Читать книгу Корпоративный пистолет, или Команда моей мечты - Евгений Николаевич Веновет - Страница 1

Однажды, три брата увидели Счастье, сидящее в яме. Один из братьев подошел к яме и попросил у Счастья денег. Счастье одарило его деньгами, и он ушел счастливый. Другой брат попросил красивую жену. Тут же получил и убежал вместе с ней, вне себя от счастья. Третий брат наклонился над ямой: – Что тебе нужно? – спросило Счастье – А тебе что нужно? – спросил третий брат. – Вытащи меня отсюда. Он протянул руку, вытащил Счастье из ямы, повернулся и пошел прочь. А Счастье пошло за ним следом.

Притча

Приветствую всех, кто держит в руках эту книгу! Я написал ее на основе опыта, который был получен в диаметрально противоположных друг другу сферах бизнеса, в каждой из которых были одинаковые проблемы с аналогичными корнями. Та литература, в которой мы часто ищем решения повседневных задач, ориентирована, зачастую, на западный менталитет и форму ведения бизнеса, но не рассчитана на аудиторию постсоветского пространства. Поэтому главный акцент этой книги – взаимоотношения людей на работе, вне работы, между работодателями и подчиненными, а также в семье и между друзьями. Меня не покидает уверенность в том, что для некоторых людей в этой книге будут описаны очевидные, на первый взгляд, вещи, но это не значит, что информация не будет полезна Вам и Вашему бизнесу.

Большинство стартапов очень долго развиваются либо вовсе терпят крах не по причине плохих идей или недостатка финансирования, а именно из-за неумения или незнания, КАК правильно сформировать команду профессионалов или тех, кто может ими стать. Задумайтесь – при строительстве домов всегда есть жесткая основа – фундамент. Любое дело, независимо от масштабов, должно иметь под собой «фундамент», как правило, это – люди. Вы можете бесконечно любить свое дело, которым занимаетесь, посвящать ему все свое свободное время, но без планомерного развития держаться «на плаву» не получится. А ведь это даже тяжелее, чем развиваться. Как следствие – насущная проблема: расширение любимого дела, открытие возможностей и увеличение прибыли. Но для этого бизнесу нужны люди. Нет! Нужны профессионалы! Тот, кто любит наше дело, как свое, вкладывает в него всю душу и, зачастую, бОльшую часть своего времени. Увы, но так, как Вы – человек, который создал эту идею, заставил ее работать, представил свой продукт покупателям, получил оценку, изучал и устранял ошибки и т.д. его никто не полюбит. Однако такие люди есть, и они среди нас! Я постараюсь максимально открыть данную тему в книге, а Вы, уважаемый читатель, дайте обратную связь, мне важно понимать, помог ли мой труд в Вашем бизнесе или личной жизни. Всем удачи!

Я люблю бить рекорды в продажах. И хотя азарт заключенной сделки появился задолго до моих настоящих побед, люди, которые мне встречались, поделились бесценным опытом, который я не смог утаить от вас! И я знаю – он точно будет полезен. Так сложилась моя жизнь, что все события, которые в ней происходят, оставляют свой отпечаток в виде картинок, действий и последствий.

Самым сложным этапом бизнеса, в самом начале его долгого пути (он ведь долгий?), я всегда считал именно подбор персонала. Речь идет о команде, которая в трудный момент сможет вытянуть Вас и Ваш бизнес из трясины, не дать утонуть и, тем более, возьмет на себя обязанности по жизнеобеспечению Вашего «дитя». Утопия? Нисколько. Практически все книги о персонале и его подборе сводятся к тому, что нужно следить за сотрудниками чуть ли не круглосуточно: ставить «надзирателей», контролировать время перекуров, количество использованной бумаги в принтере, отслеживать историю переписки, удаленные файлы и т.д. В определенной степени в этом есть смысл, но я считаю, что такой подход в какой-то мере параноидальным. Безусловно, контроль важен, но превращать рабочий процесс в расследование бессмысленно (если Вы, конечно, не владеете детективным агентством). Работа должна приносить удовольствие, а не заставлять Вас создавать рубежи со всех сторон, ежеминутно ожидая подвоха. Если что-то и случится – это неизбежно, нужно просто быть к этому готовым.

