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Presentación del manual
Índice
1. Introducción
2. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
2.1. Componentes de la oferta turístico-hostelera
2.2. Componentes de la demanda turístico-hostelera
3. Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismohostelería
3.1. Análisis cualitativo
3.2. Análisis cuantitativo
4. Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
5. Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento
5.1. Establecimientos hoteleros
5.2. Establecimientos de apartamentos
5.3. Campamentos de turismo
5.4. Alojamientos rurales
6. Identificación de las principales fuentes de información turística
7. Resumen
1. Introducción
2. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
2.1. Según la naturaleza de las necesidades
2.2. Según el origen de las necesidades
2.3. Según su carácter económico
3. Las motivaciones-necesidades primarias y secundarias
3.1. La motivación aprendida
4. Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística
4.1. Marketing y comportamiento del consumidor
4.2. El comportamiento del consumidor y la microeconomía
5. Segmentación y perfiles de la demanda turística
5.1. Condiciones que deben cumplir los segmentos de mercado
5.2. Criterios de segmentación
5.3. Finalidad de la segmentación
6. Segmentos y nichos en la demanda turística
7. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
7.1. Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
7.2. Demanda de viajes semiorganizados e individuales
7.3. Demanda de viajes según la iniciativa de su organización
7.4. Aplicación práctica
8. Los destinos turísticos frente a la demanda
8.1. Requisitos imprescindibles
8.2. Destinos asentados
8.3. Destinos emergentes
9. Los hechos diferenciales
10. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
10.1. El factor precio en los productos turísticos
10.2. Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
10.3. Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
11. Resumen
1. Introducción
2. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
3. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo
3.1. Análisis de las fuentes de información
3.2. Métodos de investigación
4. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
4.1. El dinero
4.2. Evolución de los hábitos en las transacciones comerciales de turismo y hostelería
5. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
5.1. Evolución del concepto de marketing
5.2. Marketing de servicios
6. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
6.1. Microentorno
6.2. Macroentorno
6.3. Variables
7. Plan de marketing
7.1. Elementos que lo constituyen
7.2. Fases de elaboración
7.3. Elaboración de un plan de comunicación/promoción
7.4. Aplicación práctica
8. Resumen
1. Introducción
2. CRM: Customer Relationship Management
3. Marketing tradicional versus marketing relacional
4. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial
4.1. Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
4.2. Método en cascada
4.3. Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
5. La planificación de acciones comerciales
5.1. Planificación del sistema de ventas
5.2. Organización del sistema de ventas
6. El plan de ventas: elaboración y control
6.1. Elaboración del plan de ventas
6.2. Control del plan de ventas
6.3. Aplicación práctica
7. Resumen
1. Introducción
2. Contacto inicial
2.1. Objetivos del contacto inicial
2.2. Importancia de las primeras impresiones
2.3. Cómo transmitir una imagen profesional
3. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
3.1. Técnicas de sondeo
3.2. Los diferentes tipos de clientes
3.3. Las motivaciones de compra
3.4. Enfoque de la venta según las motivaciones
4. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
4.1. Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios
4.2. Argumentos en función de las motivaciones del cliente
5. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
5.1. Actitudes ante las objeciones
5.2. El tratamiento de las objeciones
5.3. Técnicas de superación de objeciones
6. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
6.1. Actitudes necesarias para el cierre
6.2. Detección de oportunidades de cierre
6.3. Tipos de cierres
6.4. Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente
6.5. El compromiso con el cliente
7. La venta personalizada
7.1. Tipología de los clientes: atención personalizada
7.2. Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes
7.3. El perfil de las personas de contacto
7.4. El tratamiento de clientes difíciles
8. Aplicación de casos prácticos
8.1. Venta de programas de vacaciones por una agencia mayorista
8.2. Venta de viajes de vacaciones por una agencia minorista
8.3. Venta de un evento por un restaurante dedicado a celebraciones y eventos
9. Resumen
1. Introducción
2. Concepto de negociación
2.1. Negociación por principios y negociación por concesiones
2.2. Conflictos negociables y conflictos no negociables
3. Análisis y preparación de la negociación
3.1. Preparación de una negociación
3.2. Factores determinantes: información, tiempo y poder
3.3. Análisis de las influencias en la toma de decisiones
4. La rentabilidad de la negociación
4.1. El dilema precio-volumen
4.2. Consecuencias de la concesión de descuentos
4.3. Aplicación práctica
5. El intercambio de información
5.1. La comunicación como herramienta negociadora
5.2. Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos
6. El intercambio de concesiones y contrapartidas
6.1. Las reglas de oro para negociar
6.2. Cuadro de alternativas de opciones
7. El cierre de la negociación
7.1. Cómo y cuándo provocar el cierre
7.2. Técnicas de cierre
7.3. Aplicación práctica
8. Resumen
ic editorial
El elemento mínimo acreditable es la Unidad de Competencia. La suma de las acreditaciones de las unidades de competencia conforma la acreditación de la competencia general.
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De este total habría:
Instrumentos de la estadística
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