Оглавление
Илья Косоруков. Менеджер по продажам номер 1
ОБ АВТОРЕ
БЛАГОДАРНОСТИ
ГЛАВА 1. МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ – ЭТО ОБРАЗ ЖИЗНИ
Продажи – они везде и всюду
Все ли могут быть менеджерами по продажам?
Что общего у всех успешных менеджеров по продажам?
Подвешенный язык и скрипты – это половина успеха в продажах
Вы должны уболтать клиента купить у вас
Расширяйте свой кругозор
Умейте знакомиться
Даже в курилке обсуждайте работу
Пишите книги, снимайте видео про свой продукт
ГЛАВА 2. ЧЕМПИОНСКИЙ ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТ
Окружите себя лучшими сотрудниками
Что влияет на продажу?
Как увеличить свою продуктивность?
Расставьте приоритеты
Общайтесь с первым лицом компании
Техника POMODORO
Теория 1%
Распорядок дня
Расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра
PRO корпоративы
Отдых
А вы выкладываетесь на все 100%?
Выстраивайте деловые отношения с ТОП менеджментом вашей компании
Проводите Swot анализ
ГЛАВА 3. ПОИСК КЛИЕНТОВ
Составьте портрет вашего клиента
Платные объявления
Посещение выставок
Ищите клиентов там, где остальные не ищут
Площадка Linkedin
Подбор почты по инициалам
Позвоните конкурентам ваших клиентов
Повторные продажи
Повторные продажи 2.0
Верните ушедших клиентов
Займитесь самопиаром и самомаркетингом
ГЛАВА 4. ВЫХОДИМ НА ЛПР ЛЕГКО
Не показывайте секретарю, что вы звоните продавать
Узнайте фамилию и имя ЛПР
Пробейте имя ЛПР по ИНН компании
А как вас представить?
А какая ваша компания?
Звоню от Елены
Вчера звонил уже
Уточняете ТЗ для Тендера
Выйдете на ЛПР через бухгалтерию
Оставьте свои контакты, и попросите ЛПР вам перезвонить
Не сдавайтесь, если вас заблочили
Общайтесь с секретарем с позиции сверху вниз
Спрашивайте личный номер ЛПРа
ГЛАВА 5. НЕЗАБЫВАЕМОЕ ПРИВЕТСТВИЕ
Представляйтесь ЛПР в таком порядке: компания и имя и фамилия
Не спрашивайте: «А вам удобно говорить?»
Создайте ситуацию не холодного звонка
Зацепите клиента впервые 20-30 секунд разговора
Что делать, если вас раскусили?
Точно ли это ЛПР?
Будьте ведущим в диалоге с ЛПР
ГЛАВА 6. ВЫЯВЛЯЕМ ПОТРЕБНОСТИ
С кем вы работаете? Почему их выбрали?
На какие моменты нам стоит обращать внимание, при работе с вами?
Уделяйте внимание мелочам
Что хотелось бы улучшить в работе?
Следите, чтобы выяснение потребностей не переходило в допрос
Задавайте открытые и закрытые вопросы поочередно
Если не секрет…
ГЛАВА 7. ПРЕЗЕНТУЕМ ГРАМОТНО
Не Клиент, а партнеры
Презентация делается на основе выявленных потребностей
Дайте клиенту посмотреть фотографии, пощупать материал, посмотреть demo-версию продукта
Расскажите про ваши суперуспешные кейсы
Играйте цифрами
Упрощать и сокращать
Призыв к действию в письме
Проверяйте цифры и факты, не берите их просто так
Не врать, а преувеличивать
Не давайте клиенту более 3х вариантов на раздумывание
Не спрашивайте клиента: «А можно мне отправить цены?»
Скидки под объем или перспективу
Лучше бонус, чем скидка 10%
Как вам цены?
ГЛАВА 8. ВСТРЕЧА – НАШЕ ВСЕ
Пригласите клиента к себе в офис
Во вторник или в четверг?
Обоснуйте клиенту, зачем нужна встреча
Как одеваться на встречу?
Попросите клиента выслать схему проезда
Заранее изучите маршрут до офиса клиента
Пригласите как можно больше людей со стороны клиента
За сутки до даты встречи еще раз уточните все ли в силе?
Назначайте встречу на утром или уже на вечер
Уточните, кто будет на встрече у клиента
Вы точно умеете делать комплименты?
Воду кофе или чай?
Ставьте цель минимум и максимум на встречу
ГЛАВА 9. ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО КРУТО
Отличайте возражение от отговорки (ложное возражение)
Если это отговорка, что делать?
Если возражение истинное
Уточнение возражения
Аргументация возражения
Побуждение к действию
На минусы, которые вам указал клиент, ответьте вашими уникальными плюсами
Сделайте из мухи слона
Расскажите про ваш крутой кейс
Предложите тест
Клиент говорит дорого
Какие обычно возражения вы слышите?
Клиент говорит – надо подумать
Надо подумать. Версия 2.0
На каких условиях готовы нас рассмотреть?
ГЛАВА 10. КАК ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ НЕ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ?