Первый мой опыт, как руководителя, случился, когда на розничной точке от продавца я «вырос» до партнера по бизнесу, и у меня стали работать первые, отобранные собственноручно, сотрудники. Я никогда их не штрафовал, потому что они делали свою работу на «отлично», то есть свои задачи выполняли. Мой приоритет – это достижение поставленной цели, а приход вовремя или задержка на работе, в моем случае, его не гарантировал. Я, например, мог элементарно не уехать на автобусе, потому что он не останавливался на остановке, так как был переполнен в час пик, а на такси каждый день ездить было не самым выгодным решением. То же самое было и с моими сотрудниками. Не буду лукавить, отбор на должность проходил несколько месяцев, пока из, примерно, 35-ти человек я выбрал двоих, самых сильных, которые прошли по моим критериям поиска (о них вы узнаете дальше). Именно с этими ребятами я смог перевыполнять план почти в два раза.

Я верю и знаю, что можно построить команду своей мечты! Эти люди существуют и они лидеры в нашем мире услуг и товаров, но, поверьте, там тоже существует «корпоративный пистолет»: так я называю быстрое увольнение сотрудника, либо, если Вы плохо организовали работу компании, плачевное влияние непродуманного процесса на бизнес.

Задумайтесь: почему Ваш бизнес находится все время «на старте»? Как будто Вы чувствуете, что нужно сделать прорыв, а вместо этого топчетесь на месте. А когда Вы последний раз были в отпуске и где? Что будет с Вашей компанией через год? А через пять лет? Чего за это время достигнут Ваши конкуренты? И ПОЧЕМУ?

Именно этот вопрос – «ПОЧЕМУ» я хотел задать HR-менеджерам, ведь это их работа, даже если не «косяк».

Что самое важное в бизнесе? Товар? Услуга? Цена? Месторасположение? Стартовый капитал? Связи? Да хоть президентом станьте, если у Вас нет команды – ждите серьезных проблем. Эту же команду должны формировать менеджеры, желательно с высшим образованием, высокими амбициями и стандартным пакетом вопросов, что-то вроде «Продай мне ручку». Это человек, на которого я первым направлю «корпоративный пистолет». Каждый должен заниматься своим делом. Начнем!

ГЛАВА 1

Созидатели

Созидатель – тот, кто созидает, создаёт что-либо.

Викисловарь

Я очень уважаю людей, которые что-либо создают, делают, реализуют планы, жертвуют собой, временем, ресурсами и отдаются делу на максимум. Их отличие и преимущество в том, что ими движет. Если человек созидатель, он создает, строит, анализирует, приоритет выполнения задачи при этом – наивысший! Он радуется проделанной работе и полученным результатам, успехам коллег и достигнутой цели. В трудные времена он всегда старается найти выход из сложившейся ситуации, а не переложить проблему на чужие плечи. Он четко понимает, что означает «ответственность» и жутко ненавидит разгильдяйство.

Сначала я бы хотел привести пример из моей жизни. Однажды я оказался в очень затруднительном финансовом положении, мне срочно нужна была не только работа, а и заработок. Я увидел объявление в магазине светотехнического оборудования, им требовался продавец. Получив контакты директора, я договорился о встрече. Он сказал мне: «Тебе нравится это направление? – Я ответил; «Да!». «Тогда будешь работать бесплатно два месяца, так как товара ты не знаешь, на тебя придется тратить время, ресурсы и т.д.» И я согласился! Я знал, что здесь я смогу быть полезен и достигну значительных высот. Но перед этим я поинтересовался, чем можно заработать на жизнь на время обучения.

