Оглавление
Екатерина Евгеньевна Компанеец. Секреты продаж строительных материалов
Введение
Как устроен строительный мир?
Основные фишки строительного мышления
1. Освоение бюджета
2. Страх
3. Экономия денег
4. Дорого/богато
5. Сравнение
6. Согласования
7. Технология
8. Квалификация кадров
9. Гарантия
Игроки рынка
1. Идея
2. Проектирование
3. Задание на проектирование
4. В процессе проектирования
5. Прохождение экспертизы
6. Проект выходит из экспертизы и готов к реализации
7. Подрядчик
8. В процессе стройки может всё что угодно случиться, и нет стандартных ситуаций
9. Завершение стройки и передача в эксплуатацию
Ваша ниша
Сложные слова, которые могут вас убить
Что нужно знать о своём продукте?
Жизненный цикл материала/оборудования
Методы поиска покупателя
1. Объекты
2. Проектировщики
3. Заказчики
4. Подрядчики
5. Конкуренты
6. Проекты
7. Поиск взаимосвязи
8. Дилеры
9. Профессиональные сообщества
10. Исключения из правил. Но всё же правила
Формирование базы и её анализ
Выяснение предпочтений клиента и настроений рынка
Рынок
Запись контактов
Е-mail переписка
Воронка продаж
Время сделки в строительстве
Идеальная база
Общение
Что ты можешь дать клиенту?
Подготовка к встрече
Выставки тематические
Возражения и отказы
Предложение, от которого сложно отказаться
Достижение целей
Коммуникативные навыки
Навык презентации
Мудаки
Чек-лист встречи
Организация труда
Структура компании
Личная цель и рабочий план
Шаблон
Коэффициент полезности менеджера
Ваш выбор нормального работодателя
Отчётность
Отчёты – это не наказание
Документы
Shit Happens
1. «Утром деньги – вечером стулья»
2. Ничего нет – всё закончилось
3. Что написано пером, не вырубишь топором
4. Проблемы с бумажками
5. Логистика
6. Ассорти
Отзыв клиентов
Фото с объектов и референц-лист
Референц-лист
Психология и мотивация
Диагнозы
Самомотивация и выгорание
Выгорание
Как продать слона
Расширение горизонтов
Что делает хороший менеджер?
Time management
Почему нет продаж?
Контрольные вопросы
Задания
Заключение
Отрывок из книги
Небольшое вступление для расширения кругозора.
Всё, что вокруг вас, – это стройка.
.....
Иногда заказчик жёсткий. Он строго прописывает материалы, которые хочет видеть в проекте, и детали конструктива («хочу монолит, а не сборный железобетон. Хочу плоскую кровлю, а не скатную. Хочу навесной фасад, а не штукатурный»).
Иногда заказчику в целом всё равно, и он пишет абстрактно – постройте мне завод, и чтоб было красиво, и стены розовые. Тогда есть много возможностей для проектировщика, и он может предлагать всё, что хочет.
.....
