Оглавление
Группа авторов. Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн
Благодарности
Вступление
Примечания
Глава 1. Изменение баланса сил в цепочке создания ценностей для потребителя[3]
Брендинг конструирует цепочку создания ценностей для покупателя
Смерть посредника
Появление частной торговой марки[9]
Взлет брендов ритейлеров
Триумф производителей – владельцев брендов
Ритейл борется за объедки
Конец золотого века дискаунтеров
Переход к стратегии продаж
Ориентация на продажи неэффективна
Производители и стратегия продаж
Победители на стадии продаж и поиск рыночной ориентации
Информационная революция
Примечания
Глава 2. Различия между производителями и ритейлерами
Различия в финансовых структурах
Чувствительность к объему продаж
Поддержка цены
Операционные расходы
Различия в структуре расходов
Широкий ассортимент
«Негибкие» фиксированные расходы
Разница в ценообразовании и восприятии цены
«Разделенные корзины»
Нарушение соотношения цены и качества
Управление восприятием цен
Какой опыт ценнее – взаимоотношений с сетью или взаимоотношений с брендом?
Физические различия
Примечание
Глава 3. Подвижность рыночной ориентации
Ориентация на продажи и стратегия выталкивания
Рыночная ориентация
Правила поведения в отрасли
Возвращение к тактике выталкивания
Примечания
Глава 4. Ритейлеры и маркетинговые концепции
Ритейлеры и сегментация
Поглощение брендов в ритейле
Качество как отличительное преимущество
Ритейл под властью цены
Примечания
Глава 5. Борьба за долю в умах и долю на полке
Место в умах и место на полке
Контроль над местом на полке
Сокращение затрат на покупку доли в сознании и доли на полке
Формирование места в сознании
Покупка или аренда места в сознании
Потеря доли в сознании
Размер действительно имеет значение
Примечания
Глава 6. Битва за место в умах
Бренд-менеджмент в ритейле
Преимущества ритейлеров в формировании доли в сознании
Модель брендинга ритейлера
Прямой контакт с потребителем
Контроль над составляющими маркетинг-микса
Доступ к информации
Преимущества производителей по удержанию места в сознании
Технологии
Точечная коммуникация
Имидж
Многообразие, выбор и фактор новизны
Понимание потребителя
Давление на второстепенные бренды
Глава 7. Битва за место на полке
Какие бренды исключают из ассортимента
Что может произойти, если товара нет в наличии
Цена переключения покупателя с одного бренда на другой
Цена переключения покупателя на другой магазин
Что дальше?
Низкая цена переключения на другой бренд при высокой цене переключения на другой магазин: власть принадлежит ритейлеру
Высокая цена переключения на другой бренд при чуть более высокой цене переключения на другой магазин: ритейлер подвергает магазин угрозе
Высокая цена переключения на другой бренд превышает цену переключения на другой магазин: кошмар для ритейлера!
Аномалии
Баланс сил
Борьба за место на полке
Примечания
Глава 8. Как создать устойчивое отличительное преимущество в ритейле
Что является отличительным преимуществом?
Отличительное преимущество за счет свежих продуктов
Отличительное преимущество за счет мультисегментации
Отличительное преимущество за счет карт лояльности
Отличительное преимущество за счет цены
Ценовые тактики
«Низкие цены каждый день»
Высокое/низкое ценообразование «High Low»
Премиальная ценовая политика
Ценовая гарантия
Разделение цены
Глава 9. Частные торговые марки
Эволюция частных торговых марок
Возрождение частных торговых марок
Скопированные частные торговые марки
Частные торговые марки в наши дни
Возвращение дженериков
Подражатели никуда не денутся
Рост качества и премиальности
Появление «премиум плюс»
Бренды на основе преимущества для потребителей
Портфели брендов частных торговых марок
Риски ритейлера
Увеличение расходов
Возможности для ритейлера
Зашли слишком далеко
Последствия для производителей
Общая доходность системы
Проактивное управление ассортиментом продуктов
Поддержка имиджа бренда
Инновации
Поставлять или не поставлять?
Производство для частных торговых марок
Примечания
Глава 10. Трейд-маркетинг
От продаж к трейд-маркетингу
Стратегический треугольник трейд-маркетинга
Ценность для клиента
Общие преимущества
Общие суммарные затраты
Прибыльность клиента
Категорийный менеджмент
Цели ритейлеров
Преимущество производителя – в специализации
Категорийный менеджмент и мелкие производители
Конфликты между трейд-маркетингом и потребительским маркетингом
Действия менеджмента
Организационные сложности для производителя
«Маршрут выхода на рынок»
Примечания
Глава 11. Интернационализация и развивающиеся рынки
Разрыв увеличивается
Возвышение международного ритейлера
Поддерживать или нет?
Появление развивающихся рынков
Феномен развивающегося рынка
Стратегии выхода производителей на развивающийся рынок
Ритейлеры на развивающихся рынках
Самый успешный ритейлер на развивающихся рынках
Приобретение недвижимости на развивающихся рынках1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
Примечания
Глава 12. Электронная коммерция
Развитие онлайн-продаж
Особенности и преимущества онлайн-шопинга
Опыт параллельных категорий и бизнес-моделей
Традиционные ритейлеры уходят в Интернет
Онлайн-ритейлеры товаров повседневного спроса
Провалы е-ритейла
Текущие тенденции: что ищут потребители?
Намеки производителям
Примечания
Глава 13. Новый порядок и новые проблемы
Новый взгляд на силу бренда
Ответные реакции производителей
Стратегия
Премиальные бренды
Бюджетные бренды
Второстепенные бренды
Разработка новых продуктов
География
Бренд-менеджмент
Частные торговые марки
Намеки ритейлерам
Заключение
Взгляд в будущее
Примечания
Приложение 1. Крупнейшие производители частных торговых марок
Приложение 2. Обзор рынков стран БРИК
Бразилия
Крупнейшие ритейлеры
Тенденции
Россия
Крупнейшие ритейлеры
Другие
Тенденции
Индия
Крупнейшие ритейлеры
Тенденции
Китай
Крупнейшие ритейлеры
Тенденции
Примечание
Storewars – лучшая в мире программа развития менеджмента в формате бизнес-симуляции