Конец 2014-го года знаменовался веерными отключениями света по Украине в целях жесткой экономии, и большинство предпринимателей (в основном мелких и средних) решили, что можно на этом неплохо заработать, закупив и продав в регионах бензиновые и дизельные генераторы для выработки электричества. Мой начальник оказался одним из таких же ярых гонщиков за «легкими» деньгами и, предварительно закупив около 50 штук, столкнулся с тем, что рынок был переполнен таким же товаром, а значит продать его достаточно сложно. Он предложил заняться реализацией генераторов мне продавая их по закупочной цене (3 500 грн), и за каждый проданный генератор я бы получил 100 грн. Да немного, да и «нереально», казалось бы, но шанс мне дали, и я обязан был им воспользоваться! Любой другой человек на моем месте сказал бы что-то вроде «я подумаю» или «это нереально», «нечестно» и т.д. Но я же не все! Я должен был показать, что я чего-то стою, тем более, это же прямые продажи. Мне всегда казалось, что именно такой метод реализации физических товаров (которые можно пощупать) намного легче остальных видов торговли, но с опытом мое мнение менялось.

Давайте вернемся к генераторам! В этот вечер в интернете я нашел всю информацию об устройствах, изучил отзывы, преимущества, характеристики, подлинность (они действительно были из Германии!). Дело обстояло зимой, и для того чтобы подтвердить работоспособность агрегата, нужно было его завести, проверить и протестировать. Я занялся этим с самого утра (я думаю, Вы понимаете, зачем-не должно быть никакой осечки!). Поставил ценник в 6 500 грн, и в течение месяца продал их около 20 штук! Почему? Потому что китайский и немецкий товар по одной и той же цене вызывает, как минимум, подозрение, а еще люди хотят покупать товары у экспертов, которые знают о товаре все и даже немного больше! Товар, как оказалось, был действительно хорошим, и люди его покупали, причем с огромной скидкой (Вы то теперь понимаете, почему). Волки сыты, овцы целы, все довольны. С еще большим азартом я кинулся изучать товар, который собирался продавать в этом магазине, и уже через неделю я знал практически все. Конечно, оставались некоторые нюансы, но на них я мог найти ответы, даже если пока еще не знал. Ищущий найдет! Важным фактором являлось мое желание обучаться и работать в этой сфере. Вы помните – если сотрудники трудоустраиваются по принципу «мне нужна работа», то после закрытия своих финансовых потребностей они будут искать что-то другое, более выгодное, или же уйдут сразу, так как они приходили не «строить», а «получать». Соответственно, работали они спустя рукава, компания недополучила прибыль, потратила время на обучение сотрудника, а теперь еще нужно потратить N-ое количество времени на поиски нового работника, вновь обучение, и опять все по кругу.

Кстати, на той работе я увеличил продажи вдвое! Мне выплатили всю зарплату, премию, выдали грамоту (признаться, я сам даже немного был ошарашен очень резким подъемом продаж). Через время компания разделилась, и вскоре я был в статусе партнера, арендовал офис и нанял людей, открыл новую торговую точку, и снова пополнил штат. Предсказуемо, но из 20 пришедших человек созидателем был один, но не все так просто, как может показаться на первый взгляд.

Сейчас я описываю созидателя, как человека, стремящегося к росту, но бесплатно жить и работать не получается – деньги все равно нужны. Поэтому чуть ниже я опишу, как люди совмещают в себе несколько типов личности, как не ошибиться в выборе сотрудника и для какой сферы он может быть пригоден.

Через время мы потеряли одну торговую точку, которая приносила основную прибыль. Это был серьезный удар, если учитывать, что она находилась в выгодном месте, как для продажи, так и для возможности получать у поставщиков товар. Наш «руководитель» не помогал ни в закупке товара, ни в спорных вопросах, не участвовал в наших мероприятиях. Я не понимал, как можно было игнорировать наши совместные задачи, при этом говорить о развитии и командном духе? Несмотря ни на что, это был коллектив мечты! Ребята, я вами до сих пор горжусь! В итоге содержать бизнес без вложений стало не рентабельно, и, самое важное, – пропал «запал». Мы все поникли, сколько нас кормили «светлым будущим», оно так и не наступило, люди собирались уходить, так как работа становилась в тягость. А все дело в том, что есть такие люди как…

Глава 2

ПОТРЕБИТЕЛИ

– Сколько будет дважды два?

– А мы покупаем или продаем?

