Не давайте скидок! Современные техники продаж

Не давайте скидок! Современные техники продаж
Автор книги: id книги: 91464 Серия: Продажи на 100%     Оценка: 0.0     Голосов: 0     Отзывы, комментарии: 1 329 руб.     (3,55$) Читать книгу Купить и скачать книгу Купить бумажную книгу Электронная книга Жанр: Управление, подбор персонала Правообладатель и/или издательство: "Издательство "Питер" Дата публикации, год издания: 2014 Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-496-00905-8 Скачать фрагмент в формате   fb2   fb2.zip Возрастное ограничение: 16+ Оглавление Отрывок из книги

Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.

Описание книги

Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца. С помощью предлагаемых материалов вы сможете увеличить как продажи компании, так и уровень собственных доходов.

Оглавление

Евгений Колотилов. Не давайте скидок! Современные техники продаж

Предисловие и благодарности

Кстати, забыл представиться…

Как родилась идея этой книги

Для кого эта книга предназначена и полезна

Что происходит на рынке

Тенденция 1. Времена легких продаж миновали

Тенденция 2. Полностью довольных своими продажами компаний нет

Тенденция 3. Надо уметь отбирать клиентов у конкурента

Тенденция 4. Вы никогда не сможете заполучить всех клиентов, как бы ни старались

Пришел, увидел и купил. Как находить и удерживать клиентов

Приступаем к поиску

Социальные сети: топор в добрых руках

Активные продажи в межсезонье

Привлечение клиентов с помощью рекомендаций

Как просить рекомендации: универсальный совет

Как относиться к неудачам

Ура! К нам пожаловал Его Величество Клиент!

Как выжать из продаж максимум

Подробнее о профессионализме

Как рождается лояльность

Кто такие клиенты? Три причины для покупки

В продажах нет мелочей

Рассмотрение деталей в трех плоскостях

«У вас слишком дорого, дайте скидку»

Не давайте скидок! Снижайте стоимость

Всем ли нужна низкая цена

Как вести переговоры о цене

Умные продажи: помогите клиенту получить больше пользы

Насколько важны нынешние клиенты

Использование портфолио

Что мешает нам продавать

Напряжение

Недостаток доверия

Непонимание потребности

Типы конкурентов

Играем в «морской бой»: как узнать нужное о клиенте

«Я подумаю»: как избавить клиента от колебаний

Настроения в отделе: будьте играющим тренером

Как заслужить доверие

О мотивации

Какую команду набирать

Все идет по плану

Работа над ошибками

Как быть с «трудными» клиентами

Зачем «увольнять» клиентов

Послесловие и напутствия

От чего зависит ваш успех

Приложение 1. Избегайте ценовой ловушки!

Парадокс ценовой конкуренции

Почему менеджеры по продажам так себя ведут

Почему покупатели покупают

Итак, подведем итоги

Проблема, которую менеджеры по продажам не в силах решить сами

О чем не знают топ-менеджеры

Но остается надежда

Как выбраться из ценовой ловушки?

Приложение 2. Девятнадцать методов отстройки от конкурентов

Приложение 3. Управление активным отделом продаж

Отрывок из книги

Любая компания хотя бы раз оказывалась в ситуации, когда объемы продаж снижались, а клиентов становилось все меньше. Особенно это проявляется в кризисные времена.

Многие, оказавшись в такой ситуации, пытаются привлечь новые заказы, давая клиентам скидки. Многие объявляют о распродажах. Если компания работает в сегменте B2B, менеджеры по продажам начинают обзванивать клиентов со словами: «Здравствуйте, у нас антикризисные цены, антикризисные скидки, давайте начнем работать, мы вам дадим особые условия по цене».

.....

Как вы будете себя ощущать после этих его слов? Уверен, вы почувствуете подвох. У вас в голове зазвенит сигнал тревоги: с машиной что-то не так, не в угоне ли она, или, может быть, она после серьезной аварии, или что-то не в порядке с документами. Кроме того, даже если машина в порядке, у вас останется неприятный осадок, вы будете думать, почему продавец так легко согласился на ваше предложение. Может быть, 300 000 рублей – это еще не предел? Может быть, надо было назвать 250 000?

Так же чувствуют себя ваши клиенты, когда вы легко соглашаетесь снизить цену. Вы не только вызываете у них чувство дискомфорта, но и сильно снижаете доверие к вашему продукту и вашей компании в целом.

.....

Добавление нового отзыва

Комментарий Поле, отмеченное звёздочкой  — обязательно к заполнению

Отзывы и комментарии читателей

  

Название этой книги полностью соответствует ее содержанию. Времена простых и легких продаж прошли. На большинстве рынков жесткая конкуренция. Все клиенты хотят скидки! Дай скидку, а то уйду к другому! Это выражение уже стало традиционным и постоянно вгоняет в ступор продавцов, а также их руководителей. А можно ли продавать без скидок и как это делать? Вот на этот вопрос и дает ответ данная книга. Она будет интересна всем: продавцам, руководителям отделов продаж. А руководителям компаний будет безумно полезно ее прочитать, чтобы понять, что происходит у них с продажами, как контролировать существующих продавцов, как стимулировать их продавать больше. Прочитав книгу Вы увидите, что на самом деле для клиентов цена товара – это не главное. Существует еще много мелочей за которые клиенты будут Вам платить и переплачивать. Начните узнавать о них с прочтения указанной книги.

Смотреть еще 2 отзыва на сайте ЛитРеса
Подняться наверх