В книге раскрыты секреты «внутренней кухни» закупок, стратегии и тактики закупочной деятельности. Новейшие тренды в закупках показаны в ракурсе 360 градусов: госзакупки и частные закупки, международные и отечественные, аутсорсинг и т. д. Книга полезна широкой аудитории закупщиков для применения лучших практик в своей работе. И безусловно, для менеджеров по продажам – чтобы заключить успешную сделку, необходимо знать оппонента в лицо и понимать, что у него в голове. Вам нужны успешные сделки?
Оглавление
Екатерина Баранникова. PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж
PRO Сделки
Организационные изменения
Командная работа в закупках
Закупки корпоративные и государственные находятся на разных планетах?
Важна ли госзакупщику экономия?
Как достичь win-win результата или кто больше победил
Новые виды закупок
Категорийный менеджмент vs управляемого хаоса
Управление поставщиками
Планирование закупок и продаж в условиях кризиса
Как формируется закупочный бюджет?
Импортные закупки
Выводы
Отрывок из книги
Сделка заключается двумя сторонами, и в этой книге мы рассмотрим win-win инструменты, полезные как для читателя из продаж, так и моих коллег-читателей из закупок.
В продажах, как правило, приходится вести переговоры с закупщиками. Даже если у Вас есть выход на генерального директора или учредителя, все равно на том или ином этапе появляется диалог с закупщиком. От результатов этих переговоров во многом зависит маринальность Вашей сделки. И наличие этой сделки в принципе.
.....
5) Стратегическое планирование: полная интеграция закупок в стратегическое планирование и бюджетирование компании.
Если по первому параметру департамент закупок занимает достаточно высокое положение в организационной структуре компании и закупки имеют репутацию стратегического бизнес-партнера, то состояние закупок в данном случае превосходно. Если же закупки воспринимаются топ-менеджментом как второстепенная функция, то «здоровье» закупок весьма плохо. Показателен следующий пример: как-то на семинаре я встретила своего хорошего знакомого, который работает IT директором в крупной компании. «Я с радостью бы вовлекал отдел закупок на ранних этапах возникновения потребности. Но не вижу в этом смысла, они совершенно не разбираются в цифровых технологиях», – поделился он со мной.
