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Jeb Blount. Keine Einwände
Inhalt
Tabellenverzeichnis
Illustrationsverzeichnis
Orientierungspunkte
Seitenliste
Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände
Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein
1 Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf
Bitten, ein absolutes Muss
Sie erreichen nicht das, was Sie anstreben, weil Sie es nicht ansprechen
Die tiefsten, verborgensten menschlichen Ängste heraufbeschwören
Es gibt keine Wunderwaffe, die Einwände abschmettert
Anmerkung des Autors
2 Die richtige Formulierung einer Bitte
Emotionale Ansteckung: Die Übertragung der Gefühle
Die selbstsichere Bitte
Schweigen
Sie sollten auf Einwände vorbereitet sein
Anmerkung
3 Die vier Standard‐Einwände im Verkauf
Typische Einwandarten
Prospecting‐Einwände
Finten
Einwände gegen Mikrovereinbarungen
Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen
Turnaround‐Rahmenkonzepte für die Einwandbehandlung
4 Widerstand aus der Perspektive der Psychologie
Käufer besuchen keinen Kurs, um das kleine Einmaleins der Einwände zu lernen
Sie können anderen nicht einreden, dass sie sich irren
Einwände entstehen auf der emotionalen Ebene
Kognitive Verzerrungen und Heuristiken
Die menschliche Neigung, Muster zu ignorieren
Status‐quo‐ und Sicherheitsverzerrungen
Negative Verzerrungen auslösen
Der Trugschluss der versunkenen Kosten
Mehrdeutigkeitseffekt und Weniger‐ist‐besser‐Effekt
Kognitive Dissonanz
Die Bausteine zusammenfügen
Anmerkungen
5 Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt
Nicht ein und dasselbe
Einwände, Fragen und Verhandlungsversuche klingen folgendermaßen:
Ablehnung klingt so:
Aber sie fühlen sich gleich an
6 Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie
Eine biologische Reaktion
Ein unersättliches menschliches Bedürfnis
Anmerkungen
7 Der Fluch der Ablehnung
Der Verkauf ist ein unnatürlicher Beruf
Kampf oder Flucht – die Entstehung disruptiver Gefühle
8 Ablehnungsresistenz
Die sieben disruptiven Gefühle
Selbstwahrnehmung entwickeln
Positive Visualisierung
Die Steuerung der inneren Monologe
Die Physiologie verändern
Fit bleiben
Innehalten und Plateautechnik anwenden
Die Entweder‐oder‐Technik
Hürdenimmunität
Widrige Umstände sind der beste Lehrmeister
Frei zugängliche Ressourcen
Anmerkungen
9 Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie
Sehen Sie der Wahrheit ins Gesicht – früh und oft
Sind Sie für die Entscheidung zuständig?
Stakeholder‐Zuordnung
BASIC™
Einwände aufdecken
Die Selbstoffenbarungsschleife aktivieren
Tiefgründiges Zuhören
Anmerkungen
10 Einwände in der Prospecting‐Phase
Wer nicht wagt, der nicht gewinnt
Die Drittelregel
RVEs
Reflexreaktionen
Vorwände
Echte Einwände
Prospecting‐RVEs lassen sich voraussehen
Die Vorausplanung von Prospecting‐RVEs
Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept für Prospecting‐Interaktionen
Plateautechnik anwenden
Erwartungsmuster durchbrechen
Bitte äußern
Die Bausteine zusammenfügen
Das Miststück hat einfach aufgelegt
11 Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden
Der Verkauf wird von Zahlen beherrscht
Moneyball oder die Kunst zu gewinnen: Das A und O sind die Kennziffern
Die Anzahl der Zusagen erhöhen
12 Finten
Vermeiden Sie, auf Finten hereinzufallen, die sich als Einwand tarnen
PAIS
Wie Sie das Rahmenkonzept der Verkaufsgespräch‐Agenda als Hebel einsetzen, um Kontrolle zu gewinnen und an Finten vorbei zu manövrieren
Gesprächseröffnung
Zieldefinition
Überprüfung der Stakeholder‐Agenda
Kontrolle
13 Einwände gegen Mikrovereinbarungen
Das Damoklesschwert der Verkaufsorganisationen
Die Macht der Mikrovereinbarungen
Die Kardinalregel für Verkaufsgespräche
Der Ursprung der Einwände gegen Mikrovereinbarungen
Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Mikrovereinbarungen
Plateautechnik anwenden
Mehrwert erläutern
Bitte wiederholen
14 Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen
Das ist typisch für den Verkaufsprozess, ok? Die Wahrheit über die leidigen Einwände in letzter Minute
Das fünfstufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Kaufzusagen
Einwände gegen Kaufzusagen lassen sich nicht in Schubladen einordnen
Perspektivwechsel
Herausfiltern
Klären
Minimieren
Zusagen, die Sie bereits eingesammelt haben
Social Proof als Hebel, um Einwände zu minimieren
Bitten
Die Bausteine zusammenfügen
Rückgriff auf Alternativen
15 Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit
Leidenschaftliches Prospecting
Qualifizieren, qualifizieren und nochmals qualifizieren
Stakeholder‐Zuordnung
Nutzen Sie den Hebel einer effektiven Vorausplanung
Was Sie bereits wissen
Was Sie wissen möchten
Gesprächsziele und anvisierte nächste Schritte
Der Bestätigungsschritt
Murder Boarding
Szenarien entwickeln und durchspielen
16 Das unermüdliche Streben nach dem Ja
Der Preis des Erfolgs wird im Voraus gezahlt
Lassen Sie sich von niemandem einreden, dass Sie etwas nicht können
Shaquem schafft das nicht
Hören Sie auf, nach Ausreden zu suchen, warum Sie etwas nicht können
Anmerkungen
Danksagung
Der Autor
Stichwortverzeichnis
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