Реклама. ООО «ЛитРес», ИНН: 7719571260.
ВСТУПЛЕНИЕ
1. ПСИХОЛОГИЯ ЗАКУПОК
Грязный бизнес
Когда клиент продает свой автомобиль дилеру
Почему клиентов не устраивает оценочная стоимость их автомобиля
Непонимание законов вторичного рынка
Объявления на сайтах
Как выглядит типичная продажа автомобиля с пробегом через сайт
Жадность / прагматичность
Клиент не понимает, за что платит
Предложения от конкурентов
Страх продешевить
Желание VIP условий
Любовь к своему авто
2. СТРАТЕГИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ ОЦЕНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
Как меняется рынок автомобилей с пробегом
Как скидка при трейд-ин повлияла на байеров
Профессионализм и доверие
Эксперт или статист
Вызываем огонь на себя
Дело не в предпродажной подготовке
Скрывать нашу наценку от клиента или нет
Аргументация и оправдания
Когда выявлять пожелания клиента по оценке
Доплата
3. ПРОЦЕСС ОСМОТРА И ОЦЕНКИ АВТОМОБИЛЯ С ПРОБЕГОМ
Этапы работы байера c клиентом
Коммуникация до встречи
Встреча в салоне
Основная задача предварительного осмотра автомобиля
Какие еще задачи решает осмотр
Расчет оценочной стоимости
Взаимодействие байера и продавца
Хороший полицейский, плохой полицейский
4. РАСЧЕТ ОЦЕНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
Экспертное мнение
Источники информации для прогноза цены продажи
Прогноз цены продажи
Планируемая наценка
Наценка и маржа
Оценка затрат
Оценка рисков
Предварительная и окончательная оценочная стоимость
Оценка сложных автомобилей
5. ЧТО МЫ ПРОДАЕМ
Покупаем машину и продаем услугу
Что именно покупает клиент
Какие ресурсы мы привлекаем и для чего
Кто кому платит деньги и за что
Сколько нам это стоит
6. СЦЕНАРИЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ОЦЕНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
Алгоритм презентации оценочной стоимости
Принцип ценообразования
Информация о ценах на похожие автомобили
Плюсы и минусы автомобиля
Объяснить стартовую и финальную цену продажи
Понятно ли вам ценообразование?
Суть услуги трейд-ин
Наши ресурсы и возможности
Окончательная цена приема
Процедура приема
Закрывающий вопрос
7. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Классификация возражений
Схема работы с возражениями
При таких ценах я отказываюсь от продажи
Я сам продам свою машину дороже
У меня уже есть покупатель за более высокую цену
Другой дилер покупает мою машину дороже
У вас на площадке такой автомобиль стоит намного дороже
Возражения по оплате технической диагностики
Возражения по техническому состоянию автомобиля
8. ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
Когда начинать торговаться
Скидка, которую клиент хочет
Максимальная скидка
Зачем нужны торги
Скрипт переговоров о цене
Рамка торга
Окончание переговоров
Распределение ролей в переговорах
Общение на равных
9. СПЕЦИФИКА КОМИССИИ
Плюсы и минусы комиссии
Принимаем, как на выкуп
Контактируем с клиентом постоянно
Уценки провоцируют негатив
Расторжение договора комиссии
10. ПРИЕМ
Планирование приема
Прием автомобиля
Автомобили, которые сами себя продают
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Здравствуйте, меня зовут Василий Назарьев, с 2007 года я работаю в бизнесе автомобилей с пробегом. За время работы продавцом и байером автомобилей с пробегом лично закрыл более 1000 сделок.
С 2011 года консультирую дилеров и провожу обучение по приему и продаже автомобилей с пробегом. За это время несколько тысяч участников прошли мои тренинги. Все это время самым востребованным из них был и остается «Презентация оценки и снятие с возражений по цене приема». После 10 лет шлифовки материала этого тренинга родилась эта книга.
.....
Таким образом, мы приходим к выводу, что клиенты действительно хотят максимально выгодное для них предложение, но в данном случае выгода понятие комплексное, и это можно и нужно использовать в переговорах.
Все предыдущие факторы, приводящие к тому, что клиента не устраивает наше предложение, касались стоимости автомобиля. Они актуальны независимо от того, продает ли клиент свой автомобиль через автосалон или самостоятельно. Здесь же речь пойдет о том, что клиент не до конца понимает, что он не только продает нам автомобиль, но и покупает у нас услугу выкупа или обмена.
.....