Найдите мелкие отличия
Закон попыток
Проявите продаванскую харизму
Может у вас дешевле?
ГЛАВА 11. ОТКАЗЫ, НУ ДЕРШИСЬ!
Отказы – это нормально
Перезвоните клиенту через 3-4 дня
Перезвоните клиенту через 2 месяца
Спросите у клиента, что не понравилось
ГЛАВА 12. ЗАВЕРШАЕМ СДЕЛКУ ПРАВИЛЬНО
Еще раз проговорите с клиентом, как все этапы работы
Совершите до продажу (кроссейл)
Повторная продажа
Апсейл
Приведи друга
Возьмите обратную связь
ГЛАВА 13. МОТИВАЦИЯ, НЕ, НЕ СЛЫШАЛ
Поставьте цель публично
Поменяйте заставку на телефоне
Похвалите себя за промежуточные итоги
Заключите пари
Сходите на тест драйв
ПОЛЕЗНЫЕ ПРИЛОЖЕНИЯ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Отрывок из книги
Написать книгу – это не только прекрасная возможность поделиться накопленным всем своим профессиональным опытом, но и поблагодарить своих родных и близких. Хочу выразить огромную благодарность своей семье, родителям, бабушкам и дедушкам, за то, что воспитали меня таким, какой есть, за их любовь и заботу. Хочу сказать, большое спасибо моим друзьям. Их у меня не так много, и я не гонюсь за количеством, меня больше беспокоит качество общения. Спасибо вам, что вы рядом со мной и в радостные и трудные моменты моей жизни. Спасибо всем моим коллегами, которые каждый день окружают меня. На работе мы проводим большую часть нашей жизни, для меня ходить на работу – одно удовольствие. Спасибо всем моим знакомым и всем людям, которые хоть раз сталкивались со мной, так или иначе повлияли на меня. Спасибо всем моим хэйтерам. Хэйтят сильных. Обычно людям не очень нравится, когда кто-то хочет быть лучше чем ты и двигается вперед. И тут может быть 2 реакции. Первая, и она же правильная – поддержка и похвала. Вторая – хэйт. Каждый сам предопределил свою роль. Я хочу, чтобы вы положительно относились к успехам своих близких и сами двигались вперед.
Коллеги, я вам сейчас очень завидую белой завистью. В руках вы держите книгу, в которой написаны инструменты как стать менеджером по продажам номер 1, которые я изучал применял, ошибался, искал новые в общей сложности около 10 лет. А у вас есть возможность изучить их буквально за несколько дней. На книжных полках в магазине вы можете найти много разных книг, как повысить свои продажи. Но большинство из них любо наших американских коллег, в которых описаны методики и техники, которые не совсем применимы к нашему менталитету и культуры общения и переговоров. Или очень сильные мотивационные книги, из серии: давай, ты сможешь, дожимай клиента до конца, не сдавайся, следуй за мечтой. Иногда и такие книги полезны. Но это все мотивация. А как именно делать продажу, как искать и выходить на ЛПР, как выстраивать с ним коммуникацию и переговоры, как отрабатывать возражения. Все эти инструменты будут ожидать вас далее. В этой книге самые последние техники продаж, никаких техник из серии: а вам удобно встретиться во вторник или в четверг? Все эти методики работали 7-10 лет назад. Они были рабочие, их применяли, но покупатель привык к ним и сейчас ими тяжело применять и вас сразу могут раскусить как дешевого манипулятора.
.....
Язык – это наш друг или враг. Язык – главный инструмент в продажах. Развивайте свою речь. Делайте ее красивой, убедительной, сложной и уверенной. Избавляйтесь от слов паразитов. Одно из самых мощных упражнений на речь и, чтобы язык был разговорчивый – это чтение литературы вслух. 15-20 минут каждый день вполне будет достаточно. Это может быть и классика и современные книги. Главное вслух. Далее, когда вы прочтете небольшой отрывок так же вслух расскажите самому себе красиво о чем вы прочитали. Без умолка в течение 2-3х минут рассказывайте о чем шла речь в книге. Сначала это будет звучать немного неуверенно, некрасиво, вы будете постоянно мыкать, запинаться, использовать слова паразиты, но вскоре, речь и ваши рассказы будут очень плавно и четко сформулированы.
Это действительно так, многие люди уже рождаются с красивой и уверенной речью, могут грамотно и уверенно говорить. Но это только половина успеха в продажах. Еще, крайне важно быть профессионалом в той области, в которой вы работаете. Если вы работаете в автосалоне – знайте все об автомобилях, как работают, где лучше ездить на каком авто. Если вы работаете в сфере образования – знайте все о ЕГЭ, ГИА, современных ВУЗах в России и за рубежом, все методики преподавания. Будьте не продаваном, а экспертом в этой области. Общайтесь с клиентом с позиции эксперта, вы должны в 2 раза лучше знать эту тему, чем ваш клиент. Помогите клиенту решить свою проблему. Выскажите свою профессиональную точку зрения, посоветуйте, обоснуйте. Ну а последнее слово, естественно за клиентом останется.
.....
