Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
Введение
I. Власть
Осознание власти
Власть как чувство
Распознавание запугивания
Золотой момент – вершина вашей власти
Не ослабляйте свою власть без необходимости
Власть третьей стороны
Усиление власти
Усиление власти: дефицит
Усиление власти: сроки
Усиление власти: последняя инстанция
Усиление власти: BATNA[2]
Оценка BATNA
BATNA оппонентов
От власти к цели
Высокие цели
II. Коммуникации
Отношение к оппоненту
Взаимопонимание
Вовлекайте своих оппонентов
Уважение
Извинения
Техника «совместного обеда»
Доверие и искренность
Общность
Культурные различия
Эмоции
Отказ от ответной реакции
Как справляться с эмоциями
Демонстрация понимания
Передача эмоций
Эмоции оппонента
Балкон
Информация
Картинка в голове
Релевантная информация
Сбор информации
Делать заранее
Демонстрация слабости
Умение активно слушать
Перефразирование
Дилемма переговорщика
Возможные источники информации
Смена ролей и визуализация
Альтернативные каналы связи
Телефон
Электронная почта
III. Интересы
Получите желаемое
Беспроигрышный вариант (Win-win) – это не компромисс
Найти интересы оппонента
Исследовать скрытые интересы
Преимущество разных интересов
Цена – это просто переменная
Увеличение пирога
От специалиста по сделкам до архитектора сделок
Беспроигрышный результат при одинаковых интересах
Организационные детали
IV. Уловки
Якорь
Эффект якоря (Anchoring)
Правильное использование якоря: первое предложение
Золотая середина
Правильная реакция
Принцип взаимности
Взывать к принципу
«Если…, то…»
Требовать, а не жаловаться
Хороший полицейский – плохой полицейский
Справедливость
Объективные критерии
Власть слов на письме
Объективные критерии оппонента
Фрейминг
Правильный фрейм
Изменение фрейма
Избежать страха
V. Завершение
Overcommitment (чрезмерная приверженность)
Быть готовым уйти
Использование явления
На закуску
Угрозы
Эффективная угроза
Ответ на угрозы
Уход
Золотой мост
Победная речь оппонента
Письменная форма
Протокол
Договор
Договорная неустойка
Пересмотр
Послесловие
Настойчивость
Настойчивость в повседневной жизни
Вечеринка
Подготовка
Отношение
Собираем вместе кусочки пазла
Благодарность
Примечания
Давным-давно где-то на Востоке умер один зажиточный человек. И оставил он своим троим сыновьям в наследство семнадцать верблюдов. В завещании он распорядился, как их следует поделить: старший сын должен получить половину стада, второй по старшинству – треть, а младший – девятую часть верблюдов. И вот сели сыновья у костра и начали думать, как выполнить волю отца. Но когда они так ничего и не придумали, то призвали на помощь одного мудрого старика. Вскоре подъехал мудрец верхом на своем верблюде и сказал им: «Я дам вам своего верблюда». Три брата посмотрели друг на друга, ничего не понимая. Старик продолжал: «Теперь старшему из вас достается девять, второму – шесть и младшему – два верблюда». Оставался еще один лишний верблюд – и мудрец был таков верхом на своем же верблюде.
Что вы представляете себе, когда слышите слово «переговоры»? Большой стол для совещаний, за которым дюжина менеджеров и толпа юристов сидят друг напротив друга и ведут переговоры о разделе многомиллиардных компаний? Или же как главы государств в окружении министров и послов обсуждают вопросы проведения границ и разрешения этнических конфликтов?
.....
Когда президент США с самого начала исключает войну против Ирана, то, на первый взгляд, это хорошая новость для мира во всем мире. Если, с другой стороны, Иран считает войну возможной, у него есть еще один вариант и, следовательно, больше власти. Поэтому не исключайте преждевременно свои варианты!
Так же выглядит ситуация с захватом заложников, за которым пристально следят СМИ: что произойдет, если террористы захватят пять человек и все телекомпании и газеты безостановочно будут сообщать об этом? Ценность «товара», то есть заложников, а вместе с ней и власть захватчиков, возрастут. Спрос огромен, предложение ограничено пятью 20. Общественность подрывает власть переговорщика от Германии, у которого теперь нет выбора и который должен подчиниться любому требованию, чтобы федеральное правительство не выглядело плохо в глазах избирателей.
.....