Оглавление
Игорь Зорин. Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций
От автора
Введение
Глава 1. Манипуляторы в бизнесе
Манипуляции и бизнес Игры без правил
Портрет манипулятора
Глава 2. Струны души
На чем играют манипуляторы?
Страх
Справедливость
Вина
Гордость
Желание казаться значимым
Новизна
Порядочность
Патриотизм
Мужественность у мужчин
Женственность у женщин
Эротика (секс)
«Слабо»
Месть
Зависть
Доверие
Ревность
Как определить свои струны?
Глава 3. Способы манипулирования
Универсальные приемы манипулирования
Щипки снизу
Щипки сверху
Три «да»
«Я вам обещаю»
Шантаж
«Невинный шантаж»
Шок
Комплименты и лесть
«Я вам честно»
«Невинный обман»
«Непонятки»
«Ой, вырвалось»
«Проскочить»
«Я знаю, о чем вы подумали»
«Некоторые считают»
«Я повторяю»
«Мне как-то неловко»
«Что же вы какой-то, право»
«Не подходи ко мне, я обиделась»
«Я авторитетно заявляю»
«Простите, что вы сказали?»
«Опора на сказанное ранее»
«Это частное мнение»
«Без комментариев»
«Хорошо в теории»
«Присоединение авторитета»
«Преувеличение слабости»
Наступательные манипулятивные техники
Психологическое карате
Психологическое айкидо
Упражнения
Глава 4. Защита от манипуляций
Общие правила реагирования
Контроль эмоций
Прием «Глубокое дыхание»
Прием «Смешной герой»
Прием «Вид сверху»
Приемы и техники защиты
Прием «Уточнение»
Прием «Многократный повтор»
Техника «Психологическое айкидо»
Прием «Да, я такой, и это моя позиция»
Прием «Я подумаю»
Прием «Не давите на меня»
Прием «Мы с вами так не договаривались»
Прием «Держание паузы»
Прием «У меня нет полномочий»
Прием «Просить в ответ нечто большее», или «Уступка с условием»
Прием «Я так не хочу», или «Извините, нет»
Прием «Три аргумента»
Прием «Я чувствую, что»
Техника «Проясняющий диалог»
Примеры защиты от манипуляций с использованием проясняющего диалога
Техника «Встречная манипуляция»
Техника «Избегание»
Упражнения по защите от манипуляций
Глава 5. Переговоры
Роли манипуляторов в переговорном процессе
«Барин»
«Бедная овечка»
«Плюшкин»
«Свой парень»
«Контролер»
«Нытик»
«Правдоруб»
«Амеба»
Приемы манипуляции при ведении переговоров
«Цейтнот»
«В коридоре»
«Куда вы торопитесь?»
«Мало информации»
«Много информации»
«Сначала детали, потом о главном»
«Вывести из равновесия»
«Град вопросов»
«Подведем итоги»
«Скажите честно»
«Простите, а что вы имеете против…?»
«Выбор без выбора»
«Злой и добрый полицейский»
Глава 6. Руководитель – подчиненный
Манипуляции в управлении
Роли манипуляторов-руководителей
«Князек»
«Генерал-самодур»
«Серый кардинал»
«Добрый папа»
«Скользкий тип»
«Сказочник»
«Трибун»
Роли манипуляторов-подчиненных
«Ребенок»
«А я говорил»
«Шутник или дерзила»
«Фигаро»
«Погонщик обезьян»
«Перегруженный»
«Сирота казанская»
«Я не академик»
«Предупредитель желаний»
«Вы мне не доверяете?»
Глава 7. Продавец – покупатель
Манипуляции в отношениях «продавец – покупатель»
Роли манипуляторов-продавцов
«Всезнайка»
«Сама уверенность»
«Торопыга»
«Рационал»
«Продавец шоу»
«Только для вас»
«Гипнотизер»
Роли манипуляторов-покупателей
«Бедная сирота»
«Бросающий вызов»
«Босс»
«Скандалист», или «Все плохо»
«Воспитатель»
«Гедонист»
«Игрок»
«Симпатяга»
«Прагматик»
«Нарцисс»
«Блатник»
Манипуляции, применяемые для привлечения покупателей
Информационная шумиха по поводу знаменательных дат
Притягательность кумиров
«Вас обслуживает»
«Нельзя!»
«Тайна»
«Искусственный дефицит»
«Хорошее вложение денег»
«На самом интересном»
«Что это?»
«Легендарный»
«Эротика»
«Ловите зависть»
«Желаете казаться значимым? Извольте!»
Искусственное создание моды на товар
Угроза повышения цены
Создание интереса
«Дать попробовать»
«Все по одной цене»
«Народное название»
«Убийственная логика»
«Выбери себе скидку»
«Манипуляция на ценностях»
Глава 8. Должник – кредитор
Манипуляции в отношениях «должник – кредитор»
Прием «Имидж»
Прием «Чистая совесть»
Прием «Анкор, еще анкор»
Прием «Встань на мое место»
Прием «Высшие ценности»
Прием «Мало времени»
Прием «Что ты выиграешь, что проиграешь»
Прием «Выбери сам»
Заключение
Приложение
Ответы на упражнения по манипуляциям
Упражнения по защите от манипуляций
Как манипулировать людьми разных психотипов?
Об авторе
