Отрывок из книги
…für Antonia und Valentina
Der KMU- Nachfolgeplaner
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Befürworter der Lehmann-Kritiker, die eine Abweichung von Beraterund Unternehmerinteressen befürchten, gibt es in der Praxis ebenfalls. So wird ein Kaufpreis im Vermittlungsauftrag fixiert (z. B. 5 Mio. GE) und mit der Lehmann-Formel provisioniert. Für einen erzielten Mehrbetrag wird dann ein erhöhter Provisionssatz, z. B. von 25% vereinbart. So wäre dann der Berater ausreichend motiviert, um einen möglichst hohen Kaufpreis zu erzielen. Einen solchen Bonus habe ich selbst in der Vergangenheit schon des Öfteren mit Kunden vereinbart, vor allem bei kleineren Projekten, unter einem Verkaufspreis von GE 2 Mio. Wenn das erfolgreich durchgeht, dann haben alle Beteiligten Freude an einer solchen Vereinbarung.
Zu dieser Vorgehensweise wäre jedoch zu sagen, dass ein guter Vermittler, sollte ihm am Zustandekommen des Geschäfts etwas gelegen sein, sich in Bezug auf die Preisverhandlungen eher moderat verhalten sollte. Vor allem dann, wenn es um das Hochtreiben des Verkaufspreises geht, mit der Absicht am Ende eine möglichst hohe Provision abrechnen zu können. Nur eine einzige unangebrachte Bemerkung zum falschen Zeitpunkt kann zu einem unmittelbaren Abbruch der Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer führen. Denn oftmals ist auch die Käuferseite von einer immensen Emotionalität geprägt, da bei ernsthaftem Interesse eine persönliche Identifikation mit dem Zielunternehmen einhergeht. Und je länger sich die Verhandlungen innerhalb eines Prozesses hinziehen, desto grösser ist die Herausforderung aller Beteiligten, was Nerven und Geduld angehen.
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