Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Оглавление

Дмитрий Засухин. Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

ПРЕДИСЛОВИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ОСНОВЫ ПРОДАЖ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ

1.1. ЧТО ТАКОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ?

1.2. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ

1.3. СТАДИИ ПРОДАЖ

1.4. ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ОТ ВАС КЛИЕНТЫ?

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 2. ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

2.1. ИЗБЫТОЧНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ

2.2. ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

2.3. ВАШ СТАТУС ЭКСПЕРТА

2.4. КАК СДЕЛАТЬ УСЛУГИ ПЕРВОКЛАССНЫМИ?

2.4.1. Услуги-приманки и подарки

2.4.2. Дедлайн

2.4.3. Гарантии

2.4.4. Метод «смета»

2.5. МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ

2.5.1. Отзывы клиентов

2.5.2. Продающие истории

2.5.3. Коммерческие предложения

2.5.4. Презентации услуг

2.6. СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 3. ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ

3.1. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ?

3.2. ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ

3.2.1. Почему важно задавать вопросы?

3.2.2. Какие нужно задавать вопросы?

3.2.3. Когда можно не задавать вопросы?

3.2.4. Ошибки при задавании вопросов

3.3. ЗАЧЕМ И КАК СЛУШАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА?

3.3.1. Основная проблема юристов

3.3.2. Техники активного слушания

3.4. КАК РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ?

3.5. КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ?

3.6. КАК НАЗЫВАТЬ ЦЕНУ?

3.6.1. Почему люди так часто интересуются ценой?

3.6.2. В чем проблема назвать цену?

3.6.3. Когда называть цену рано?

3.6.4. Как ответить клиенту, если он сразу спрашивает о цене?

3.6.5. Называем цену

3.7. КАК ТОРГОВАТЬСЯ?

3.7.1. Почему люди торгуются?

3.7.2. Почему важно уметь торговаться?

3.7.3. Технология торга

3.7.4. Развитие навыка ведения торгов

3.7.5. Почему плохо давать скидки в юридическом бизнесе?

3.8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

3.8.1. Почему возникают возражения?

3.8.2. Типы возражений

3.8.3. Алгоритм ответа на возражения

3.8.4. Техники ответов на возражения

3.8.5. Методы профилактики возражений

3.8.6. А всегда ли нужно отвечать на возражения клиентов?

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 4. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

4.1. ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ РАБОТАЮТ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?

4.2. ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПРОДАЖАМ

4.3. ВАЖНОСТЬ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗВОНКА

4.4. ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ТЕЛЕФОНОМ

4.5. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ

4.6. РАБОТАЕМ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 5. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ СО СЦЕНЫ

5.1. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ

5.2. ТРИ ТИПА ВЫСТУПЛЕНИЙ

5.2.1. Информационные выступления

5.2.2. Мотивационные выступления

5.2.3. Продающие выступления

5.3. ПОДГОТОВКА ВЫСТУПЛЕНИЯ

5.3.1. Кто наш слушатель?

5.3.2. О чем говорить?

5.3.3. Составляем план

5.3.4. Готовим качественный контент

5.3.5. Не забываем про эмоции

5.3.6. Анонсируем свою экспертность

5.3.7. Репетируем

5.3.8. Поиск и подготовка зала

5.4. ВАЖНЫЕ ФИШКИ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ

5.5. ПОСТПРОДАЖИ

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 6. ПРОДАЖА УСЛУГ ПО ИНТЕРНЕТУ

6.1. ЧТО ТАКОЕ КОПИРАЙТИНГ И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН ВАМ

6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ

6.3. ФИШКИ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 7. ПРОДАЖИ VIP-КЛИЕНТАМ

7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?

7.2. ПОНТЫ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 8. ПРОДАЖИ ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ

8.1. ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ БИЗНЕСУ ВЫГОДНО?

8.2. В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ ЮРЛИЦ ОТ ФИЗЛИЦ ПРИ ПРОДАЖЕ ИМ УСЛУГ?

8.2.1. Длительный жизненный цикл

8.2.2. Стадии принятия решений клиентом

8.2.3. Коллегиальное принятие решений

8.2.4. Выстраивание долгосрочных отношений

8.3. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С B2B-КЛИЕНТОМ?

8.4. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ОБУЧЕНИЕ

8.5. УСЛУГИ-ПРИМАНКИ

8.6. КАКОЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ?

8.7. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ЗАДАВАНИЯ ВОПРОСОВ В B2B-ПРОДАЖАХ

8.7.1. Почему так важно задавать вопросы?

8.7.2. Какие бывают вопросы?

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 9. ОТКАТИНГ

9.1. КАК РАБОТАЮТ ОТКАТЫ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?

9.2. КАК НАЧАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ ОБ ОТКАТЕ?

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 10. ПРОДАЖИ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ

10.1. ПРОДАЖА УСЛУГ АДВОКАТОВ ПО УГОЛОВНЫМ ДЕЛАМ

10.2. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКОГО АУТСОРСИНГА

10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 11. ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ВАШИМ СОТРУДНИКАМ

11.1. ПРОДАЖУ КАКИХ УСЛУГ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРУЧИТЬ СОТРУДНИКАМ, А КАКИХ – НЕТ?

11.2. КОМУ ПОРУЧИТЬ ПРОДАЖИ И ГДЕ ИСКАТЬ СОТРУДНИКОВ?

11.3. Ключевые сложности при поиске и адаптации сотрудников отдела продаж

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ГЛАВА 12. АВТОМАТИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

12.1. ЗАЧЕМ ВАМ АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ?

12.2. КАКУЮ CRM-СИСТЕМУ ВЫБРАТЬ?

12.3. КАК ПРОВЕСТИ ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ?

12.3.1. Обучение сотрудников

12.3.2. Бизнес-процессы

12.3.3. Интеграция с сайтом и телефонной системой

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Отрывок из книги

Я вас поздравляю! Многие из вас впервые держат книгу по продажам. Еще больше я поздравляю себя, так как это первое издание в СНГ, посвященное продажам юридических услуг.

Для меня написание каждой книги – это увлекательное и в то же время сложное путешествие. Я предлагаю вам отправиться в него вместе. Мы рассмотрим с вами, что такое продажи юридических услуг и как сделать так, чтобы клиенты заключали с вами больше соглашений. В этой книге я стремился передать вам наш практический опыт работы с юридическими компаниями. Я постараюсь минимально грузить вас теорией, а давать исключительно практические наработки в продажах. В то же время мне хотелось бы, чтобы вы внимательно отнеслись к тем местам, где будет даваться теория. Важно, чтобы вы не просто повторяли приведенные здесь фразы, а понимали их смысл. Как говорят японцы: «Если хочешь накормить человека, то не давай ему рыбу, а дай ему удочку». Цель этой книги – как раз научить вас пользоваться удочкой, то есть понимать суть процесса продаж.

.....

Почему? Да все просто: вы выбрали неподходящий инструмент для общения, который не соответствует той стадии общения, на которой вы находитесь.

Рассмотрим стадии, которые вы пройдете с девушкой. Точно такие же стадии вы будете проходить и со своими клиентами.

.....