Анекдот

Мой шеф был потребителем в самом чистом проявлении этого понятия. Он бы сделал что угодно, чтобы заработать денег, причем по-быстрому и, желательно, как можно больше. Это нормально, если учесть его умения – он действительно умел зарабатывать деньги! Однако его заработок всегда был ограничен личным интересом. Если он что-то делает для других людей, он обязательно потом что-то попросит взамен. Долгосрочная перспектива не для него, только если она не будет приносить огромные прибыли. Это все хорошо, но… если бы так делали все, то просто честь и достоинство можно вычеркнуть из нашей жизни.

Сотрудник-потребитель ограничен лишь уровнем своей зарплаты или же заинтересован в развитии своей собственной компании, которая будет приносить доход и решать личные проблемы. Я не призываю к благотворительности «налево» и «направо», но именно потребительская натура придумала такие вещи как «взятка» и «откат». Не забывайте, для чего Вы живете! Однажды я спросил своего руководителя: «Чем бы ты занимался, если бы недостатка в деньгах не было?» – «Тем самым, что и сейчас!». Он врал. Он ответил «правильно», а не так, как действительно думает. Я слишком хорошо знал его.

Люди-потребители ходят на работу, потому что нужно заплатить за квартиру, купить что-то из еды, одежду, сумку, телефон, сходить в кино и т.д. А как же дело всей Вашей жизни? Неужели она так и пройдет, а Вы не станете известным ученым? Или не напишете книгу? Может, у Вас талант к рисованию, а Вы конфетки на заводе заворачиваете и заедаете ими слезы обид на злую судьбу?

Я ни в коем случае не хочу обидеть людей, которые сейчас живут по этой схеме, а лишь хочу донести Вам, что в каждом тоже живет созидатель. В каждом из Вас заложена какая-то уникальность, и я верю, что люди не похожи друг на друга именно внутренне, и каждый из нас обладает чем-то особенным. Даром, который он либо откроет в себе сам, либо ему поможет опытный «созидатель». Все люди в мире напоминают мне грани огромного кубика Рубика, которые, при совпадении цвета, находятся как бы на своем месте. Найдите свое место, Вам захочется там остаться, вы это почувствуете. Вы заметите, как сами меняетесь, и от этого становится только лучше. Попытки к бегству прекратятся.

Увы, но чаще всего именно эта категория людей (потребители) может прибрать к рукам то, что «плохо лежит» или использовать чужое в своих целях. Грубо говоря, «украсть».

Так и случилось со мной, причем неприятная неожиданность пришла от людей, которым я доверял. Не хочу долго расписывать ситуацию, остался горький осадок, но факт остается фактом: я создал интернет-магазин, нашел эксклюзивных поставщиков, продал машину для стартового капитала, но не придал важности трудовому договору. А через несколько месяцев мой налаженный бизнес перестал быть моим – мне ограничили доступ к магазину, а поставщикам заявили, что я с ними больше не работаю. Естественно, моими спутниками стали стресс и переживания. Причем не потому, что я потерял свой маленький, но перспективный бизнес, а потому что меня обманули люди, которым я ДОВЕРЯЛ. А доверять можно созидателям, да и то не всегда, потому как в смешанных типах людей может проснуться даже разрушитель (об этом ниже). Лучше иметь трудовое соглашение или договор, чтобы не попасть в такую ситуацию. И хотя я понимал, что все это временно, главный урок отсюда я вынес – это были люди ПОТРЕБИТЕЛИ. Они хотели денег. Их заботила только личная нажива. Руководствуясь тем, что «мы же все сделали своими руками» (я думаю, собственники бизнеса сейчас слегка усмехнулись, узнав в этих людях своих сотрудников) и я соглашусь: да, своими руками сделали то, что я сказал, за мои деньги и риски, которые нес я лично. А когда все стало на свои места и начало работать, они себя обезопасили. Была создана такая ситуация что если бизнес не достанется им, то он не достанется никому. Мне именно об этом и заявили. Шантаж? Да. Сейчас это даже смешно, как будто строитель мне построил дом, получая свою зарплату, а потом заявляет: «Я столько вложил сил в этот дом, я, наверное, останусь здесь жить, Я ЖЕ ВСЕ ЗДЕСЬ СДЕЛАЛ СВОИМИ РУКАМИ!» Смешно? Смешно… и немного грустно. Так как я отношусь к этим людям, как к немного обиженным жизнью. Они носят «маски» на лицах (ненавижу таких людей), под видом добродетелей (читай – созидателей), улыбаются, но эта улыбка имеет скрытый и конкретный умысел. В большинстве случаев «нож в спину» наносят именно они, потому что у них появляется возможность рискнуть и улучшить свое благосостояние. Не строить, не придумывать, а именно рискнуть и приобрести чужое. Возможно и по закону, я не говорю, что они все преступники, вовсе нет! Это как надежда утопающего на соломинку. Но только соломинка его не спасет, его спасет только умение плавать. Но это не про них. Их прерогатива – улучшить свое финансовое благосостояние как можно быстрее, здесь и сейчас. В эпохальные 90-е мошенники хорошо нажились на таких людях.. Игровые автоматы окучивают тоже потребители. Лотерейные билеты… ну, Вы меня поняли, да? Жадность – это их главная черта, хоть и скрытая.

