Коммерческие закупки: взгляд изнутри

Оглавление

Е. С. Бурдаева. Коммерческие закупки: взгляд изнутри

Предисловие

Часть I. Как закупщик закупщику…

Глава 1. Закупки: с чего начать. Алгоритм действий при необходимости начать закупки «с нуля»

Стадия первая. Изучение «товара»

Стадия вторая. Изучение рынка

Профессиональные выставки

Стадия третья. Изучение процесса закупок

Закупщики тоже продают

Процедура закупок

FAQ

Глава 2. Читаем договор поставки «между строк». На какие пункты следует обратить особое внимание

Небоскребы, небоскребы…

Качество товара

Цена товара, валюта платежа

Переход права собственности

Оплата товара

Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет (бартер), факторинг

Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность, условия оказания услуг по внеплановому ремонту, гарантийное обслуживание и т. д.)

Ответственность сторон

Документооборот

Дополнительный сервис

Язык договора

FAQ

Глава 3. От снабженца-одиночки – к отделу закупок. Плюсы и минусы разных закупочных структур

Снабженец-одиночка: плюсы и минусы

Как все успеть?

Отдел закупок: плюсы и минусы

Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат для усиления эффективности?

Другие виды организации закупок

FAQ

Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок. Взаимодействие отдела закупок с другими отделами

FAQ

Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки. Девять способов доказать свою правоту

FAQ

Глава 6. Человек-«офис». Портрет современного закупщика-профи

Переговоры «лицом к лицу»

Переговоры по телефону

Деловая переписка

FAQ

Глава 7. Рейтинг поставщиков. Как правильно оценить и выбрать поставщика

Старый/новый поставщик: плюсы и минусы

«Запасной состав»

Досье/«истории болезни»

Поставщик или стратегический партнер?

Закупка у «единственного источника»

Поставщики с финансовыми трудностями

Разрешение разногласий и выставление претензий

Мелкие поставщики – крупные поставщики

Неувязки в процессе поставок

Основные психологические типы поставщиков

FAQ

Глава 8. «Подводные камни» закупок. Одиннадцать самых крупных «подводных камней». Как правильно «проложить курс», чтобы все время было «семь футов под килем»

FAQ

Глава 9. О прозрачности закупок. Шесть «классических» и шесть «оригинальных» способов обеспечения прозрачности

Классические способы обеспечения прозрачности закупок

Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок

Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок

FAQ

Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать. Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том, что вынужден продавать закупщик

Как дороже продать

FAQ

Часть II. Привет отделу продаж

Глава 11. Как «зацепить» закупщика. Восемь способов установления контакта

FAQ

Глава 12. Классификатор «откатов». Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»

В ловушке откатов

FAQ

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика. Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками

FAQ

Глава 14. Его величество байер. Особенности национальных закупок в розничной торговле

Добро пожаловать в супермаркеты!

FAQ

Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят источник дополнительных конкурентных преимуществ поставщиков

Приложения

Приложение 1. Типовые договоры поставки

Договор поставки № 1

Приложение 2. Анкета нового поставщика

Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок

Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы, а также лингвистические новообразования, использованные в данной книге

Использованные источники и полезные ссылки

Отрывок из книги

Эта книга посвящена закупкам, но написана она и для тех, кто покупает, и для тех, кто продает. И вообще для всех, кого интересует «кухня» коммерческих закупок.

Зайдите в любой книжный магазин, и вы увидите тысячу и одну книгу, посвященную продажам, начиная от объемного тома под названием «Энциклопедия успешного менеджера по продажам» и заканчивая тонкой брошюрой «Как продать гиппопотама». И, скорее всего, практически ни одной книги, посвященной закупкам. Ну и кому, спрашивается, собираются продавать все те, кто берет с полки книжного магазина очередную книгу из серии «Как научиться эффективным продажам»? Закупка – это обратная сторона процесса продажи и его неотъемлемая составляющая. Одно без другого не существует, как не существует «право» без «лево», «юг» без «севера» и т. д.

.....

Во многих компаниях принято заключать договор на каждую сделку. Однако лично мне наиболее импонирует такой вариант установления договорных обязательств, при котором между сторонами заключается один долгосрочный договор и в нем прописываются все основные условия коммерческих сделок, а также общие требования к товару и процессу поставок. В итоге получается своеобразный юридический «фундамент» для всех дальнейших сделок. Затем на каждую отдельно поставляемую партию товара или для каждого предоставляемого перечня услуг подписывается спецификация – или дополнительное соглашение, или приложение, – в которой и оговариваются основные конкретные условия поставки: наименование товара, объем закупаемой партии, цена, требования к качеству, график поставки, условия оплаты, документальное сопровождение и т. п.

Не могу не заметить, что для поставщика этот вариант является столь же удобным, как и для закупщика. Собственно говоря, большинство коммерческих компаний именно так заключает контракты. Сначала закладывается «фундамент» юридического договора, а потом к нему надстраиваются «этажи»-спецификации.

.....