От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах
Автор книги: Игорь Гайдуковid книги: 2801707Оценка: 0.0Голосов: 0Отзывы, комментарии: 0349 руб.(3,4$)Читать книгуКупить и скачать книгуКупить бумажную книгуЭлектронная книгаЖанр: Правообладатель и/или издательство: Издательско-Торговый Дом "СКИФИЯ"Дата публикации, год издания: 2022Дата добавления в каталог КнигаЛит: ISBN: 978-5-00025-332-8Скачать фрагмент в формате fb2fb2.zipВозрастное ограничение: 12+ОглавлениеОтрывок из книги
Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Описание книги
Хотя о продажах написано огромное количество текстов, эта книга выгодно отличается от других подачей материала. Откровенно и с юмором автор рассказывает реальные истории из жизни продавцов. Шаг за шагом раскрывает структуру переговорного процесса, а также подробно описывает самые распространенные техники продаж. Книга будет интересна не только начинающим продавцам, но и самому широкому кругу читателей.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Оглавление
Игорь Гайдуков. От отказа до заказа. Краткий курс по переговорам о продажах
Предисловие
Глава первая. Структура переговоров
Приветствие
Малый разговор
Анализ потребностей
Презентация предложения
Работа с возражениями
Дегустации
Правила торга: три шага к скидке
Сигнал покупки
Закрытие продажи (сделки)
Позитивное завершение
Структура переговоров по продажам «на одном листе»
Дополнительный раздел: скрипты продаж
Глава вторая. Манипуляции в продажах
Манипуляция «горящее предложение!»
Манипуляция «шеф сказал…»
Манипуляция «вам это очень нужно!»
Манипуляция «поймать на слове»
Выводы
Глава третья. Добрые советы для тружеников продаж (Полевые заметки)
Работа с «трудными клиентами»
Любовь к продукту – залог хороших продаж
Не спешите снижать цены ради увеличения выручки!
Главный принцип работы с рекламациями
Тонкости обучения продажам или «Осторожно, болтуны!»
Мерчендайзинг: продажи без переговоров
Заключение
Приложение № 1
Приложение № 2
Отрывок из книги
Мое первое знакомство с продажами состоялось в 1999 году. После короткого собеседования, проходившего вечером в пустом офисе на загородном складе и состоявшего преимущественно из вопросов «что вам нравится в продажах?» и «почему вы решили работать именно в нашей компании?» мне предложили выйти на стажировку. Удивленный, я согласился. Получить предложение работы в продажах оказалось гораздо проще, чем я думал! (И, не смотря на прошедшие годы, в небольших торговых компаниях ситуация не изменилась – стать менеджером по продажам по-прежнему проще простого!)
На следующий день, явившись в этот же офис, я внезапно обнаружил там множество людей, снующих между кабинетами. Офисное утро сильно отличалось от офисного вечера. Девушка, проводившая собеседование, с трудом вспомнила меня. «А! Вы же вчера были! Идемте». Она провела меня в соседнее помещение и представила будущему начальнику. «Это ваш супервайзер, – пояснила она. – Вы будете работать в его команде».
.....
Самым же удивительным обращением, когда-либо слышанным мной, было «Здоро́во, МАТЬ!» Так обратился торговый представитель к пожилой продавщице в сельском магазине. Меня такое обращение возмутило, а продавщицу – нет. Она ничуть не обиделась и даже сделала заказ на поставку партии продукции.
Обращаясь к вероятному клиенту, следует учитывать его личность, а также контекст, в которым вы находитесь.
