше не будет»
Разработка продающих скриптов
Книги автора
Для всех, кого интересует тема продаж и маркетинга рекомендую приобрести книги моего авторства
«Как преуспеть в розничном бизнесе»
«Старт-ап по-русски»
«Энциклопедия продающих скриптов»
«Отдел продаж Эффективность на 100%»
«Бизнес без конкурентов»
Рад приветствовать Вас на страницах моего второго издания, посвящённого скриптам продаж. Это вторая книга из серии «Продающие скрипты», которая посвящена скриптам обработки основных возражений, которые встречаются при общении с покупателем.
Книга носит сугубо практический характер и будет интересна всем тем, кто в своей деятельности так или иначе сталкивается с возражениями при продаже своих товаров или услуг – продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, предпринимателям.
.....
– «Это дает вам возможность…»
– «Это позволит Вам…»
.....