Оглавление
Елена Малильо. Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж
Введение
Часть 1. Обучение сейлзов = рост и ускорение продаж
Глава 1. Сколько стоят недообученные продажники
Подсчет потерь
Немного бальзама на раны
Считаем прибыль
Глава 2. Почему мы не обучаем персонал?
Прокачиваем тормоза
Кто же отвечает за обучение
Это твои тараканы, РОП!
Техника для самоанализа
Часть 2. Создаем систему ускоренного обучения
Глава 3. Самообучающаяся команда – спасение для ропа
Глава 4. Прокладываем маршрут
С чего начать
Делаем ревизию того, что «нажито непосильным трудом»
Привлекаем команду
Собираем материалы
Нацеливаем людей на активность
Работаем с сопротивлением
Глава 5. Кого обучать будем
Кто на переднем фланге и в тылу
Выявляем категории персонала
Анализируем, чего требует должность
Апгрейд должностной инструкции: Делаем неприятное приятным
Определяем стратегию продаж
Аватар клиента и аватар менеджера
Разрабатываем профили компетенций
Выделяем «дорогие компетенции»
Создаем матрицу адаптации и обучения
Настраиваем систему хранения больших объемов материалов
Часть 3. Новые роли РОПа
Глава 6. Пора развиваться самому
Глава 7. РОП как тренер
Как стать «Гандапасом» в своем отечестве
Залатаем дыры мини-тренингом: готовим контент
Матрица мини-тренинга «Этап анализа и формирования потребностей»
Типовые ошибки на этапе «Анализ и формирование потребностей»
Учимся создавать мини-тренинг под цели и планы продаж
С ног на голову. Уровни оценки
Правила подкрепления желаемого поведения
Глава 8. Руководитель? Наставник? Коуч!
Кто такие коучи
Как проходит коучинг в компании
Выявляем препятствия, или sales-коуч «вскрывает мозги»
Что дает коучинг сейлзов на рабочем месте
5 ключевых ролей успешных sales-коучей
Коучинг команды
Объем продаж равен объему отношений
Развивающий коучинг, няньчинг или дрючинг (Нужное подчеркнуть)
Экспресс-коучинг для решения оперативных задач
Как помочь спрыгнуть «с иглы» старой привычки
Глава 9. К хорошему – быстро. Дорожная карта для построения системы обучения
Дорожная карта системы ускоренного обучения отдела продаж за 8 недель
Глава 10. Оценка прогресса после обучения
Система оценки персонала
Практика: внедряем систему оценки полезности обучения
Глава 11. Выгорание «косит наши ряды»
Что делать, или как вдохновить выгорающего члена команды
Бонус
Глава 12. Первые шаги к «Agile sales team» – быстрообучающимся и взаимодействующим командам продаж и маркетинга
Немного истории. Откуда взялся Agile
Agile переводится с английского как «гибкий», «проворный»
Новая роль «scrum-мастер» тесно связана с подходами Agile
Что делает руководитель команды продаж – scrum-mactep?
Что обретают команды при работе по методам Agile
Тренинговая программа. «Sales-коучинг – катализатор продаж, или как повысить результативность продаж»
Тренинговая программа «школа управления отделом продаж»
Об авторе
Отрывок из книги
Вы, конечно же, заметили, что в последние годы многое стало другим. Клиент изменился: он стал разборчивым, его разбаловали и, не побоюсь этого слова, развратили. Рынок изменился: появились новые компании и продукты, которые востребованы клиентом. Конкуренты тоже стали действовать иначе, быстрее: вы подумали, а они уже сделали. Именно к ним перетекают ваши клиенты. Вашим менеджерам все сложнее выполнять планы продаж, а вашей компании – получать прибыль для дальнейшего развития.
Все это требует от бизнеса мобилизации. Отдел продаж должен действовать как сплоченная команда, владеть специальными технологиями для того, чтобы превосходить команду противника.
.....
• среднее время закрытия сделок;
• конкретные клиенты (надеюсь, А, В, С-анализ клиентской базы у вас уже сделан).
.....