Совершенно очевидно, что среди этих людей есть предприниматели с разным уровнем доходов, которые являются потребителями. Они понимают, что такое игровой автомат, и готовы его поставить, чтобы заработать деньги «из воздуха». Банковская система не дает ничего, то есть, она ничего не производит – она делает деньги из денег. Конечно, кредитование малого и среднего бизнеса необходимо, особенно если у предпринимателя есть цель и план по ее реализации, то это просто отлично! Просто если все будут просто «делать деньги», ничего толкового не получится. Мир развивается благодаря созидателям, потребители же, словно розничные точки, продают продукт, созданный предыдущими.

Меня немного унесло в сторону, ведь изначально речь шла о сотрудниках-потребителях, так что вернемся к истокам. Они с Вами ровно настолько, насколько предложенные условия будут закрывать их минимальные потребности, а еще лучше – максимальные: Вы же вон, сколько денег «загребаете лопатой», которые кровью и потом заработали Ваши сотрудники, в то время пока Вас нет на рабочем месте! Прямо ужас и вселенская несправедливость! А если один сотрудник начинает обсуждать со вторым маленькую зарплату, условия труда, недобросовестного начальника, используя аргументы вроде « другие за эту же работу получают в полтора раза больше!» или «в этом магазине не будет торговли! Здесь… (люди не те, товар дорогой, погода не такая, звезды не состоят в содружестве с этим торговым местом – выбирайте любой вариант)», то этот сотрудник превращается в…

ГЛАВА 3

РАЗРУШИТЕЛИ

– Знаете, что о вас люди говорят, когда вас нет?

– Передайте им, что когда меня нет, они меня могут даже бить!

Анекдот

Я считаю, что такие типы людей нужно гнать прочь из продаж и торговли в целом. Люди-жертвы. У них на все и всегда найдется тысяча причин. Почему не успел на работу, не продал товар, не поступил в институт, не находит «свое место под солнцем», потерял ключи, забыл выключить утюг, нарушил правила дорожного движения, почему не может ходить в спортзал и т.д. Аргументация всегда примерно одинаковая – например, «курсы обучения бестолковые, ведь я же все уже и так давно знаю, я в продажах три (!) года». Если можно найти причину, почему не получилось, то она заменит возможность, чтобы сделать. Люди-завистники. Очень негодуют тому, что у других бизнес идет лучше или подруга «удачно вышла замуж», а еще хуже, когда окружающие люди ведут здоровый образ жизни и не болеют, а у «разрушителей» горло болит от пива и кофе с сигареткой натощак. И самое страшное в них то, что они радуются, если бизнес других «прижимает» налоговая, подруга постоянно ссорится с мужем или, наконец, развелась, а спортсмен получил травму. Их это тешит, хотя «маску» сочувствия наденут обязательно, это единственная форма уважения, которая им подвластна.. Хотя, скорее всего, это делается для того, чтобы никто не догадался, насколько они лицемерны.