Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве

Оглавление

Группа авторов. Продажа строительных материалов в промышленном и гражданском строительстве

Об авторе

Предисловие

Зачем я написал эту книгу

Глава №1. ПГС и КМС. Отличия

Глава №2 Отличие работы в Москве от других регионов

Глава №3. Сегментация клиентов

Жилые комплексы (ЖК)

Бизнес-центры (БЦ)

Торговые центры (ТЦ)

Государственные учреждения

Промышленные заводы и склады

Корпоративные клиенты

Глава №4. 10 этапов строительства

Глава №5 Что такое строительный проект

Глава №6 Что такое рабочая документация

Глава №7 Участники строительства, какие организации существуют на стройке

Заказчик

Генподрядчик

Субподрядчик

Глава №8 Должности, которые встречаются в строительных организациях

Глава №9 «Раздатка» инструмент продаж

Глава №10 Наши сильные стороны, в чём мы сильны?

Глава №11 Выбор объекта, на который поедем

Глава №12 Визуальная оценка этапа стройки: с чем идём

Глава №13 Внешний вид – продавец или строитель. Форма одежды

Глава №14 Проход КПП, охраны. Что говорить, чтобы пройти на стройку

Глава №15 Самопрезентация: продай себя, чтобы с вами говорили. Метод «Конкретика»

1-й вопрос себе: Чем вы занимаетесь?

2-й вопрос себе. Из чего состоит ваш ассортимент?

3-й вопрос: Сколько позиций в прайсе? (о вас в цифрах)

4-й вопрос себе: Кто у вас покупает? Доказательства ваших слов

5-й вопрос себе: Зачем вы пришли?

Бонус к «Конкретике». Сравнение

Глава №16 Вопросы для выявления потребностей и всех подрядчиков на стройке

Глава №17 Прием / присоединение / отсылка на того, с кем уже общались, словно уже работаем

Глава №18. Знакомство со снабжением

Глава №19 Закрепление объекта, транзиты, объектные цены, квоты

Глава №20. Обектный менеджер

Глава №21. Работа с возражениями

Разберем топ-6 возражений при работе с новыми клиентами

Отрывок из книги

Здравствуй, уважаемый читатель! Меня зовут Андрей Струихин. Мне довелось работать торговым представителем, супервайзером, начальником отдела сбыта на территории 3-х стран, в 25 городах – от Магадана до Ташкента.

До 2014 г. работал в B2B и FMCG рынках федеральных и международных компаниях. В каждой из них по результатам продаж, заключенных договоров и результатам ассессмента (комплексный метод оценки компетенций) был признан лучшим продавцом.

.....

Возможно, им понадобятся строительные материалы для обслуживания уже эксплуатируемых зданий и сооружений, для ремонта, обновления или реконструкции.

Работают они только по образцу своего, корпоративного договора, который крайне тяжело с ними пересогласовать или утвердить что-то в акте разногласия.

.....