Оглавление
Группа авторов. ОколоBanking
Об авторе
Кому будет полезна книга?
Введение
Синяя глава
Сегментация клиентов
Отрасли
Виды деятельности
Продажа через встречу
Любая встреча – это хорошо
Как провести оценку встречи
Кейс владельца компании по производству мужских сумок
Гипотезы – наше всё
Не включай продажника, когда это не нужно
Если у клиента нет проблем, значит, он так думает
История про «У нас все хорошо»
Причины клиентского негатива
Низкая финансовая грамотность
Навязчивость
Банк по умолчанию всегда не прав
Неудачный опыт
Ожидание и реальность
Работа мечты
Как продавать самому себе
Продажа выгоды
Продажа процессов
Назначение встреч по телефону
Готовим базу
Звоним
Конверсия
Эмоциональный настрой
Топ фраз, которые продают
Топ фраз, которые не продают
Вредные советы при переговорах
Правила продаж на встрече
Установление контакта
Определение потребности
Презентация
Работа с возражениями
Закрытие сделки
Красная глава
Феномен бухгалтера
Открытость к диалогу – это путь к успеху
Хорошо или нет, вот в чем вопрос
Причины отказа по кредитованию
Темная сторона банковских депозитов
Один банк в поле не воин
Демпинг
115 ФЗ – боль или благо?
Мы в одной лодке
Клиент всегда прав, неужели?
Заключение
Отрывок из книги
1. Сотрудникам продаж в сегменте B2B, особенно банковским служащим, только начинающим строить карьеру. Опираясь на свой опыт, я делюсь основными тезисами (ключами) продаж, которые помогут экологично вести переговоры и закрывать сделки. Однако нужно понимать, что универсальной отмычки к сердцу клиента не существует и к каждому нужен индивидуальный подход. Все дело в конверсии и процентном соотношении успехов к неудачам. Используя описанные механики, продавец будет получать согласие с гораздо большей вероятностью. Изучите весь материал в книге, постарайтесь понять основные тезисы. Помните: мало обладать информацией, нужно уметь применять ее.
2. Бизнесменам и владельцам компаний. Возможно, вы думаете: «Банки далеки от бизнеса и совсем не понимают, как он устроен. Им лишь бы списать побольше комиссию и нажиться». В книге я расскажу о том, что происходит на самом деле. Людям свойственно возлагать ответственность на кого угодно, кроме себя. Реальность гораздо сложнее. Если у вас есть отрицательный опыт работы с Банком, не стоит замыкаться и отказываться от новых попыток. Поверьте, ваши конкуренты не спят и активно используют современные банковские возможности, чтобы быть на шаг впереди. С помощью этой книги вы узнаете внутреннюю банковскую кухню и, вероятно, пересмотрите свои подходы. Если вы владелец компании, которая реализует свой товар или услуги путем холодных продаж, можете также опираться на этот материал. Не важно, что продавать: тонны стирального порошка, расчетное обслуживание или «боеголовки», от этого процесс другим не станет.
.....
– Возможно, вашу выгоду не видно сразу. Вместе мы сможем подобрать вам шикарную программу кредитования. Например, у нас есть овердрафт.
– Спасибо, я же вам сказал, мне это не нужно.
.....
