Оглавление
Дмитрий Мельник. Скидка и другие хитрости ценообразования
Часть 1. Новичок: Что такое цена и с чем ее едят?
1. Сила цены
2. Как человек анализирует цены
Часть 2. Специалист: Цена нового продукта
3. Кто наш клиент?
4. Стратегическая цель
5. Несколько версий продукта
6. Выбор ценовой модели
7. Карта ценности – расходы, конкуренты, клиенты
8. Психологическая граница
Часть 3. Профессионал: Увеличение прибыли существующего продукта
9. Скидка – это наркотик
10. Ценовые утечки
11. Пакетные предложения
Часть 4. Эксперт: Коммуникация цены
12. 20 принципов продающего ценника
13. Ценовой имидж
Об авторе
Источники
Отрывок из книги
Однажды, еще будучи студентом, я пришел на собеседование в консалтинговую компанию. По моему представлению, фирма должна была заниматься маркетингом. А это было именно то, что мне так сильно нравилось. За годы учебы в университете я получил дополнительную специальность по маркетингу, прошёл обучение на всех возможных курсах в этой области и перечитал кучу книг. В моем представлении маркетинг был связан с улучшением эффективности бизнеса, продажами, креативностью, выдумками, интересными идеями и их реализацией.
Придя на вступительное собеседование, первое, что я узнал о компании, это то, что она занимается маркетинговым миксом. Это понятие мне было хорошо знакомо с университета, поэтому я почувствовал, что нахожусь в своей тарелке, и начал рассказывать, как это здорово, как мне это нравится и как я жду с нетерпением возможности приступить к работе. Для справки: маркетинговым миксом принято считать основные элементы стратегии компании. Его часто называют 4P, и состоит он из 4 элементов:
.....
В первую очередь предлагайте клиентам альтернативы. Это очень хорошая стратегия: благодаря этому клиенты будут заняты сравнением ваших предложений, а не сравнением с конкурентами.
Но тут в наш магазин приходит третий покупатель. Смотрит на продукт и с усмешкой на лице просит его завернуть, расплачивается и уходит. И вроде бы все хорошо, в нашей копилке еще одна успешная продажа. Однако, если взглянуть на рисунок, то можно заметить, что покупательская способность третьего покупателя значительно выше, чем цена на наш продукт. На самом деле этот покупатель мог заплатить не 100 долларов, а возможно целых 150 долларов. Получается, что мы упустили потенциальную дополнительную прибыль.
.....
