Mein Freund, der Kunde

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Jürgen Frey. Mein Freund, der Kunde

Mein Freund, der Kunde

Inhalt

Ich wollte nie »Verkäufer« sein

Geleitwort von Werner Tiki Küstenmacher

Schritt 1. Wissen, wer du bist: Kernkompetenz

Verkaufsdruck ist keine Lösung

Raus aus der Stressfalle!

Immer an den Kunden denken

Es geht auch einfach

Vom Kurzstreckenläufer zum Marathongewinner

Immer auf der Suche nach Chancen

Schritt 2. Gute Freunde hast du wenige: Zielgruppenfokus

Der Kunde, das unbekannte Wesen

Von der Zielgruppe zum Freundeskreis

Mut zum Verzicht zahlt sich langfristig aus

Sich auf ein Lebensgefühl einschwingen

Authentisch kommunizieren und Nähe schaffen

Schritt 3. Freunde sind füreinander da: Servicequalität

Stimmt der Service nicht, ist der Kunde weg

Das Gewöhnliche außergewöhnlich gut machen

Kunden mögen es angenehm und leicht

Die Details machen den Unterscheid

Mit Service überraschen und begeistern

Authentizität und klare Worte machen Freu(n)de

Schritt 4. Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit: Innovationsfähigkeit

Innovationen rechtzeitig auf den Weg bringen

Mit den richtigen Leuten ein Zukunftsteam bilden

Das Zukunftsteam als »Ideenmaschine«

Priorisieren, recherchieren und dann entscheiden

Ideen testen und dem Markt das letzte Wort lassen

Warum Innovationen heute wichtiger denn je sind

Schritt 5. Wissen, was du tust: Verkaufsstrategie

Gute Vorbereitung ist (fast) alles

Der Irrweg: Druck erzeugen

Der Ausweg: einen Sog auslösen

Die Methode: den Sog verstärken statt tricksen

Neue Wege gehen, neue Kunden finden

Schritt 6. Der Wirklichkeit ins Auge sehen: Zufriedenheitsmessung

Woran Zufriedenheitsbefragungen scheitern

Wer nicht fragt, bleibt dumm

Was zählt, ist die Empfehlung: Net Promoter® Score

Wir hätten da noch eine Frage: Integration im Prozess

Verräterische Augenblicke: indirekte Messung

So machen Kunden und Mitarbeiter gerne mit

Schritt 7. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Kundenbeziehungspflege

Das Grundprinzip: Erst geben, dann nehmen

Das Beziehungskonto in der Balance halten

Tu Gutes und mach einen Plan

Allzeit bereit für den Kunden

Schritt für Schritt zur lebendigen Kunden-Community

Verkaufen, ohne Verkäufer zu sein

Danke!

Literatur

Der Autor

Отрывок из книги

»Beim Verkaufen sollte man nicht an den Umsatz, sondern an den Kunden denken! Die Beispiele von Jürgen Frey führen das anschaulich vor Augen. Ich hoffe, dass die Botschaft von vielen Unternehmen nicht nur gelesen, sondern auch umgesetzt wird.«

Martin Wehrle

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Ungeahnte Chancen entdecken

Als wir damals bei drilbox den ersten Schock überwunden hatten, wie einfach es war, unsere Produkte zu kopieren, haben wir uns zusammengesetzt und überlegt, was andere alles nicht oder nur sehr schwer kopieren könnten. Ein Punkt war die bereits erwähnte Produktvielfalt. Wir waren damals ein Spezialist, der nichts als Bohrerkassetten herstellte. Unsere asiatischen Nachahmer suchten bloß nach lukrativen Gelegenheiten. Unsere gesamte Produktpalette zu kopieren, hätte sich für sie nicht gerechnet. Sie konzentrierten sich deshalb auf die meistverkauften Varianten. Deshalb beschlossen wir, in unsere Vielfalt zu investieren, diese deutlicher zu kommunizieren und unsere Kunden noch mehr nach ihren speziellen Wünschen zu fragen.

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