Оглавление
Геннадий Свердлов. Я – Продавец
Предисловие
Глава 1. Введение в профессию. О продажах и продавцах
Введение
Отношение к Продажам и Продавцам. История вопроса
XXI век. Изменения в России и мире, влияние на Продажи
Основная функция Продаж
Продажи в узком и широком смысле
Компетенции, особенности и секреты профессии настоящего Продавца XXI века
Двенадцать удивительных ролей современного Продавца
Продажа как «профессиональная игра»
Резюме
Глава 2. Значение продаж и продавцов в компании
Что значат Продажи для компании
Активность и компетентность Продавцов как катализатор успеха Продаж
Зачем Продавцу быть активным и компетентным. Как этого добиться
Описание профессии менеджер по продажам
Общие требования к менеджеру по продажам
Востребованность менеджеров по продажам на рынке
Глава 3. Основные аспекты ситуации купли-продажи
Глава 4. Ремесло и искусство продавца. Система профессиональных компетенций
Секреты ремесла и искусства Продавца. Примеры и пути обретения
Ключевые компетенции (Знания-Умения-Навыки). Области компетенций
Система профессиональных компетенций Продавца. Сводная таблица компетенций
Цели, задачи и преимущества компетентностного подхода
Глава 5. Переговорная компетентность продавца
Три модели продаж
Стратегии переговоров. Четыре варианта стратегий
Тактики переговоров. Три варианта тактик
Метод СПИН-продаж
Мотивация Покупателя. Уравнение ценности купить – не купить
Преодоление возражений Покупателей
Ценовые переговоры
Трудные переговоры
Тяжелые переговоры
Психологические аспекты продаж и переговоров
Психологические характеристики Покупателя и Продавца
Коучинг в продажах и переговорах
Контакт и взаимодействие с Покупателем в продажах и переговорах
Эмпатия и доверие в переговорах
Коучинговые технологии в продажах и переговорах
Убедительность и согласование в переговорах
Двадцать эффективных техник продаж и переговоров
Распространенные ошибки
Резюме по Переговорной компетентности искусного Продавца
Глава 6. Ситуационная компетентность продавца
Цели Продажи и переговоров
Тема, предмет и вопросы переговоров
Компания-Продавец: ценности-цели, интересы-потребности
Личность-Продавец: ценности-цели, интересы-потребности
Покупатель: ценности-цели, интересы-потребности
Общее окружение Продажи и переговоров
Конкурентная ситуация Продажи и переговоров
Требования и ограничения Продажи и переговоров
Ожидаемый результат. Критерии успешности Продажи и переговоров
Определение стратегии переговоров
Определение тактики переговоров. План и этапы переговоров
Место, время и график переговоров
Интеграция всех аспектов Продажи и переговоров
Глава 7. Техническая компетентность продавца
Владение информацией о продаваемых товарах и услугах
Знание и соблюдение бизнес-процессов продаж и переговоров
Подготовка и планирование продаж и переговоров
Выявление всех заинтересованных сторон Продажи и переговоров и управление ими
Проработка ключевых факторов значимости для всех Заинтересованных сторон Продажи и переговоров
Обеспечение конкурентоспособности в Продажах и переговорах
Организация и контроль проведения продаж и переговоров
Подготовка коммерческих предложений. Взаимодействие с бэк-офисом
Проведение презентаций
Подготовка тендерной документации
Управление местом и временем начала переговоров
Управление последовательностью обсуждаемых вопросов в переговорах
Управление атмосферой переговоров
Управление ценой и стоимостью в переговорах
Управление коммуникациями в Продажах и переговорах
Управление человеческими ресурсами, вовлеченными в Продажи и переговоры
Управление рисками (угрозами и возможностями) в Продажах и переговорах
Управление изменениями стратегии и тактики в Продажах и переговорах
Правовое обеспечение Продажи и переговоров
Информация и документация Продажи и переговоров. Фиксация итогов переговоров
Анализ и обеспечение исполнения договоренностей
Глава 8. Поведенческая компетентность продавца
Ориентированность на успех. Вовлеченность
Самомотивация. Активность. Внешняя мотивация
Лидерство и руководство
Командная работа
Общая и профессиональная этика
Ответственность и надежность
Творческий подход. Креативное мышление
Разрешение проблем
Преодоление конфликтов
Уверенность в себе
Стрессоустойчивость. Ресурсное состояние
Сопротивление давлению. Профессиональная отстраненность
Самоконтроль процессов, результатов и своего состояния
Продуктивность
Резюме по всем профессиональным компетенциям Продавца
Глава 9. Доходы продавцов в продажах
Сколько зарабатывают Продавцы
Что и кто определяет доходы Продавцов
Системы мотивации Продавцов
Глава 10. Карьера продавца
Варианты карьеры
Самомаркетинг Продавца
Карьерный коучинг. Карьерный консаучинг. Определение карьеры
Карьерное планирование Продавца
Собеседование как Продажа собственных компетенций
Глава 11. Профессиональное развитие продавца
Цели развития
Самооценка Продавца по профессиональным компетенциям
Варианты обучения и самообучения Продавцов
План индивидуального развития (ПИР) Продавца
Пример плана индивидуального развития
Заключение
Глоссарий
Список литературы
Иллюстрации
