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Eduardo Bahamonde Costas. Técnicas de negociación en los despachos de abogados
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN LOS DESPACHOS DE ABOGADOS
Prólogo
I. El abogado como negociador
1. ¿NEGOCIAR O LITIGAR?
2. LA NEGOCIACIÓN COMO UN VALOR AÑADIDO
3. ES EL MOMENTO DE TRABAJAR EL TALENTO Y LA CREATIVIDAD
4. DESARROLLO PERSONAL ES DESARROLLO PROFESIONAL
5. LOS ABOGADOS DEBEMOS NEGOCIAR MÁS
6. IDENTIFIQUEMOS NUESTRAS ÁREAS DE MEJORA COMO NEGOCIADORES
II. El trabajo del abogado comienza con el cliente
1. PRINCIPALES CREENCIAS DEL CLIENTE AL INICIAR UN PROCESO CONTENCIOSO
2. SABER CONTROLAR EL ESTADO EMOCIONAL DEL CLIENTE
3. COMUNICARSE EFICAZMENTE CON EL CLIENTE
4. LAS TRES CLAVES DE LA COMUNICACIÓN EFICAZ Y LA CONEXIÓN EMOCIONAL
5. LA IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA DEL CLIENTE
6. SABER HACER LAS PREGUNTAS ADECUADAS AL CLIENTE
7. LA IDENTIFICACIÓN DEL ABOGADO CON EL CLIENTE
8. LA IDENTIFICACIÓN DEL ABOGADO CON EL PROBLEMA DEL CLIENTE
9. LA UNIFICACIÓN DE CRITERIOS Y DE OBJETIVOS CON EL CLIENTE
10. LOS ASESORES, AMIGOS Y FAMILIARES QUE RODEAN A TODO CLIENTE
11. LA BÚSQUEDA DE SOLUCIONES AL PROBLEMA DEL CLIENTE
12. ACTUEMOS PARA CAUTIVAR MEJOR QUE PARA CONVENCER. CLAVES PARA CONSEGUIR QUE EL CLIENTE SIGA NUESTROS CONSEJOS
13. EL PLANTEAMIENTO DEL COSTE DE NUESTROS HONORARIOS PROFESIONALES AL CLIENTE EN UNA NEGOCIACIÓN
III. El proceso de la negociación entre abogados
1. ANTES DE EMPEZAR A NEGOCIAR, DEBEMOS CONOCER A LA PARTE CONTRARIA
2. ¿EN QUÉ MOMENTO TENEMOS QUE NEGOCIAR?
3. IDENTIFIQUEMOS LO QUE ES IMPORTANTE PARA LA OTRA PARTE Y FIJEMOS NUESTRO PROPÓSITO EN ELLO
4. LA PRIMERA IMPRESIÓN QUE CAUSAMOS A LA PARTE CONTRARIA
5. EL PODER DEL LENGUAJE NO VERBAL. COMPONENTES DEL LENGUAJE NO VERBAL
6. SABER INTERPRETAR EL LENGUAJE NO VERBAL DE LA PARTE CONTRARIA
7. SABER COMUNICAR EFICAZMENTE CON LA PARTE CONTRARIA
8. SABER TRANSMITIR LAS IDEAS IMPORTANTES
9. SABER ESCUCHAR A LA PARTE CONTRARIA
10. LA IMPORTANCIA DE LA PSICOLOGÍA EN LA NEGOCIACIÓN
11. EL PODER DE LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACIÓN. LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
12. SER CONSCIENTE DE NUESTRAS EMOCIONES Y SABER CONTROLARLAS
13. TÉCNICAS DE CONTROL EMOCIONAL
14. LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN
15. ACTITUDES, CREENCIAS Y COMPORTAMIENTOS
16. APOYO EN LA NEGOCIACIÓN, LAS FUENTES Y LAS EVIDENCIAS
17. EL ENTORNO FÍSICO DE LA NEGOCIACIÓN
IV. Técnicas de negociación
1. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR. EL NEGOCIADOR IDEAL
2. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTILO
3. NEGOCIADOR COOPERATIVO Y CONCESIVO
4. NEGOCIADOR FORMALISTA
5. NEGOCIADOR DIPLOMÁTICO
6. NEGOCIADOR IMPOSITIVO O POSICIONAL
7. NEGOCIADOR DIRIGENTE O COLABORADOR
8. NEGOCIADOR INDIFERENTE
9. ESTILO DE NEGOCIACIÓN GANAR/GANAR, PRINCIPIOS
10. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
11. ANÁLISIS/PLANIFICACIÓN
12. NEGOCIACIÓN FORMAL. FASES DE LA NEGOCIACIÓN FORMAL
13. EPÍLOGO. LA SALIDA DIGNA QUE TODOS DESEARÍAMOS TENER
Guía práctica de negociación
