Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение. Принципы и правила
Часть первая – установочная
Глава 1. Возражение – естественная часть общения
Глава 2. Сравним возражение с жалобой и претензией
Глава 3. Как мы воспринимаем реальность
Глава 4. Как наши роли влияют на нас
Глава 5. Что мешает быть собой и поступать эффективно
Глава 6. Что такое манипуляция
Глава 7. Определим цель работы с возражениями
Глава 8. Чем различается общение в обиходе и в бизнесе
Глава 9. Какова первичная реакция на возражение
Глава 10. Уважение как самый мощный инструмент коммуникации
Глава 11. Возражение как часть переговоров
Глава 12. Активная и пассивная работа с возражениями
Глава 13. Первый активный инструмент: контекст «изобилия»
Глава 14. Второй активный инструмент: разведка
Глава 15. Третий активный инструмент: теплый контакт
Глава 16. Пять причин, почему возражение – это здОрово
Глава 17. Зачем нужно знать семь тем возражений
Глава 18. Классифицируем возражения
Часть вторая. Освоим технологию
Глава 19. Первый шаг: «Принятие»
Глава 20. Второй шаг: «Прояснение»
Глава 21. Первый инструмент прояснения: «Уточнение»
Глава 22. Второй инструмент прояснения: «Изоляция»
Глава 23. Третий инструмент прояснения: «Обратная связь»
Глава 24. Еще один активный инструмент: «Обязательство»
Глава 25. «Закрытие» – инструмент продаж, переговоров и любой коммуникации
Часть третья. Создадим сильные аргументы
Глава 26. Что такое аргумент
Глава 27. Как общаться с компетентным клиентом
Глава 28. Компоненты, делающие аргумент сильным
Глава 29. Как быть по-настоящему уверенным
Глава 30. Как попасть аргументом в цель
Глава 31. Как создаются факты
Глава 32. Как работает общественное, экспертное и авторитетное мнение
Глава 33. Как сделать аргумент логичным, простым и понятным
Глава 34. Как использовать наглядность
Глава 35. В чем помогает собственный опыт
Глава 36. Что такое метафора
Глава 37. Очевидное утверждение, поговорка, афоризм
Глава 38. Комплимент как мощнейший инструмент
Глава 39. Рефрейминг и общность – как их использовать
Глава 40. Как эффективно использовать расчеты
Глава 41. Как отрабатывать «В другом месте дешевле». Принцип дельты
Глава 42. Простая отработка отговорок и отказа
Заключение
Глава завершающая. Аргументация – это не торг
Эту книгу хорошо дополняют:
Эта книга будет полезна в первую очередь всем тем, кто занимается продажами и переговорами, проводит деловые встречи, собрания, презентации или выступает на публике, – словом, всем, кто общается с людьми, сталкивается с возражениями и стремится достичь больших результатов в ходе диалога. Однако инструменты, описанные в книге, универсальны: они одинаково полезны и эффективны и в бизнесе, и в личной жизни.
Что вы встретите в этой книге: описание конкретных инструментов, а также скрипты (сценарии и примеры), сведенные в единую систему, которую легко понять, освоить и перевести в практические навыки. Я уверен, что абсолютно любой человек, используя этот материал, при наличии желания и самодисциплины с легкостью создаст собственную «книгу возражений и аргументов» для своего бизнеса, товара или услуги. Вам достаточно иметь:
.....
• Хочу сравнить с другими, а потом буду думать.
• У меня все есть.
.....