Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

Оглавление

Группа авторов. Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали

Эту книгу хорошо дополняют:

Часть I. Готовимся к проведению переговоров о продажах

1. Введение

RAIN, RASP и 10 принципов «заклинателей дождя»

RAIN – ваша инструкция по ведению успешных переговоров

RASP: четыре ключа успешных продаж

10 принципов «заклинателей дождя»

2. Самый важный разговор в вашей жизни

Шесть вопросов самому себе

Результат разговора с собой

3. Постановка задач и план действий

Почему важна цель

Жить согласно поставленной цели

4. Сформулировать и выгодно представить свое ценностное предложение

Ценностное предложение – не просто заявление

Ценностное предложение – табуретка на трех ногах

Чтобы вырваться из ловушки, сосредоточьтесь на эффекте, а не на процессе

Шесть составляющих позиционирующего заявления ценностного предложения

Переходим к продающим переговорам

Часть II. Основные концепции продуктивных продаж по методике RAIN

5. Взаимопонимание

Достижение реального взаимопонимания

Вопросы, рождающие взаимопонимание

6. Устремления и затруднения

Как обнаружить упущенные возможности

Поиск устремлений и затруднений

Знать разброс потребностей

Задавать вопросы, помогающие прояснить потребности и нужды

Предложение как способ изучить потребности

Все идет не так? Смените направление

7. Эффект воздействия

Два вида эффекта воздействия

Сделайте эффект воздействия осязаемым

Как определить и представить клиенту эффект воздействия

8. Новая реальность

Создайте образец новой реальности

Предложите свое решение

Опишите новую реальность

Подтверждайте свои заявления

9. Уравновешиваем изучение и предложение

Почему мы слишком много говорим

Что мы пропускаем, когда слишком много говорим

Изучение и предложение – инь и ян продаж

Сила предложения

Как уравновесить изучение и предложение (несколько советов)

Задавая вопрос, выслушайте ответ

Развивайте навыки активного слушания

10. Ищем корень проблемы

Пример. Незапланированная остановка производственной линии

11. 16 принципов влияния в продажах

Принцип 1. Внимание

Принцип 2. Любопытство

Принцип 3. Желание

Принцип 4. Зависть

Принцип 5. Эмоциональное «путешествие»

Принцип 6. Вера

Принцип 7. Обоснование

Принцип 8. Доверие

Принцип 9. Шаг за шагом

Принцип 10. Осознанность

Принцип 11. Вовлеченность

Принцип 12. Стремление быть частью группы

Принцип 13. Ограниченное предложение

Принцип 14. Личная привлекательность

Принцип 15. Нейтральное отношение

Принцип 16. Обязательство

12. Ведение переговоров: несколько советов

Этап 1. Достижение взаимопонимания

Этап 2. Начало переговоров

Этап 3. Обнаружение потребностей: интерес, желание, устремления и затруднения

Этап 4. Анализ эффекта воздействия

Этап 5. Новая реальность

Этап 6. Разберитесь с FAINT и процессом покупки

Этап 7. Дальнейшие шаги

Этап 8. После окончания встречи

Часть III. Увеличиваем продуктивность продаж

13. Переговоры и поиск потенциальных клиентов по телефону

Поиск потенциальных клиентов: что это такое?

Спрос рождает предложение – спрос создает покупатель

Предложение рождает спрос – спрос создает продавец

Переговоры с потенциальными клиентами о продуктах, обусловленных спросом

Переговоры с потенциальными клиентами о продуктах, формирующих спрос

Внимательный взгляд на холодный обзвон

Ключевые концепции поиска потенциальных клиентов

Шесть способов завязать разговор

В чем моя выгода? – основа всех способов завязать разговор

Реактивные двигатели успешного телефонного звонка

Голосовые сообщения: оставлять или не оставлять?

Страх первого звонка: преодоление в стиле Нэнси Рейган

14. Что делать с возражениями

Четыре вида возражений

Работа с возражениями: пять шагов

Если возражение связано с деньгами

Как отвечать на возражения, связанные с денежными вопросами

Работа с невысказанным возражением

15. Пользуемся возможностями, завязываем отношения

Что значит заключить сделку

Подготовка условий для заключения сделки

Правильные действия для заключения сделки

16. Что нужно знать, чтобы продать

Что знают «заклинатели дождя»

17. Планируем переговоры

18. Как убить переговоры о продажах

Убийца, действующий мгновенно

Убийца, скрывающийся у всех на виду

Убийца, поджидающий в засаде

Невидимый убийца, нападающий в темноте

Я встретил врага, и кажется, это я сам…

19. Прогноз погоды: ожидаются дожди

Приложение и полезные ссылки

Благодарности

Бесплатные дополнительные программы и онлайн-тренинг от RAIN Group

Об авторах

Отрывок из книги

Нил Рекхэм

Чемпионы продаж

.....

Прокрастинация слишком часто берет верх. Хуже того: мы знаем, что, приложив усилия и предприняв нужные действия, достигнем гораздо большего финансового и карьерного успеха, чем сейчас. Преимущества вполне реальны и осязаемы. И все равно ничего не делаем. Находим миллионы оправданий, с помощью которых пытаемся доказать самим себе, почему не смогли сделать то, что должны были. Вот самые распространенные:

• Совершенно нет на это времени.

.....