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Hermann Scherer. Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln
→ Vorüberlegungen. Worum es beim Verkaufen geht
Warum Verhandeln so wichtig ist
Warum Kunden heutzutage bessere Verhandler sind
Warum sich Ihr Einsatz lohnt
Geben Sie dem Kunden das Gefühl, gewonnen zu haben
→ Bedeutende Faktoren für die Verhandlung. Was Ihren Einfluss bestimmt
Wissen ist Macht
Der Faktor Zeit
Was einen erfolgreichen Verhandler auszeichnet
Was für Ihren Kunden wirklich wichtig ist
→ Wie Sie in der Verhandlung vorgehen – die Strategien für erfolgreiches Verhandeln. Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten
Schaffen Sie Alternativen
Grenzen Sie Ihr Ziel ein
Sagen Sie niemals »ja« zum ersten Vorschlag des Kunden
Erschrecken Sie beim ersten Vorschlag des Kunden
Vermeiden Sie unnötige Konfrontation
Fordern Sie Ihr Gegenüber auf, Ihnen mehr zu bieten
Nutzen Sie die Macht des Schweigens
Bieten Sie niemals von sich aus an, sich in der Mitte zu treffen
Seien Sie sich bewusst, dass der Wert einer Dienstleistung sinkt, sobald sie erbracht ist
Fordern Sie bei Zugeständnissen immer eine Gegenleistung
Machen Sie nicht das Problem Ihres Kunden zu Ihrem
Nutzen Sie Kundeneinwände für sich
Berufen Sie sich auf eine »höhere Instanz«
Strategie: Die Taktik »Guter Junge/böser Junge«
Das Prinzip des »Nagens«
Machen Sie Zugeständnisse in der richtigen Art und Weise
Kommen Sie über den toten Punkt hinweg
Machen Sie ein kleines Zugeständnis im letzten Moment
Wege zum Abschluss
Gratulieren Sie dem Kunden
→ Das Prinzip der Win-Win-Verhandlungen. Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten
Wichtige Empfehlungen für Win-Win-Verhandlungen
Schlussgedanken
