Оглавление
Энтони Яннарино. Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится
Вступительное слово
Введение
Решение уравнения успеха
Элементы успеха продаж
Часть 1. Мыслительные установки: убеждения и модели поведения, которые ведут к успеху
Глава 1. Самодисциплина: искусство управления собой
Первое обязательство
Было бы желание
Ощутимая польза управления собой
Правило трех
Повседневная работа по взращиванию потенциальных клиентов
Повседневная работа по улучшению взаимоотношений с существующими клиентами
Пять способов развить самодисциплину
Первое: шаг к действию
Глава 2. Оптимизм: позитивное мышление
Оптимизм против пессимизма
Оптимизм и убежденность в успехе продаж
Пять способов научиться оптимизму
От мысли к действию
Глава 3. Забота: желание помогать окружающим
Забота – ключ к выстраиванию отношений
Три составляющих заботы
Сфокусируйтесь на заботе – результат не заставит себя ждать
Пять способов сделать заботу конкурентным преимуществом
За заботу не надо платить
Глава 4. Конкурентоспособность: непреодолимое желание быть лучшим
Спектр конкурентного воздействия: поиск «горячих точек»
Продажи, как игра с нулевой суммой
Врожденный дух соперничества дорогого стоит
Составляющие конкурентной борьбы
Три способа разжечь дух соперничества
Всегда будьте сильным конкурентом
Глава 5. Изобретательность: найди дорогу или проложи ее сам
Изобретательность ведет к успеху в продажах
Изобретательность – это идеи и решения
Если вы уже все знаете, то не научитесь новому
Пять способов стать изобретательнее уже сейчас
Находчивый продавец пожинает плоды своей работы
Глава 6. Инициативность: действуйте заблаговременно
Законы физики на вашей стороне
Продажи равнозначны действиям
Не ждите. Проявляйте инициативу!
Клиенты ценят инициативность
Опасайтесь самодовольства
Как взять инициативу в свои руки
Ежедневно ищите новые возможности и сложные задачи
Активно делитесь новыми идеями и озарениями
Готовьтесь к прыжку!
Глава 7. Настойчивость: как преодолеть сопротивление
Помните: «нет» лишь означает «не сейчас»
Демонстрируйте профессиональную устойчивость, а не навязчивость!
Всему свое время
Три способа развить и применить настойчивость
Эта игра никогда не заканчивается!
Глава 8. Межличностное общение: умение говорить и слушать
Общение – это не только презентация
Слушайте клиента, а не себя
Правильные вопросы сильнее громких высказываний
Когда продавать?
Способ коммуникации зависит от ситуации общения
Три составляющих эффективного общения
Как улучшить свое умение общаться
Выбирайте успешные коммуникации
Глава 9. Ответственность за результаты сделки
Проблемы, как тухлая рыба, тоже с душком
Добивайтесь выполнения конечного результата, а не сопутствующих задач
Фиксируйте собственный результат
Как отвечать за результаты
Вы продаете, вы отвечаете
Глава 10. Психология влияния: как воздействовать на окружающих
Факторы, влияющие на поведение покупателей
Влияние и критерии успеха продаж
Как развить в себе способность влиять на окружающих
Часть 2. Главные навыки для успеха в продажах
Глава 11. Заключение сделки: принятие и выполнение обязательств
Десять обязательств, необходимых для закрытия продажи
Вы создаете ценность, клиент дает согласие
Cоздание ценности для клиента
Три способа развить свое умение закрытия сделок
Глава 12. Привлечение новых клиентов: развитие отношений и увеличение возможностей сбыта
Каждое начало – это новая закрытая сделка
Разработайте план привлечения новых клиентов
Реализуйте план по привлечению новых клиентов на практике
Не дожидайтесь, пока наступит острая необходимость
Глава 13. Сторителлинг: создание и поддержание образа будущего компании
Что считается настоящей историей
В чем секрет отличной истории?
Сочиняем собственную историю
Ваша история не ограничивается только рассказом
Как стать превосходным рассказчиком
Заставьте клиента желать большего
Глава 14. Диагностика: желание понять клиента
Ключевой вопрос, который поможет узнать в два раза больше
Выходим за рамки обсуждения проблемы
Как поставить правильный диагноз
Просите, и дано будет вам
Глава 15. Переговоры: заключение взаимовыгодных сделок
Почему «взаимовыгодный»?
Что делать, когда вас просят снизить цену?
Прежде чем соглашаться на уступки, обоснуйте ценность предложения
Как заключать взаимовыгодные сделки
Главное – это выгодные условия для всех сторон
Глава 16. Деловая хватка: понимание бизнеса и создание ценного предложения
Деловая хватка помогает создать ценное предложение
Как развить деловую хватку
Изучайте не только то, что продаете
Глава 17. Управление изменениями: достижение консенсуса и адаптация сотрудников
Зачем они принимают синюю таблетку?
Заручитесь поддержкой тех, кто сомневается
Краткий курс по изучению стейкхолдеров[18]
Как управлять изменениями
Внедрение изменений требует преодоления преград
Глава 18. Лидерство: достижение результатов посредством сотрудничества
Только вы решаете быть лидером
Управление «отделом упущенных продаж»
Никогда не вините компанию – ведите ее
Возглавьте свою команду
Расчистите путь для дальнейших действий
Как развить способность вести за собой людей
Глава 19. Закрепление полученных навыков для создания конкурентного преимущества
Почему вы должны отличаться от конкурентов
Развивайтесь как в личном, так и в профессиональном плане
Благодарности
